隨著“一帶一路”政策的推進(jìn)，無論是廣交會(huì)上，還是外貿(mào)企業(yè)口中，“一帶一路”被提及的頻次越來越高。尤其是在傳統(tǒng)外貿(mào)受挫，以及中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)之后，開拓“一帶一路”市場(chǎng)已經(jīng)成為許多外貿(mào)企業(yè)心中趨利避害的做法之一。
然而，外貿(mào)企業(yè)還需慎重思考：“一帶一路”沿線國(guó)家是否是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)拓展市場(chǎng)的新風(fēng)口？市場(chǎng)紅利在哪？挑戰(zhàn)在哪？外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何正確看待這個(gè)風(fēng)口呢？
一帶一路市場(chǎng)正煥發(fā)勃勃生機(jī)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年1-7月，甘肅對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家進(jìn)出口增長(zhǎng)了近百億元，同比增長(zhǎng)40%以上。而在廈門，“一帶一路”沿線國(guó)家的進(jìn)出口同比保持兩位數(shù)的大幅增長(zhǎng)。
從2018年外貿(mào)企業(yè)在春季廣交會(huì)上的交易數(shù)據(jù)也能體現(xiàn)這些市場(chǎng)的概況，如一期機(jī)電類商品以成交金額158.9億美元排在成交首位，占總成交額的52.8%；輕工產(chǎn)品成交80億美元，增長(zhǎng)7.6%，占總成交額的26.6%，總增長(zhǎng)率3.1%，紡織服裝成交14.2億美元，增長(zhǎng)4.1%，占總成交額的4.7%，是4年來春交會(huì)的最高水平，這個(gè)增長(zhǎng)率很大一部分就是一帶一路市場(chǎng)貢獻(xiàn)的。從上述數(shù)據(jù)來看，基建類和日用消費(fèi)品類更符合現(xiàn)在的一帶一路市場(chǎng)。
早在“一帶一路”戰(zhàn)略推出之時(shí)，就有許多外貿(mào)企業(yè)響應(yīng)開始布局沿線市場(chǎng)，而身處前線的他們也對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有著更多的話語權(quán)。
據(jù)聚單網(wǎng)CEO施平介紹，聚單網(wǎng)的業(yè)務(wù)就是按照國(guó)家一帶一路政策走的，也因此在這方面做了深入的研究。他指出，一帶一路政策其實(shí)是一個(gè)雙向共贏的政策，中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)赝顿Y，促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而后帶動(dòng)中國(guó)商品走出國(guó)門。當(dāng)前可以看到，非洲坦桑尼亞、菲律賓等市場(chǎng)發(fā)展迅猛。過去菲律賓因治安問題，發(fā)展處于停滯，而如今已經(jīng)沉浸在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的氛圍中。從Facebook上觀察，他們對(duì)中國(guó)商品的搜索越來越多。
“一帶一路國(guó)家更需要一些實(shí)用、便宜的產(chǎn)品，無所謂品牌，雖然因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施問題，目前一帶一路沿線市場(chǎng)訂單量還比較小，但是當(dāng)他們口袋真的有錢之后，并不愁大訂單?！?/p>
義烏市絡(luò)慈服飾有限公司負(fù)責(zé)人Lora Wang表示，就目前義烏市場(chǎng)而言，明確感受到商城集團(tuán)對(duì)一帶一路國(guó)家的展會(huì)在增多，而且非常鼓勵(lì)有自營(yíng)進(jìn)出權(quán)的企業(yè)到這些國(guó)家去參展，并且給予比較優(yōu)厚的補(bǔ)貼。而且在美國(guó)政府宣布對(duì)中國(guó)的貿(mào)易制裁后，更是較之以往放寬對(duì)一帶一路國(guó)家的貿(mào)易政策。
Lora Wang公司產(chǎn)品主打歐美，在一帶一路國(guó)家中，僅有與俄羅斯和阿聯(lián)酋少數(shù)客戶合作?！岸砹_斯和阿聯(lián)酋國(guó)家的市場(chǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品還是在試銷階段，所以只能說在逐步上升吧。尤其是阿聯(lián)酋國(guó)家，我們的理解認(rèn)為當(dāng)?shù)貞?yīng)該非常保守，應(yīng)該沒有這個(gè)市場(chǎng)，但是沒想到找我們合作的都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大賣家。目前為了迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們配合需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)?！?/p>
當(dāng)前，不論是國(guó)家還是企業(yè)都在積極培育一帶一路市場(chǎng)，近幾年一些基礎(chǔ)配套設(shè)施在不斷完善。
施平坦言，就東南亞市場(chǎng)而言，整個(gè)物流體系正在不斷成型，尤其是阿里巴巴菜鳥聯(lián)盟介入之后，大批物流企業(yè)開始在當(dāng)?shù)夭季?，目前不論是大貨、小包，亦或是貨柜海運(yùn)都十分方便。
黎林國(guó)際集團(tuán)有限公司（旗下掃地機(jī)器人品牌：萊爾克斯）總經(jīng)理Bob Li也告訴雨果網(wǎng)，近年來，公司在一帶一路沿線國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展明顯，尤其是哈薩克斯坦。“以前一臺(tái)機(jī)器發(fā)到哈薩克斯坦，需要700元的運(yùn)費(fèi)，60天左右才能到，且丟包率高。而自國(guó)家提出‘一帶一路’倡議以來，很多國(guó)家的物流、倉(cāng)儲(chǔ)商，開始開設(shè)各種專線，現(xiàn)在一臺(tái)機(jī)器發(fā)過去只需300多元的運(yùn)費(fèi)，且十天左右就能到達(dá)?！?/p>
1、市場(chǎng)成熟度
作為新興國(guó)家市場(chǎng)，當(dāng)前一帶一路國(guó)家市場(chǎng)被外貿(mào)企業(yè)所關(guān)注。但有外貿(mào)人指出，外貿(mào)對(duì)一帶一路國(guó)家而言為時(shí)尚早，它們更需要的是建設(shè)類或源頭貨品，普通貨物市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育。
國(guó)家高端智庫(kù)商務(wù)部研究院電商子商務(wù)研究所所長(zhǎng)張莉表示，雖然可以看到一帶一路市場(chǎng)有無限的潛力，但是許多國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施并不太完善。有的國(guó)家甚至一個(gè)國(guó)家只有幾臺(tái)電腦。
聚單網(wǎng)CEO施平坦言，就日用消費(fèi)品而言，與歐美相比，一帶一路國(guó)家因貿(mào)易基礎(chǔ)設(shè)施不夠，貿(mào)易便利性不足，整個(gè)操作都是非常原始的，且大部分都是小額貿(mào)易?！凹词故俏覀?cè)趶V交會(huì)上接觸到的很多采購(gòu)商，都是帶著現(xiàn)金采購(gòu)，采購(gòu)數(shù)量也相對(duì)較少?！?/p>
此外，一帶一路市場(chǎng)國(guó)家在清關(guān)上也極其不規(guī)范，講究裙帶關(guān)系，要看買家或者合作的客戶其通關(guān)能力、物流公司的能力。目前東南亞的清關(guān)速度較快，海運(yùn)至菲律賓約10-15天，小包5-7天。
施平曾到過菲律賓調(diào)研，并向雨果網(wǎng)透露了菲律賓市場(chǎng)的一些情況。
①網(wǎng)絡(luò)慢，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)沒有4G，而是采用LPE，比3G網(wǎng)絡(luò)快一些，且網(wǎng)絡(luò)限制大，即便是家中的Wifi。
②因菲律賓多是海島，城際之間出行基本靠飛機(jī)，貨物運(yùn)輸靠海運(yùn)，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸也是如此，若走空運(yùn)，許多帶電的產(chǎn)品不被允許。
③生活水平還處于較低層次，電費(fèi)高，居住區(qū)空調(diào)多是老款式，也并不是每家每戶均有，基建還在一個(gè)需要提升的階段。
④市場(chǎng)洞悉及流行度、敏感度低，許多爆品的采購(gòu)基本上落后其它市場(chǎng)半年時(shí)間。
濟(jì)南某家具出口企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng)，國(guó)內(nèi)的工程建筑及大型機(jī)械公司在一帶一路之上有更大的產(chǎn)能輸出作用。“不過一帶一路政策對(duì)中國(guó)與各國(guó)間的貿(mào)易還是有很大推動(dòng)作用，隨著國(guó)家對(duì)一帶一路國(guó)家基建建設(shè)的支持，逐漸為中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)日后的貿(mào)易往來掃除障礙。”
2、小語種人才需求
外貿(mào)一個(gè)非常重要的挑戰(zhàn)就是語言與溝通上的挑戰(zhàn)。阿里巴巴ICBU聯(lián)席總經(jīng)理張闊指出，一帶一路共66個(gè)國(guó)家，大致有78種官方語言，其中50多個(gè)國(guó)家有自己唯一的官方語言，余下的國(guó)家有兩個(gè)及兩個(gè)以上。
“外貿(mào)企業(yè)想要覆蓋‘一帶一路’所有的國(guó)家和買家，需要用它的母語溝通，而學(xué)會(huì)78種語言成本奇高，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。”
3、商業(yè)信用狀況
在誠(chéng)信方面，施平坦言，部分國(guó)家確實(shí)會(huì)稍差一些，此前公司有向印度出口一批手機(jī)，就遭到買方拒收。但是在交易量不大的情況下，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是可控的，并未如一些外貿(mào)人想象那般糟糕。即便有貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，也完全可以通過貿(mào)易方式對(duì)沖，比如小批量交易、現(xiàn)金交易、預(yù)付定金等相對(duì)安全的交易方式。
4、國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)濟(jì)政治形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜也增添了外貿(mào)企業(yè)出口一帶一路市場(chǎng)的不穩(wěn)定，如恐怖主義及分裂勢(shì)力的嚴(yán)重威脅，以及各國(guó)之間宗教、種族、地緣政治問題，還有諸如收匯危險(xiǎn)等都是外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該注意的要點(diǎn)。
Lora Wang表示，“目前就我們的產(chǎn)品類目而言，只能說先熟悉這些國(guó)家市場(chǎng)，因?yàn)榇蠹叶夹枰粋€(gè)磨合期，來適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且由于人們的思想開放程度，文化接受程度等等在慢慢的提升，在這個(gè)時(shí)間 我們能先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，累積經(jīng)驗(yàn)，后續(xù)再圖發(fā)展，心急吃不了熱豆腐。”
其還指出，與歐美市場(chǎng)不同的是，一帶一路國(guó)家更注重價(jià)格?！耙晕覀兊漠a(chǎn)品為例，歐美市場(chǎng)客戶的注重度為：款式獨(dú)特性＞質(zhì)量穩(wěn)定性及品質(zhì)高端性＞環(huán)保指數(shù)安全系數(shù)高＞交期時(shí)效性＞價(jià)格。而一帶一路客戶最看重的就是價(jià)格，其次交期，第三質(zhì)量?！?/p>
張莉表示，外貿(mào)企業(yè)做一帶一路生意要學(xué)會(huì)觀察市場(chǎng)，一定要先了解這個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施，體會(huì)其市場(chǎng)的接受度及規(guī)范程度，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施不是短時(shí)間內(nèi)就能建立完善的。
施平也告訴雨果網(wǎng)：“要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有清晰的認(rèn)知。過去我們?cè)诜坡少e調(diào)研之前，認(rèn)為中國(guó)服裝在當(dāng)?shù)赜泻艽笫袌?chǎng)，畢竟廣州服裝品類款式多樣，價(jià)格便宜。但是在當(dāng)?shù)卣{(diào)研發(fā)現(xiàn)，菲律賓本土的服裝比中國(guó)的便宜很多，一整套童裝才十幾元，這個(gè)情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的預(yù)期，包括印度的服裝，可能都不會(huì)從中國(guó)進(jìn)口，我們認(rèn)為便宜的東西在當(dāng)?shù)鼗蛟S并不便宜?！?/p>
他還表示，當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)要布局一帶一路市場(chǎng)，建議還是與當(dāng)?shù)厝撕献?，目前聚單網(wǎng)在一帶一路招募了19個(gè)國(guó)家的51個(gè)城市代理，建立線下樣品店，實(shí)現(xiàn)線下展示商品，線上下單的O2O模式。
“因語言溝通問題以及華人對(duì)一帶一路市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，外貿(mào)企業(yè)與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行合作，或者通過渠道賦能，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是一個(gè)正確的做法?！?/p>
另外，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)拓展一帶一路新市場(chǎng)，也可以借助跨境電商渠道先期進(jìn)行試水，摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，而后進(jìn)行全面布局。