還記得這一頁PPT嘛？

在之前的某一篇文章中，我貼出過這張圖，但是一帶而過，因為我以為大家都應該非常了解，然而，幾次課程下來，結果出乎我的意料，能夠深入解答這三個問題的少之又少。

這三個問題極其重要，是銷售的基本問題，當然，也可以說這是銷售要解決的核心問題，仔細分析之后你就會發現，銷售無非就是解決這三個問題。

所以，今天我們要把這三個問題拆分，讓這種思路明確化，標準化，可以真正的用在實際的外貿工作中。

1什么人在買？

經常會有人跑來問我，JAC老師，我想發開發信，請問我應該在谷歌搜索什么詞呢？

問這個問題的人，是典型的不知道什么人在買這個問題的人。

所以，無論你是做什么產品，第一件事就是列出我們的買家，注意，這個地方是窮舉，而且要具體，具體到某一個產品。

例如，某種面料，什么人在買？

衣服工廠！

不夠，遠遠不夠，我們需要知道到底是哪一種衣服，泳衣？內衣？襯衣？登山服？保暖?

每一種用途都要列出來，不可漏掉。

例如，某種化工品用途里寫的很明白，可以使用在不飽和樹脂的加工過程中，問題來了，不飽和樹脂是某種具體的產品嗎？很明顯不是，我們的工作就是要找出這些不飽和樹脂到底包括哪些。

2為什么會買？

也就是客戶買某種產品的目的到底是什么？

同一個產品可能會有不同的用途，而不同的用途對于產品的要求可能就會有差異，這些也都是我們要非常了解的。

例如我們的某一種化工產品，可以拿來做H發泡劑，也可以拿來做獸藥，更可以拿來做炸藥，H發泡劑要求這種產品顆粒要均勻，純度只要93就可以，而作獸藥則要求顆粒要細，純度要高，尤其是重金屬含量要少之又少；炸藥的要求則是各類更細，純度更高，最好是95以上；

這些性質談判中一定會涉及到，否則客戶就能判斷出我們根本不專業。

我們在第一個問題中列出了所有的用途，第二個問題則是對應著上面的問題，把具體的要求細節全部列出來；

3為什么一定找我們買？

很多人根本沒有想過這個問題，否則怎么會有下面這些幼稚的想法：

展會上拉客戶沒有用，因為他們需要自然會進來，沒有需要拉了也沒有用。

——你算是哪根蔥，那么多展位，有需要一定會找你？

跟蹤客戶有用嗎？客戶不需要跟蹤也是浪費時間，有需要自然會找我的。

——等吧，餓死了也不會有人可憐你。

網絡空前發達的今天，信息泛濫，客戶不費任何力氣就能找到一大堆供應商，當然，其中還有一部分是攪局者，我們要獲勝，一定需要具備獲勝之道。

下面的這個問題你一定想過：

▼

你認為我們是靠什么征服了我們的新客戶呢？

新客戶，對我們的產品沒有實際體驗，跟我們的公司沒有實質接觸，對我們的服務更是一無所知，所謂的營銷，宣傳，實力，都是來自于包裝的外表（當然，有的公司居然連包裝都懶得做），他是如何做出決定，購買我的產品呢？要知道，這個客戶可能需要付30%的定金甚至100%的貨款給一個遠隔萬水千山，從沒蒙面只通過若干封郵件的陌生人，他如何敢做呢？

業務員的綜合素質至關重要，產品不會說話，公司的服務不會說話，業務員才是他們的嘴巴。

客戶會通過對一個業務員的分析，結合網上的一些營銷細節，來判斷這家公司是否專業，服務是否可靠，所以，太多的事實證明，一個專業，職業，商業，對客戶有服務精神的業務員會讓一個小企業獲取到大量的客戶和訂單，慢慢做大；而不專業，不職業，不商業，服務精神差的業務員待在再好的公司也是廢柴。

個人能力，態度的差距，造成了業績的巨大差距，哪怕在同一個公司，同樣的條件，賣同樣的產品，業績還是會有顯著差別，你真的以為這是命嗎？

這個問題估計是絕大多數外貿人都感興趣的問題，因為存量市場條件下，挖墻腳是主要的貿易模式，我挖你的，你挖我的，挖來挖去，斗來斗去，最爽的還是客戶。

當然，其實客戶也并不是非常爽，他們冒著極大的風險，把自己托付給了某一家供應商，或許他們幸運，選對了，產品不錯，服務不錯，要突然換掉？有點難啊，信任基礎在這里呢！

看看圖中的問題，你想到答案了嗎，其實之前就寫過了，不妨再寫一次：

1、產品質量，服務水平

一直在合作，買家對于老供應商的產品有著直觀的了解，買家的各個環節都對采購來的產品保持著滿意的態勢，怎么會隨便換？

除非，老供應商自毀長城，或者說新供應商也能直觀的向買家展示自己的產品質量和服務水平。

這就要求，業務員對產品了解，對客戶的需求了解，對客戶的市場了解，你能做到嗎？

2、溝通成本

客戶給老供應商的指令有時候簡單的讓人吃驚，jack請在下個月5號之前為我準備兩個小柜的A產品。

夠了。

我已經心領神會，趕緊做一個PI，上面注明，價格，付款方式，貨期，包裝細節，等等，客戶看一眼，簽字，或者定金，或者信用證，幾個小時搞定。

而新供應商呢？

對客戶的需求不了解，對客戶的市場不了解，心中太多疑問，給客戶制造了很多麻煩，客戶溝通過幾次之后果斷放棄繼續接觸，你遇到了多少這種狀況呢？

提升溝通效率是抓住新客戶的必須條件：

老生常談，懂產品，懂規矩，懂市場，服務意識強，能夠獲取到客戶需求，是一個業務員的基本素質；

降低企業內部溝通成本，也有助于跟客戶談判，不能等著別人為我們創造各種條件，是哪個環節制約了我們的溝通，就搞定哪個環節，無非就是動之以情曉之以理誘之以利。

采用溝通快速的溝通途徑，例如不要過度依賴郵件，多采用即時溝通，電話，甚至面談；

采用效率高的溝通模式，例如，議論文談判法，例如為客戶提供solution，再例如知道如何向客戶高效發問；

3、授信

客戶跟老供應商之間信任基礎良好，經常互相授信，例如我困難的時候你先給我錢；你困難的時候我先給你貨，互相幫忙，一起賺錢。

新供應商呢？

不行，先給錢！

不行，LC不接！

不行，沒有定金不做！

現金流是現在企業運營中至關重要的因素，很多客戶寧愿為了獲取到遠期付款方式，接受較高價格。

當然，付款方式不是不能談，但是畢竟賣家處于劣勢地位，很多時候都是盡人事聽天命，因為你不做，有人做，你的過人之處在哪？

企業應該充分利用相關信用機構的服務，只要資金流不存在很大問題，該突破的時候就要突破了，因為市場競爭白熱化的標志不是價格高，是付款方式之戰。

4、感情因素

人是感情動物，客戶與老供應商之前多多少少都有一些情分在，所以，只要采購負責人不換，老供應商的地位很難被撼動。

我們作為“小三”，只能軟磨硬泡了。

5、可能存在的私利

這個似乎并不需要多講。畢竟，傭金并不是值得提倡的。

但是，我們并沒有帶壞客戶，而是客戶主動提出來，我們就不能裝傻充愣了。

通過這兩幅圖，我們就回答了第三個問題，客戶為什么一定要找我們買？

因為我們專業，懂產品，懂客戶需求，懂市場，因為我們職業，服務精神強，樂于為客戶提供周到的solution，因為我們商業，懂得各種提高溝通效率的方法！

總而言之，外貿三件大事，極其枯燥，卻又極其重要：

1.產品知識學習與梳理

2.客戶背景調查及分析

3.模擬訓練鞏固與提升

本文章由JAC寫于2017年5月30日