緊張的展會期間，客戶信息密集轟炸，展會上的表現(xiàn)也有喜有憂，那么參展結(jié)束后，面對密密麻麻的信息，怎么能盡可能發(fā)揮出其應(yīng)有的最大價值？

一、客戶分類，重點跟進(jìn)

外貿(mào)企業(yè)參展時，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會記錄本，用來完整記錄每個客戶的需求、發(fā)問要點、對產(chǎn)品的興趣點等現(xiàn)場洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。

展會后，從現(xiàn)場洽談記錄開始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。

A級客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)、重點跟進(jìn)。

其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期；有具體的切入點，談到產(chǎn)品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務(wù)。

此外，還有兩個參考：

一是客戶歷史上在國內(nèi)和國外的同行間是否有明確的采購量；

二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對產(chǎn)品的要求都相告知。

例如，某個產(chǎn)品未來半年在中國的一個預(yù)采購量，或者需要找一個什么樣的供應(yīng)商。若客戶現(xiàn)有供應(yīng)商有問題，或者客戶有找兩家以上供應(yīng)商的需求，那這個客戶，更值得深入研究。

B級客戶標(biāo)準(zhǔn)：

有針對一個話題進(jìn)入過3至5個問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點，可能談到過產(chǎn)品的情況、報價，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長期跟進(jìn)。

C級客戶標(biāo)準(zhǔn)：

簡單地商務(wù)交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求。

這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)，可能是新開辟了這個行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式，對客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價值。

D級客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。

展會上有大量此類客戶存在。對此，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。

二、”私人定制“開發(fā)信

展會后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題：

第一，開發(fā)信千篇一律，缺乏個性，沒有針對客戶需求做個性化解答，有“群發(fā)”嫌疑

第二，對公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢是大家共同的優(yōu)勢，缺乏個性和銷售煽動性。

怎樣才算是一封能打動客戶的開發(fā)信？----展會后的第一封開發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品、展會上達(dá)成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶……

開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。

還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險比較大，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮。可以寫一封這樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對他的顧慮，有針對性地回復(fù)。

01. 針對優(yōu)質(zhì)機(jī)會的客戶：

這類客戶對產(chǎn)品有購買需求和意向，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。

02. 針對感興趣的客戶：

客戶對產(chǎn)品感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進(jìn)一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險，萬一要是連這個老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮和誰合作的問題。

(1)需要調(diào)研市場型

因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。

(2)對現(xiàn)有供應(yīng)商不死心

重點是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應(yīng)商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你帶來什么后果呢?”

當(dāng)然有的客戶會告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。

03. 針對收集信息的客戶：

這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當(dāng)部分的客戶問價只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度，更不用說跟你合作了。這類客戶可以建個分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點，市場機(jī)會等等。觸動客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機(jī)會，下決心購買。

外貿(mào)不易，每一次參展都是機(jī)會，且參且珍惜~

（文章根據(jù)外貿(mào)充電站資料整理，僅作分享使用）