近年來，河鋼石鋼緊跟國家“一帶一路”倡議，把握集團以全產業鏈事業推進全球化戰略布局機遇，加快“走出去”步伐，在經濟全球化浪潮中增強自身競爭力，持續提升對接市場對接客戶能力，產品結構和客戶結構優化調整工作取得良好成效。今年上半年，河鋼石鋼銷售中心出口創匯額同比提升28.9%；外貿高端產品占比提升至63.2%，創產品出口歷史最好水平；6月份平均售價同比上漲1240元/噸，上半年實現了量價齊升。

瞄準高端市場實現銷售突破

在集團“走出去”戰略指引下，河鋼石鋼瞄準中高端市場加快全球化布局，把歐洲市場、南美市場和東南亞傳統優勢區域作為高端市場和高端產品的主攻方向，深耕優勢市場，在客戶結構和產品結構優化上持續發力。

5月份，隨著歐洲市場某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續裝船發運，河鋼石鋼實現了真正意義上的高端產品批量進入歐洲市場。該客戶是一家具有百年歷史的生產汽車和工程機械零部件企業。去年7月，歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場時，發現了這個優質潛在客戶后，開始頻繁拜訪該客戶。“這是‘向終端問渠道’銷售策略的一次積極實踐和探索，我一定要拿到這個客戶的訂單。”張曉剛說。河鋼石鋼距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個月拜訪一次從未間斷，他的誠意終于感動了客戶，今年5月份與該客戶簽訂了試用訂單。

國貿公司根據各代表處所處區域的特點，制定不同的銷售策略：順應國際市場情況，在積極與庫存商、貿易商建立利益共同體和共享平臺的基礎上采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現，在高端市場上取得了突破性進展，“布局歐洲”旗開得勝；印尼代表處等上半年也實現量價齊升。

在河鋼石鋼半年銷售總結會上，國貿公司亮出了耀眼成績單，但國貿人清醒地認識到，他們距離真正的“走出去”還有一定的差距。下一步，國貿公司不以紅海戰略爭低端市場，而以藍海戰略謀劃拼搶高端市場，將繼續圍繞“認證開發、對接支撐、訂單保障、解決客戶問題”等核心工作，把更多的河鋼石鋼精品賣到全球去。

全員行動打好“海外關鍵項目”戰

為了加速開拓高端市場步伐，國貿公司年初確立了近百個“海外關鍵項目”，這些項目主要圍繞乘用車用鋼、調質材和銀亮材等高端產品開展。國貿公司把關鍵項目細分到各代表處，落實到人，并制定詳細的攻關目標和完成的時間節點，定期檢查項目進展情況，推動關鍵項目落地見效。海外銷售員在國際舞臺上奮力打拼，演繹著一個個“走出去”的勵志故事。

7月初，戰略客戶代表處首席代表耿耕收到了巴西某知名企業的18噸試訂單。這一小訂單背后卻凝聚著海外銷售員兩年多的辛苦汗水。該客戶是專業生產電機、減速機等設備的知名跨國企業，準入門檻非常高。2年前，耿耕開始走訪對接該客戶，卻吃了客戶的“閉門羹”。他不泄氣，每周依然通過電話或者郵件與該客戶聯系，久而久之，他與客戶采購等人員都熟絡了起來。隨著對該客戶下的功夫越多，“攻下”該客戶成了耿耕的一個執著目標，今年年初被寫進了國貿公司的“海外關鍵項目”里。

“這個客戶是一個非常優質的高端客戶，不管多難，我們也要堅持！”耿耕堅定地說。持續兩年的跟進，該客戶終于松口與河鋼石鋼簽訂試訂單，這讓耿耕激動不已。

“盡管當前開展項目較多，也不乏開發歐洲54鋼、調質銀亮材項目，以及高端客戶的增量項目，但多數項目處于開發初期，樣鋼產品及試訂單較多，短期內上量難度極大。”原泰國代表處首席代表張進鵬說。海外銷售的一大特點就是周期長，談一個客戶可能需要幾個月，有的甚至需要幾年，項目推進效果不能立竿見影。

“有時不是有希望才去堅持，而是堅持才有希望。”張進鵬對此感觸頗深。今年4月份，泰國代表處終于獲得了某日資企業的批量訂單。該日資企業是世界知名的離合器生產制造商，在泰國和越南都有工廠。早在5年前，泰國代表處開始開發客戶，從送樣到產品測試，再到最終量產經歷了漫長的等待過程。但張進鵬沒有放棄，在泰國代表處積極對接客戶的第5個年頭，雙方終于結束了“拉鋸戰”，走上了合作共贏之路。

讓二方認證成為拓市場的“敲門磚”

5月份，國貿公司印尼代表處副首席代表楊立科收到了印尼某公司寄來的“合格供應商”資格證，他格外高興，因為這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年了。該客戶是印尼知名企業，產品供日系乘用車零件廠，對供應商審核很嚴格，而獲得客戶認可的“通行證”對提升河鋼石鋼在海外的知名度，進入其他日資企業的作用不可小覷。

今年以來，河鋼石鋼大力推進二方認證工作，確定了一年通過200個二方認證的目標。負責印尼、菲律賓、馬來西亞、印度等國家的印尼代表處以河鋼石鋼“52項作戰計劃書”為指導，結合該區域的高端客戶分布特點，確定了20多個高端乘用車市場的二方認證項目。楊立科帶領團隊瞄準高端市場發力，圍繞區域內高端客戶推動新鋼種開發，先后給高端客戶寄送樣鋼15次，獲得了6家高端客戶二方認證。伴隨二方認證增多而來的是高端鋼種銷量的增長，印尼代表處上半年銷量同比增長76%，乘用車、工程機械領域的高端訂單持續增量。

二方認證就像一把打開客戶大門的“鑰匙”，國貿公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。上半年國貿公司共取得25個二方認證，通過二方認證項目后產品增量萬余噸。

今年，國貿公司在產品升級結構調整上已經邁出了關鍵性一步，世界知名企業大眾、卡特彼勒、小松等已成為河鋼石鋼忠實客戶；在東南亞市場，河鋼石鋼是小松、松美可兩家日系企業的唯一中國供貨商。“我們在與世界頂尖的鋼鐵企業競爭中，不僅僅是代表河鋼石鋼，也是代表著中國特鋼企業在戰斗。在集團和河鋼石鋼各級領導的全力支持下，下半年我們會爭取更大的突破，讓河鋼石鋼產品在世界舞臺上放光彩。”國貿公司總經理黃新春堅定地說。（郭旭梅）