疫情三年來，中國外貿人經歷著前所未有的考驗，客戶流失、訂單縮減、成本上漲、盈利空間下滑。在重重困難和挑戰面前，中國外貿人沒有退縮，而是憑借著頑強的意志和堅定的信念，運用線上線下相結合的營銷方式開展國際業務、降成本增性能的生產方法提升盈利空間、不斷研發新產品的舉措打開海外新市場、走國內外市場協同發展的道路提升品牌價值……中國外貿人在克服困難的同時，實現了成長的蛻變，收獲了成功的喜悅。如今，隨著全球疫情形勢的好轉，中國外貿人將帶著經驗與信念繼續奮力前行。
線上線下同步推進拓展業務
疫情發生以來，深圳市華思旭科技有限公司存在著合同或訂單的延期、取消的問題，客戶流失的現象時有發生。“疫情期間，國際人員往來受阻，面對面的商務洽談遇困境，我們通過‘線上+線下’相結合的方式拓展了海外業務，實現了訂單量的增長。”深圳市華思旭科技有限公司董事長雷云說到。
疫情改變了外貿企業開拓海外市場、維系客戶關系的方式。“我們公司專注于鋰電池技術應用領域，先后研發推廣出圍繞鋰電池應用的汽車應急啟動電源、儲能電源、車用電動工具、無線吹風機等產品。疫情之前，公司會通過參加國際展會以及上門拜訪客戶的方式開拓海外市場。疫情發生后，國際人員往來受阻，面對面的交流成為一種奢望。為做好海外業務的擴展工作，我們選擇通過線上直播、參加線上對接會的形式認識新客戶，同時通過線上交流與海外老客戶保持聯系。”雷云說，三年里，公司通過線上參展拓展了烏克蘭等新市場。
面對疫情，雷云認識到擴大銷售渠道、豐富產品品類的重要。“近三年，我們以線下銷售渠道為基本獲客方式，不斷加強對獨立站、亞馬遜、阿里巴巴等跨境電商平臺的運營管理，同時與多家線上平臺合作，嘗試通過直播、小程序等方式開拓海外新客戶。”雷云表示，為豐富產品品類，該公司橫向拓展產品線，加大品牌卡兒酷的建設投入，進而提高產品的附加值。這些舉措使該公司的業務實現不斷擴展，目前已與全球6大洲50多個國家建立了合作伙伴關系。
疫情期間，華思旭通過“線上+線下”相結合的方式拓展了銷售渠道，而這也將成為該公司日后進一步加強業務拓展和客戶維系的有效方式之一。如今，國際疫情已逐步好轉，雷云也對未來的工作有著新的憧憬。“未來我們將積極發展新型貿易方式，加大品牌建設投入，擴寬產品銷售市場。另外，還將進一步優化生產制度，更加靈活地調整生產計劃，提高生產效率，降低生產成本，提高產品的市場競爭優勢。”雷云表示。
降成本增性能提升盈利空間
“疫情期間，原材料價格大幅波動，提高了企業的生產成本，也沖擊了國外客戶的購買力。我們的出口產品利潤空間大幅收窄。”浙江達柏林閥門有限公司董事長林海林表示，為提升出口產品的盈利空間，該企業一方面全力推進自動化生產以降低生產成本，另一方面提升產品的功能性，提高產品的附加值。
銅是閥門制造企業主要的生產原料，疫情以來，銅價的大幅上漲推高了閥門制造企業的生產成本。“去年，銅價上漲很快，再加上國際物流成本的上升，我們產品的生產成本上漲了約20%，出口產品的盈利空間大幅縮減。”林海林表示。
其實，早在疫情發生之前，林海林就從德國、意大利等國引進全自動精加工和裝配設備。為了降低生產成本，三年來，公司進一步加大了自動化生產的投入，“我們引進了閘閥自動裝配機、分集水器自動裝配、大規格球閥自動裝配機、大規格球閥手柄自動裝配機，針對某個市場暢銷產品的定制化裝備設備等。目前，我們基本實現了精加工、裝配流程的全自動化，生產成本降低了，產品的盈利空間也提升了。”林海林表示。
提高產品的附加值也是提升產品的出口盈利空間的途徑。“我們在傳統產品的基礎上，升級和研發了一些功能性的新產品。比如，達柏林智能供暖溫控中心這一新系統將混水中心、智能分集水器及壓差旁通組件集于一體，具備溫度調節功能。在系統安裝完畢后，只需設定一次，混水中心即可實現地暖系統內的水溫自動恒溫調節，有效減少熱能的損耗，節能可達30%以上。該款系統產品主要出口歐洲等地區，受到了當地客戶的青睞。”林海林告訴記者，針對不同客戶的市場需求，公司還研發出有針對性的、系統化、技術含量高的成套暖通類產品，產品訂單量因此實現了大幅上漲。
同時，為了能最大限度滿足海外客戶對產品的需求，公司不斷改進生產工藝。“我們建立了國際先進標準的實驗室，實驗室已通過國家CNAS認證，擁有光譜儀、閥門破壞性試驗機、流量測試機、抗彎測試機、抗拉測試機、抗扭測試機、耐臭氧測試機等檢測設備，可以完成材料元素成分分析，產品物理強度、流量曲線、化學抗腐蝕性等性能檢驗。”林海林表示。
林海林表示，未來該企業還將上線全自動化鍛壓生產線，實現全流水線的自動化作業。同時，完善制造企業生產過程執行系統（MES）生產，陸續上線專機、數控等設備系統，提升訂單完成率，提高企業經濟效益。
鍥而不舍開拓海外新市場
“疫情發生以來，傳統歐美市場需求銳減，訂單量下降很多，而且拖欠貨款、庫存滯銷等問題頻頻發生。為保證訂單量，我們將工作重點放在了開拓‘一帶一路’、中東、東南亞等新興市場上。”南京德力控股有限公司常務副總經理王驥表示，經過不懈的努力，該公司在這些新興市場的訂單量實現了穩步增長。
“在疫情發生之前，我們已經開始關注‘一帶一路’市場，2019年公司在巴基斯坦開啟了第一家海外工廠計劃，經歷了疫情三年的沖擊，雖幾經意外，投產計劃也不斷推后，但公司開拓‘一帶一路’沿線市場的初心不改。如今工廠已經進入了最后的建設階段，當地市場的銷售團隊也已組建就緒，可以說新業務已經蓄勢待發。”王驥表示，明年巴基斯坦項目不僅會幫助公司了解當地市場信息，推廣產品，還可以輻射周邊國家及地區。
疫情期間，“面對面”與客戶交流變得很難，為此王驥組建起了線上團隊，在線上開拓新市場。“三年來，我們嘗試了在阿里巴巴等線上平臺展示產品、運用自建站推廣產品，參加線上展會對接客戶，也學會了利用線上直播開拓銷售渠道。”王驥表示，這些好方法讓公司尋找到了一批新的合作伙伴。目前，該公司的產品出口國家數量已達到90多個，外貿發貨額也由疫情之前的1.6億元迅速增長到了如今的2.5億元。
今年年初實施的區域全面經濟伙伴關系協定（RCEP）為南京德力公司提供了新機遇。“伴隨各項關稅減免或優惠政策的落地，我們公司與日本、韓國、新西蘭、澳大利亞等國家的客戶建立了合作伙伴關系，擴大了產品的銷售市場。今年以來，公司對泰國、柬埔寨、越南、馬來西亞等國家的銷售量也實現了明顯的提升。”王驥說。
為滿足不同地區市場的需求，南京德力加大了產品研發的力度。“這三年，我們每年都有超過50款新產品投入市場，其中樹紋杯、鉆石杯、可疊糖缸等產品一經推出成為了中東及東南亞地區市場上的爆款。針對不同的客戶群體公司還研發新產品，比如針對連鎖超市開發了一系列的高端水晶酒杯產品；針對線上渠道推出了數個適合快遞運輸及線上銷售的杯碟、碗盤禮盒套裝；針對批發商推出了新的高硼儲物罐產品等，這些產品在目標市場的銷售情況都很好。”王驥表示。
展望2023年，王驥說，公司將重點關注中東及東南亞國家的市場需求，同時還計劃設立海外辦事處，以點帶面，輻射整個目標區域，通過建立起海外代理體系加快拓展新市場。
國內外市場協同發展提高品牌知名度
“走國內外市場協同發展之路，不僅有效拓展公司產品的銷售渠道，提升訂單量，也能提高產品品牌的市場知名度。”義烏鵬誠進出口有限公司總經理范珍珍告訴記者，疫情發生三年來，公司在拓展國際市場的同時，積極布局國內市場，目前，該公司已有多款產品在國內市場上銷售火爆，自主品牌SALI也在國內市場上迅速圈粉。
疫情發生之后，國際人員往來受阻，許多有一定合作意向的新客戶由于無法實地考察而一再推遲合作計劃，公司開拓海外市場面臨困難。“為解決這一難題，我們會安排國際客戶參觀拜訪公司在其周邊國家的代理商，看到公司產品的銷售和市場反饋情況，盡量讓客戶對產品產生信任感。同時，我們也建議客戶安排其在中國的其他供應商朋友或者貨代朋友來公司實地考察，并通過視頻會議交流考察情況。”范珍珍說，這些做法取得了不錯的收效，三年里，該公司與來自土庫曼斯坦、剛果、安哥拉、圭亞那等國家的客戶通過這種方式簽訂了多筆新訂單。
穩步開拓國際市場的同時，公司也大力布局國內市場。“我們組建專業銷售團隊，走訪全國各地五金機電市場，以及終端工廠。“我們針對國內市場客戶需求，對直徑107、250、350、400等切片產品，以及直徑100、125、150、180等磨片產品，進行了重新研發與品質升級，使其更加適應國內市場的切割打磨，受到了國內客戶的廣泛認可。”范珍珍表示。
義烏鵬誠進出口有限公司是一家主要經營手工具、電動工具、小型機電等的外貿公司，2019年公司旗下自主品牌SALI已在全球150多個國家取得商標注冊權。“疫情期間，公司大力推廣SALI品牌，上線了多個小語種的獨立站，在搜索引擎上優化小語種關鍵詞，深度挖掘各類小語種的目標市場。同時開通了多個國家的亞馬遜店鋪，通過2C的形式將SALI品牌商品打入新市場。目前，SALI品牌已經遠銷全球160多個國家和地區，簽訂20多個國家代理，銷售額的增長幅度更是大大超過了疫情發生之前。”范珍珍表示。
為了提高SALI品牌在國內市場的知名度，義烏鵬誠公司也做了許多工作。據范珍珍介紹，公司利用抖音、微視等短視頻平臺，展示SALI高端大氣的品牌形象與高品質的產品質量，同時還開通了B2B的國內網絡銷售渠道，讓更多的國內客戶認識SALI品牌。目前，SALI的銷售網絡已覆蓋國內全部省份與地區，用戶分布在民用、造船、航空航天、油田、大型鋼結構加工等各領域。