很多外貿(mào)人會有一些感嘆，有些客戶感覺不是那么好溝通，有詢盤沒單子。外貿(mào)是銷售，銷售就需要溝通，如果你能和買家很好的溝通，這個單子就跑不遠(yuǎn)了。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結(jié)果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應(yīng)對能力就是把語言銷售出去的能力!

第一招： 如何與外貿(mào)客戶討價還價

首先要分清楚，外貿(mào)客戶的動機(jī)

A類客戶，惡意還價：

你開個價格，每次他都說，“你給我的價格太貴了，有的公司之給我你的價格的30%”一般情況下，通常大家聽到這一定很火，這個不識貨的家伙，你到別人那里去買好了。

聽到這種的時候，建議這樣答復(fù)：“是的先生，也許有的企業(yè)會給你相對便宜的價格，但我們的產(chǎn)品比你說的公司要好，我們有的產(chǎn)品優(yōu)勢他們沒有“。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。

然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品 (介紹些特價， 庫存品給他)，看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。

外貿(mào)人一定要知道自己的目標(biāo)市場，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10元，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人 (大概的價格空間)，那些只肯出1元買便 宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。

除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。

B類客戶，善意還價：

比如每次開價后，他們總是要個10%折扣。

一般來說，這類顧客都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。 這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家顧客一還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。

而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。

有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。

學(xué)會換位思考把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，會有意想不到的結(jié)果。

第二招：如何面對外貿(mào)客戶的拒絕

做為業(yè)務(wù)員，最難過的莫過于客戶對你說不。這種情況下，千萬不要放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳。

我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。

建議告訴客戶：先生，我理解您的立場并且感謝您對我們的想要有合作意圖的努力，但是您能告訴我們不接受這個價格的原因嗎?是預(yù)算還是物流等?

有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高等。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。

假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一 下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月 (千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的)。

發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。

總之，不到最后一刻，不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系。

最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人。

第三招：如何面對外貿(mào)客戶的投訴

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。

大家一般的反應(yīng)會如何? 這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊，真倒霉，被投訴，干脆不理他，這樣問題就會越來越糟糕了。

建議遇到此類狀況，客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你他的單子的重視。

假如你是工廠，可以這樣回答：先生，感謝您的信息，我們會跟進(jìn)并在下午討論后盡快給您回復(fù)，最后，請發(fā)一張您產(chǎn)品損壞程度的照片，謝謝。

一定要記住：

1. 馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里。

2. 定要用我們，而不是用我。建議在絕大多數(shù)情況下，用我們?nèi)朔Q比用我會更好。我們會顯得你更專業(yè)。

3. 要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐?

和生產(chǎn)以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯誤，配比 率搞錯的 事情。知道了錯誤所在，才能應(yīng)對，我想公司內(nèi)部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些。

假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有個好處，就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。

第四招：如何回復(fù)客戶的詢價以及辨別客戶的真?zhèn)?/p>

很多業(yè)務(wù)員會有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價，卻老是發(fā)出報價后沒有回音呢?我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。

當(dāng)我收到很多客戶詢價后，建議把他們先進(jìn)行歸類。

第一次歸類：區(qū)別詢價的方式

書面或者電話的視為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大 (利用公司資源走個人飛單的除外，不會使用電郵的除外)。

第二次歸類：看外貿(mào)詢價的內(nèi)容

1. 詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價會可信程度比較高點，優(yōu)先級高。

2. 只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家隨便問問你的拉。

對于第一類，要重點對待，報價，交貨期都要仔細(xì)點

對于第二類，怎么辦，是報好還是不報好呢。對于這些，推薦回答：“先生，首先感謝您的郵件，我們有上百種產(chǎn)品類別，不知道您詢問的具體是哪一類，請詳細(xì)告訴我是哪一種商品，規(guī)格，我會盡快給您回復(fù)。就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個具體產(chǎn)品，大概報下就可以了，估計這樣的客戶給你定單的可能性極其小。

還有些客戶發(fā)完詢價后，某些原因沒有看到，到時候卻又會抱怨沒有定單。推薦給重點回復(fù)的客戶，做個記號，過個2-3天，如果沒有收到回復(fù)，再追發(fā)個郵件給客戶，詢問報價是否收到，對我們的價格感覺怎么樣。

定單不是馬上就來的，有時候需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的一種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大。

第5招：國際貿(mào)易中禮儀的重要性

1. 首先是穿著和打扮上的禮儀，見客戶的時候，建議穿的正式講究。

女性最好著裝套裙，化淡裝佩戴首飾，男士最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。

尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會，與客戶第一次見面的時候，穿的保守和莊重點是比較保險的。

2. 寫郵件和傳真的禮儀。很多業(yè)務(wù)員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個人習(xí)慣了，這樣或許不會影響他和客戶的往來。建議發(fā)郵件時，用我們?nèi)朔Q而不是我，而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)。

3. 回答客戶的各類詢問要誠懇，不可以信口開河。比如客戶問你一個產(chǎn)品，最小定單量是多少，這些你知道就知道，不知道就回答要問下相關(guān)的部門。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯了。這樣一次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會對你產(chǎn)生質(zhì)疑。