億邦動力網訊】4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰會暨選品對接會上，馬幫CEO張潔發表了題為《跨境12年，走過的“坑”與挖過的“金”》的演講。

他指出，任何的電商，核心是三個模塊，產品，自身，平臺。自身則是賣家，一邊是產品端，一邊是平臺端。

而電商的本質是效率的價格溢出，因為賣家速度快才有價格優勢。

馬幫CEO張潔

以下是演講實錄：

      大家好，我是從2001年開始創業，那時候非常屌絲，交了個女朋友，錢不夠用，創業的原動力是賺錢。2004年嘗試去做一下ebay，開始做的時候，一發不可收拾，沉淀了好多年，那一年差點去做淘寶，那年馬爸爸去找我們上海大賣家，來做淘寶，新上線，不錯，給你流量，然后我沒去，做了ebay。忽然有一天我發現鋪天蓋地的去找王思聰。這是差不多也是2004年，兩個賣家團隊，那時候我們兩家說，是朋友，我們做個團建，搞什么團建，既沒有員工，又沒有什么，是兩個夫妻就出去了，大家看這是夫妻老婆店。2004年，上海有二十多個賣家，其中剩下了三個，他們家也剩了，規模還是三個人。這是我們2017年的上海團隊，開了兩次年會，還有合肥的團隊，人也和這差不多。然后這是2018年的規模，上上年開的年會，合肥團隊在另外一邊。我今天想講的是，到底跨境還有沒有機會，感覺上面鋪天蓋地都是人，今天參會的人那么多，展商也那么多。

      每次演講后都會有幾個問題，什么三個問題？你那么牛逼，我到底能不能成為你，為六的機會到底在哪里還能不能做，還有一個現實問題，我這個不會，那個不會，怎么樣解決。核心是這三個問題。我今天的內容給大家解答，也非常簡單，我最近迷戀上一個游戲，這是德州撲克，德州撲克它不是一個賭博游戲，而是一個競技游戲，不是通過概率、比大小來決定勝負，而是通過你的信息輸出、收儲，即整個來回的競技游戲，不是比大小。德州撲克分為兩個比賽，全國有各種各樣的比賽，還有一種游戲是無限現金主，時間無限、資金無限，它的資格也完全不一樣，比賽時它有限，時間非常有限，今天我們策略主要是放在無限現金局怎么樣，放在創業、生意、公司層面。

我分析了兩個原則，德州有很多原則，把這東西理通了以后，才能夠盈利。第一個是分析現狀，你長期不贏利，在溝通過程里面，出境是兩個，但是行業高度會越來越高，還有一個是避開這個環境去尋找一個新的環境，因此我們賣家總覺得霜害、義烏和深圳有一堆頂級的，我們認為這是最活躍的是德州群，那些頂級賣家都在那些群里面，一共四十多個人，最活躍的時候，一天能打二十局，大家天天在里面玩。剛開始的時候，我的盈利狀況不好，后來越來越差，不是說輸錢了，而是盈利水平現狀差了，其實不是，而是行業水平變高了，所以我現在不打線上，線上也浪費時間，而打線下，最近連續十場以下不虧錢。因此拿這一款放到我們生意上面，如果你是傳統，你的傳統行業是不是高了，不是你水平不行，還有一些跨境電商賣家長期做某一個單一的平臺，越來越難，盈利越來越差，錢也賺不到，整天怨聲載道，你要嘗試去突破。

    還有第二原則，即無限現金局的關鍵是什么？長期盈利，你是打一輩子的牌，我前段時間看了一本書，即哲學書，《有限與無限的游戲》，關鍵是我的讀書筆記，這幾句話，我總結了一下，有限的游戲，其目的在于贏得勝利，無限的游戲，卻旨在游戲永遠進行下去。阿里的游戲是無限游戲，無限的游戲是走邊界，玩的是游戲規則。我作為一個公司，在阿里里面生存，在某些平臺里面生存，我怎么樣作為一個有限游戲，如果你要把公司做大做強，你要把它變成無限游戲，你把這個局變成無限游戲長期地玩下去，而且不死。最終的關鍵是創業本身是一個有限游戲，不要下牌桌，代表著你輸了。如何長期留在牌桌上面，最終的結果是等，等到那些的人回來打牌。你別以為沒牌的時候死上，死上就是被人家干死，你覺得別人是魚的時候，你有是魚。如果現在不是很好，就等牌來就可以。

    跨境電商其實在2011年、2012年的時候，大家蠻辛苦，上了很多不厲害的政策，那時候E-Bay把門檻也是定得很高，最終能等下去，來了一手速賣通、阿里等好牌，你們發現現在好牌越來越多，邁上那個阿里，我們之前做過，又投入大量的經歷，為什么？因為是在馬爸爸起下。前面拿了德州分析了一下應該怎么樣做。

現在還是個好機會嗎？如何長期留在牌桌上面？很多人想長期留在牌桌上面，但是牌打光了，怎么辦？我有一個方法是行業高度分析法，反正是我自己想出來的一個詞，首先大家理解任何的電商，我認為核心是三個模塊，產品，自身，我自己作為賣家是自己，那邊是產品端，這邊是平臺端。產品端是所有的品牌公司，包括設計公司、工廠這些都屬于品牌端，它是輸出產品，目的是把idea或者設計圖紙成為真實的存在，這是它的核心目的。

平臺是干嘛？負責流量，它負責把在外的野流量采集回來，消化成為訂單，這是它的核心目的。我們是什么？應該去做數據化這塊事情，我們的核心目的是把存在的產品變成這些。需要把產品的數據，產品介紹各種各樣的內容，這些都是數據存在。有這種組合方式，大家想一下有哪些平臺，亞馬遜、京東早期自營的部分，這是組合，即數據化和數量都是他負責，這是亞馬遜和京東，產品和數據化這兩塊事情都由他來解決，即安可，它的品牌很成功，但是你們仔細想一想，核心競爭力是電商，是品牌公司，品牌是安可，這個品牌輸出了，電商只是他的一條渠道，因此核心是產品，這種組合方式。

還有沒有這種公司？沒有，仔細想一下沒有了，為什么？可能曾經有過，但可能已經死掉了，為什么？因為如果真正是這樣去操作，不確定性會增加，因為模式會增加，要打很多坑，串聯起來，很多事情要你去做，不確定性就上升了，那些供應商自己想，既去搞生產，又自己獨立建站，這種事情千萬別做，交給平臺即可，因為你的模塊踩得越多，不確定性越強，不確定性越強，你的成功幾率越低。

     大家想一下，中間的模塊核心又是什么？這就是兩頭確定，最大的不確定性因素。電商的本質是什么？本質是效率的價格溢出，你因為速度快才有價格優勢，很多人想問一個本質的問題，為什么那么多電商會來中國來招商，為什么不去印度、印尼，有些國家需求也很多，為什么到中國來招商？因為我們有1688，有中國強大的供應鏈體系，對不對？如果你想象一下，你的效率是低的，我們假設一個老美要去做跨境電商，我之前去加州的時候，問當地的賣家，你們開發一個產品要多長時間？這個過程要兩個月左右，我們公司的效率多少？開發速度是一天開發兩百個款，有50%以上第二天必須要上線，其中有一定轉化率成功，第三天產生訂單，1688馬上采購，這個情況，兩個月和這個差多少？不是時間的問題，時間代表的是錢，錢代表的是我成本的差別，成本的差別代表著的是價格的溢出，我們就有利潤。

因此我們跨境電商都把老美、歐洲人干死，歐洲人存活不下去，甚至現在有俄羅斯新的平臺，做了一個平臺，不招俄羅斯賣家、海外的其他賣家，100%招中國的賣家，為什么？因為我們效率高。如果是這樣，能不能把自己的效率提得再高一點，你們自己PK的是什么？也是效率，用戶選擇的時候，品牌溢出、品牌優勢未來會越來越強，但目前來看，你效率高代表著你價格更強，你的價格優勢更強，用戶選擇你的可能性更大。我曾經無數次嘗試過自己搞高質量的產品，把毛利率提得太高，但是同質化太嚴重，眼前或者未來的競爭放在眼前，眼前的競爭是速度更快。所以大家搞清楚這一點，價格的溢出。

    這里再舉個例子，我之前在2012年、2013年，在深圳華強北建了一個公司，是采購點，和大家說一下效率，一個人一天能夠采購5個采購批次，跑到樓里面去，到倉庫拿貨，后來我把它砍掉，因為我拿1688去做對比，如果是馬幫這種完全解決的方案，一天我們的采購員是200-300個采購批次，但是線下只能是5個，這里面差了多少倍，按人工來算多少錢。如果從賣家去算一下，算一下你倉庫的單包郵發貨成本，我們馬幫是降到一塊錢，能降到五毛，最低是四毛五。還有運營成本的占比，這也是很好的計算，我們是6.5，我見過最好的是4.5，這個效率之間的差別在哪里，大家可以去核算一下。

     最后我和大家說一下，所有的創業最關鍵的是不要下牌桌，一定要想方設法的留在這張牌桌上面，持續不斷地做下去，如果現在不帶好，遲早有一張牌給你，做了無數的分析，每個牌都截圖下來做分析，最后的結果是我自身全部準備好了，只需要上牌桌去參與，經營公司也是類似，因此我希望大家都不要下牌桌，跨境電商是一副好牌，持續地經營下去，我們馬幫是基于賣家孵化的公司，最早是給自己做的系統，現在也和1688的深度對接，現在留下了5個跟單人員，下單是全自動完成，一天的倉庫發貨量是10萬個包裹，我的利潤空間更大了，傾盡自己的能力。謝謝大家！