【億邦動力網訊】4月20日消息，在2018全球跨境電商·成都大會上，千岸科技創始人何定發表了題為《借助跨境電商實現品牌出海》的演講。他指出，賣貨的黃金時期已經過去，創牌的黃金時期正在到來，要做跨境電商必須要從創牌的思路來做。最核心的是三大塊就是品牌推廣、帖子運營、品牌研發和制造。

據悉，2018全球跨境電商·成都大會以“產業升維 貿易重構”為主題，由電子交易技術國家工程實驗室、成都市商務委員會指導，中國(四川)自由貿易試驗區成都管理委員會、成都海關、國家外匯管理局四川省分局、成都市國稅局支持，億邦動力主辦、成都市跨境電子商務協會承辦。

千岸科技創始人何定

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

何定：大家好，很不容易堅持到現在還有這么多人。今天我是最后一個演講，所以我會盡量控制一下時間。我是深圳市千岸科技有限公司創始人總經理何定，這是我第二次來成都，我覺得成都都給我留下非常難忘的回憶，這里的美食還有城市的氣氛都非常好，我現在非常希望能夠來成都設立一個分公司，希望能夠做到。

今天我的主題是圍繞品牌出海講一下，怎么樣借助跨境電商的方式，因為我們今天的主題就是跨境電商，這是一個非常好的方法。Interbrand每年會對全球最佳的品牌做一個排名，大家知道2017年前五名是誰嗎？蘋果、谷歌、微軟、可口可樂、亞馬遜，第五名我相信我也為它做了一些貢獻，因為前幾年還不是第五名。

第二個問題是中國大陸有幾個品牌在100強里面，我是說消費者品牌，只有兩個，Interbrand評比是排消費者心中的品牌。中國只有兩個品牌，這兩個品牌最近三年都在里邊，華為每年都在上升，聯想第100名，很危險。我們想象一下，這與中國目前經濟地位很不相符，中國現在是世界第二大經濟體，搞不好再過幾年是第一大經濟體，全球100名品牌只有2個還排那么靠后，我覺得非常不相稱。我覺得未來是中國品牌崛起的時間。大家可以預想未來會有多少個呢？我猜想會由2個變成20個，這就是我們未來的機會。

另外一個榜單是BrandZ，也是評估品牌價值的公司，它從2016年開始對中國出海品牌做排名，我看了評估方法，主要考察發達地區的影響力，只選了十個國家左右，并不是真正的全球。在這個榜單里面，當然全部都是中國品牌。但是跟跨境電商有關的，我做了一個分析，打藍色圈圈就是5個品牌，跨境電商5個平臺，分別是環球易購的兩個平臺，還有SheIn、蘭亭等，這是平臺的品牌，就是跟亞馬遜、eBay做競爭的，有流量的。另外一種是產品的品牌，紅色圈的，我放了四個在上面，并不代表別的不是，這四個是我覺得非常依靠跨境電商成長起來的品牌。是純粹靠亞馬遜做起來的，還有大疆等也是非常依靠亞馬遜平臺做的。

哪個平臺最適合品牌出海呢？相信大家都有自己的選擇，我自己比較偏向亞馬遜，這僅是我個人的觀點。它在發達國家市場份額本身也是第一，而且每年也在持續上升。另外有比較全面的品牌保護機制，對于防品、違規等方面控制比較嚴格，還有知識產權方面的保護，他的客戶群是中高收入的白領，相比價格會更加注重品質一些。這兩年隨著大量買單涌入后，刷單刷評價現象比以前更嚴重，但是亞馬遜采取措施在壓制不良的風氣，他想把自己的用戶評價系做成可以信任的系統。有這樣的用戶評價系統非常適合新品牌崛起。一個產品評價非常好的話，某種程度上和知名品牌可以在同一個頁面上來對比。

這是跨境電商平臺近五年的趨勢，這個數據來自谷歌的趨勢對比，藍色的亞馬遜還是在逐年上升，紅色的eBay在逐年的下滑。另外三個平臺相對來說要小一些。接下來講一些有關實操的東西，我想做一個調查，有多少是亞馬遜賣家，好像還不是很多，我就盡可能講得不要太具體，因為沒有做過亞馬遜的人對這些不會特別有感覺。我個人已經做了十年的亞馬遜，大概2012-2013年前是賣貨的階段，那個時候在亞馬遜上賣東西，基本上不提品牌，根本就不管，直接把賣什么東西寫上去，拍一個照片，寫幾句話就上去賣，都能賣出去。賣家比較少，即便這樣情況下也能維持比較高的利潤。雖然賣家越來越多，亞馬遜有一個賣機制，A賣這個東西很好，B有一個東西也直接賣，叫蹭流量，直接找平臺上賣得最好的產品跟著賣，這樣從零起步了，大家就想了一個辦法，注冊一個商標，不再賣一樣的產品，注冊一個自己的商標，別人再來跟，盡管一模一樣的東西，你沒有我商標來賣就是侵權，亞馬遜就會處理掉。第二階段就是注冊商標防跟賣階段。那一段時間大家唯一做的就是注冊商標，有的在產品上不貼，有的在產品上貼一個標簽。這個階段2016、2017年開始，亞馬遜賣家從以前一千個到現在幾十萬個競爭非常的白熱化，這個時候就想把品牌創立起來，尤其是亞馬遜賣家給我們樹立了榜樣，短短幾年時間做到出海榜單的第七名，也就5-6年的時間，這是創品牌階段。

賣貨的黃金時期已經過去，創牌的黃金時期正在到來，要做跨境電商必須要從創牌的思路來做。

這里簡單講一下運營角度要抓哪些點，最核心的是三大塊，就是品牌的推廣，還有帖子的運營，品牌的研發和制造，這三塊是核心，這三塊一塊都不能丟，每塊都要做得很好，后面是支撐性的，品質、采購、物流、財務、軟件做支撐。

簡單給大家分享一些我在前面三個圓圈，品牌、產品和運營方面的一些想法。品牌要先把名字想好，LOGO看好，要有清晰的主張，現在品牌很多，你要有自己的特色。就像國際著名品牌有一個非常清晰的主張，從主張中看出來品牌的特色是什么。從操作層面上來講官網必須要做，要有設計感，給用戶建立信心，要有品牌產品的展示，還有進行交互保持黏性。現在人人都在玩社交媒體，海外也是一樣，像在臉書、Instagram等社交媒體粉絲互動，還有品牌都是樹立品牌不可缺少的環節。

關于產品，大多數的賣家都是從鋪貨的年代過來，當年都是海量的SKU，甚至有一些大賣是幾十萬個SKU，要有創牌必須要轉變思路，必須要有小而美，精而美或者是優而美的思路，要從一條品線做起，從一個產品做起。如果連一個產品都做不好，我們就沒有理由做第二個產品，這是我的思路。每個產品一步步來，不要一開始把資源分得太散，如果你同時做一百個產品，所有資源都要分散在一百個產品上。另外一家公司專門針對一個產品跟你競爭，你肯定無法跟他去競爭，所以我認為先把一個產品做好，品牌就是靠這樣一步步積累出來的。

怎么樣能夠在競爭中勝出，非常重要的兩個點我想分享一下，這是幾年來我的一些體會。第一點在亞馬遜平臺上，最重要的是用戶評價。用戶評價基本上就能決定你是否能成功，怎么樣能獲得用戶評價，怎么樣在用戶評價環節上戰勝競爭對手，我覺得三點。第一，品質要穩定。不良率一定要控制好。所謂的用戶評價差，最重要的原因就是產品的差評。比如用戶買到你的產品不好用，或者是壞了，這肯定要留差評。用戶買了如果產品好，如果一百個用戶賣得都是壞的，可能99個都是差評，所以產品的不穩定是導致差評最重要的原因。另外一點是用戶體驗要好，盡管有一些產品過渡追求功能那些東西，但是用起來很難用，盡管用是可以用的，但是體驗太差也會留差評，所以品質穩定、用戶體驗好，你的產品經理一定要站在用戶的角度思考問題，功能不一定要多，但是要好用。另外一個點就是價格，怎么樣定價也很重要，我的想法是價格不要明顯高于同檔次品牌，我們都是中國賣家，從零起步的品牌，價格不要明顯高于大家，高一點其實問題不大，亞馬遜賣家對價格沒有那么明顯，品牌上不能競爭時就要從價格取勝，這是產品定價上。

運營有很多的細節，因為時間的關系，我就粗略的講一下，運營無非是兩塊，一個是流量，一個是轉化率，做運營的人就掌握這兩點。亞馬遜的流量一部分來自內部，內部的流量要占到亞馬遜的80%左右，這是最重要的。外部流量完全不做也是可以的，真的把內部流量做好的話。內部流量主要就是關鍵詞和站內官告這兩個。轉化率我就不細說了，其實就是頁面上的幾個要素。

運營日常工作要重視哪幾件事情，我覺得是這五點，備貨，因為亞馬遜人都是海外倉，要好好備貨，如何選擇物流，如何優化廣告，調整價格、促銷。運營人基本上在這五點里花時間。運營實際上就是大量數據的獲取、判斷和調整，這五件事情其實本質上都是數據，這五件事情都是分析數據，調整數據，做數據的邏輯判斷，這樣的事情其實不應該由人來做，就應該由軟件來做，所以亞馬遜的運營本質上最后要靠軟件。大一點的賣家都有自己的ERP。所以我想說的是工廠都在用自動化生產線帶動工人，亞馬遜賣家都應該用智能化軟件代替Excel或者是大量的運營人員，這是我覺得必須要做的事情。你可以不停優化背后的邏輯，比管上一百個亞馬遜銷售要容易得多。所以這就是運營方面我的觀點。

千岸的目標就是不想做太多的平臺，也不想去做特別多的品線，我們還是想聚焦。希望在幾年內打造出20-30個國際知名的品牌，不會是那么知名。我所謂的知名品牌能夠爭取到亞馬遜各個品類的前100名去，就有一定的影響力了。不管是通過自由品牌還是共持或者是代運營的方式。

我的演講到這里就結束了，謝謝大家！