特定市場如何選？ 
首先分析可行性，不是所有國家都適合開發的，例如出口豬肉的公司，如果把中東作為主要的市場，顯然就必然是失敗告終。 

列出所有潛在的市場》 

先從手頭的資料分析 

1、企業內部的資料，客戶名片資料、成交記錄 

2、外部資料，網上搜索、透過專業的行業雜志、海外朋友的詢問 

那么選擇的時候從主要因素到次要因素是這樣一個從淺入深的關系 

選擇產品相匹配的市場》 
參考一下想出口的產品，在社會、經濟、宗教、文化、情感方面，與該國是否相適應？ 

了解一些所需要市場是否已經有一樣的產品或者類似產品？ 

已有的類似產品分析一下，了解優缺點，同時看一下已有產品的銷售情況如何？ 

有條件的，到國外市場所在地，實地調研一下。 

選擇市場容量大的市場》 
從人口，收入，消費習慣，還有產業結構做出評估，看一看該產業該國一年的進口數量， 

由以下方法 
1、搜索引擎 
例如我搜索迪拜紡織進口，就找到了中東時裝和服飾的年貿易額約150億美元，中東紡織規模逐漸擴大，每年約有11%的增長率。根據行業的不同也可以針對性的搜索查找。 

2、海關數據 
可以看一年的出口情況，海關數據，搜索產品關鍵詞看銷售情況。 

判定潛在市場容量 
在google trends上面通過對某特定市場上接關鍵詞進行搜索，看所在地區的搜索熱度，搜索熱度趨勢判斷。 

有沒有想要購買的人還沒買？由于銷售推廣，是否有一些想買的人還沒看到？ 

隨著收入水平提高，消費習慣改變，該產品銷售額是否會增長？

分析競爭情況》 
在開拓該市場的時候分析可行性還要從競爭對手入手。 
作為外貿出口來講，主要有這三類競爭對手

要了解這三部分所占的比重。 

如果產品自身的產品與已有競爭者在品質和價格上都不具備優勢，又在短期內無法通過實力改進產品超過競爭對手，那么開發市場難度就很大，挖掘客戶難度很大。 

要選擇公司的產品有較大競爭力，客戶的需求又和自己公司條件相適應的市場作為目標。 

外貿作為全球化銷售，必然是這樣，老業務員一定碰到了這樣的情況，我們會碰到一些客戶表示在當地買更便宜。因此我們還要進行下面一步。 

選擇進口政策簡單的市場 
關稅高低，反傾銷情況，反壟斷情況，限定定價，認證要求。 

要求高的，關稅高的。還有這段時間中美貿易戰一樣，有些產品該國會采取政策性保護，保護當地生產企業的，那么打入該市場就比較麻煩，理應先跳過。 

農村包圍城市，還是城市輻射農村 
時尚產品必然是從一線城市流向二三線城市再流向三四線城市。南抖音，北快手，快手定位主要是三四五線小城市。而抖音主要來自一二線城市95后、00后、白領等。大概快手就是“吃大蒜”的，抖音是“喝咖啡”的；一邊是東北老鐵，一邊時髦“鮮肉”；一邊土味，一邊洋氣。 

同樣在市場選擇上，要看走高品質發展之路，歐美國家先開發；走低價之路，先從印巴國家開發。 

在開發方向上，選擇一些中心市場，諸如迪拜、美國之類在輻射周邊城市，還是其他邊緣城市先開發，避開競爭對手？ 

如果公司要分配市場，那么作為業務員來講，也要利用上面的這些先分析一下，畢竟分配到了一個沒有潛力的市場，那么作為外貿業務員來講以后在公司的客戶開發必然很無奈。 

如何開發特定市場 

開發特定市場一定是在公司做了幾年外貿之后的。

外貿開發主要有這兩個方向 

1、先開發特定市場，再逐步擴散開來 

2、先有任意市場的客戶，再聚焦特定市場 

在外貿實際操作中，必然是第二種比第一種容易的多的多。參展也好，B2B平臺上發布產品也好，剛開始來的各種各樣國家的客戶都有，公司有很多產品，剛開始我們根本不知道哪個產品適應哪個市場。 

作為大部分外貿公司來講，先是積累任意市場的一些客戶，當做了幾年外貿之后，逐漸擴大團隊，分區域分市場，再到每個特定的市場中深挖，千萬不要還沒學會走路就要先跑步。 

有這個特定市場開發是一個有遠見的模式，但是需要一定的資金，一定的公司費用規劃。

我在開發市場初期，在網上搜索信息，怎么搜索也搜索不出來市場到底在哪里，在一些國家互聯網不是很發達，某些信息根本就不會發布在網上。甚至我到一些論壇找在當地國家的華人，他們也不知道市場在哪里，隔行如隔山，就算在當地，產業很多，城市很大，不知道也是非常正常。 

如果條件不允許的，僅僅參加國內的展會，這種方式就慢一點，參加廣交會，上海國際展會。大部分來的是印巴地區這類臨近國家多一些，南美之類的國家就很少，原因是太遠了，局限于國內展會，范圍就會局限，也就只能開發就近的特定國家市場。 

條件允許的，參加國外展會是積累當地客戶資源最容易的方式， 比如參加迪拜展，我就積累到周圍沙特，科威特...這類周圍國家的客戶資源。這個也有一個戰略的做法，剛開始進入若干個市場，全面撒網。 

我們做法就是這樣，剛開始到處參展，一個地方參展一次，有的地方客戶成交了，我們發現了該地市場所喜好的產品。當然也有地方去參展沒有一個成交，純粹撲了個空，彎路是必然會走的。有了這些花錢買的教訓，我們也得出了一些經驗，找到了針對不同市場所喜好的產品。 

參加這些展會幾次當我們有了十幾個客戶，幾十個客戶之后有了這些種子客戶，就能利用網絡的方法高效開發客戶（見簽名），找出相關的一批客戶，我們在網上聯系，篩選。 

網上聯系好了之后我們就去拜訪客戶，我們只要去客戶所在的地方，就自然能夠發現他附近的他的同行也就是我們的潛在客戶所在。 

不少人想到開發特定市場就是直接去跑市場，這樣做更多的是像只無頭蒼蠅一樣，到了那里連市場在哪都不知道。 

當有一定的該市場的時候，即使我們去沒有找到市場，我們也不會白白的拜訪，至少拜訪了這些客戶，還能帶來一定的訂單。