同樣是外貿，別人不菲吹灰之力就拿到大單，自己磨破嘴皮還是被拒絕。

人生的困擾，十有八九都出在了人際關系，而人際關系的困擾，十有八九是溝通出了問題，外貿中聊天是非常麻煩的一件事，總是不知道聊什么好，生意方面跟客戶聊聊什么？
    聊天技巧的鍛煉并非一朝一夕，練起來得幾年幾十年，甚至說一輩子都沒法改變。
那么作為不會聊天的外貿人該怎么辦呢？
    其實我們常說的不會聊天，是跟陌生人不會聊天，并不是跟熟人不會聊天。內向的人面對熟人也能很自如的溝通。所以如果我們熟悉客戶，我們就自然而然有話題聊。
    這就涉及到了對客戶的調查，客戶可能對我們不熟悉，但我們對客戶熟悉，我們就能有很多話題聊。

郵箱放到谷歌中搜索，進入客戶官網
    我們能發(fā)現很多的內容，比如對方的產品線，公司歷史，客戶的市場，人員組織架構，戰(zhàn)略計劃...這些就能和客戶聊聊。
    產品上的話題，可以參看文章《跟進客戶，沒有話題如何沒話找話？》，但是我們在生意場上不能一天到晚的就產品談來談去，這就好像去相親，經常被吐槽的一些調查戶口的人，一上來就問你家哪的？兄弟姐妹多少個？多少套房？工資多少？
    我們如果和客戶尬聊，溝通少，我們就沒法和客戶熟絡，甚至說想知道的信息都無從了解，除了客戶所需要的產品，規(guī)格，數量，要求，不知道還要聊什么，問客戶是貿易商還是終端客戶，從哪里采購，還需要了解什么是必須摸清的？甚至說功利化的想了解客戶一些信息都會不知道了解什么。
    這就是不會聊天，會聊天的，看似沒提這些問題，但是聊天多了就從聊天中把這些都知道了，甚至比那個問問題的人都了解的更加真實，更加詳細。
    先打草稿，準備一些引導式的話題，否則除了產品就沒什么好聊了。
    家庭：一般話題是孩子，老外都喜歡說自己的孩子，有次我跟一個老外聊孩子，他就來了興致，說他有三個孩子了，現在又要生一對雙胞胎，顯然是來了興致，滔滔不絕。之后我們談到了，在我們國家與他們的不同，講了好半天，還可以講講教育怎樣？我們國家孩子壓力很大的，小時候要上很多補習班，他們是怎樣的。
    還可以說結婚形式，我跟一個迪拜客戶就曾經說到了結婚，我們講到了結婚的不同，他們結婚的形式，會花費多少。
    休閑：問他一般他們國家的度假是怎樣的？在他們國家有怎樣的活動，一般客戶會和誰一起活動，會到哪里？他們國家的作息時間是怎樣的？國內國外還真的不太一樣，有些國家很晚夏天要10點左右才落山，差異化的內容就能聊很多，一方面擴展了自己的見識，一方面又有了話題。
    事業(yè)：針對如果對方是職員的，問他收入滿意吧嗎？你們國家的工作情況是怎樣的？一周需要工作多少時間，會休息多少時間？有時間陪孩子嗎？對于工作的一些看法，為什么選擇現在的行業(yè)，是怎么從上一份換到這份工作的，與上司關系如何。
    還有聊一些針對客戶喜好的比如男人聊車子，籃球，足球；女人聊護膚，時尚，美食。

講客戶，講我們，輪換跳躍。但聊天的最終目的還是以自己獲得一些想知道的信息，通過聊天諸如知道對方家庭，職位，他的教育背景，特殊興趣，生活方式，是為了我們拿捏住客戶的痛點，接訂單用的。知道了這些信息點，我們就能分析出對方性格是怎樣的一個人，談判跟進從哪里入手。
    銷售界中有一個世界級大師，叫“哈維麥凱”發(fā)明了一個麥凱66表格，他總結出66條我們作為銷售人員應該獲得的信息，這些都是可以作為話題的。同時，我們不少外貿公司怕人員流動，一個老業(yè)務員離職了，新來的業(yè)務員都不知道從何下手，得從零開始聯系客戶，這樣客戶也很煩，有些客戶就不愿溝通。有了這個表格的信息登錄，也能減少客戶流失，能夠很容易的把上個業(yè)務員的跟進情況交接給下一個外貿業(yè)務員。不至于后面的業(yè)務員跟進客戶的時候一頭霧水，不知道從哪里開始。

    這個表格可以加我（見簽名）回復“哈維麥凱”下載。
    對訂單有幫助的信息，并且傳達一點自己產品的信息，并不是和老外交朋友的，不要總是聊些沒有營養(yǎng)的話題，浪費了自己正常接訂單的時間。
    跟進的話題也不僅限于聊天，像上面的點贊，節(jié)日祝福，到他們國家后聚一聚，客戶來中國了聚一聚吃個飯，給客戶送禮，都是跟進。

聊天不尬聊的和興不是聊你關心什么，而是他關心什么。銷售做到最后，定然是要求脫離稿子，能夠什么時候想到什么跟客戶聊什么的時候，那么這個時候聊天就算出師了。