郵件跟電話溝通的效率比起來(lái)，郵件真是鞭長(zhǎng)莫及，所以，如果你對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)很有信心，不妨多電話溝通。這也是給客戶留下好印象的方式。

如果你還沒(méi)有開(kāi)始用電話，你可以自己嘗試體驗(yàn)一下。

1溝通很重要

案例一  人生中的第一單，為什么只做了一次生意就沒(méi)有下文了

我的第一個(gè)客戶是來(lái)自香港的貿(mào)易公司，我們溝通是通過(guò)郵件和電話把這個(gè)單子做成。這個(gè)單子總金額6萬(wàn)美金，最后公司盈利人民幣10萬(wàn)；

首先，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下，我是怎么接下單子的。當(dāng)時(shí)收到客戶的詢盤(pán)，我是規(guī)規(guī)矩矩的按照自己從論壇里學(xué)來(lái)的注意點(diǎn)給客戶回復(fù)。

因?yàn)閯偖厴I(yè)，沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)上的范文總是好的，剛好我們的產(chǎn)品符合客人的要求。在多次郵件來(lái)回的溝通基礎(chǔ)上，我們建立了最基本的信任，之后通過(guò)電話溝通，使我們工廠更加真實(shí)的展現(xiàn)在客戶面前。這個(gè)單子接下來(lái)后，一切都很順利，因?yàn)槲覀兌际歉鶕?jù)客人要求去做，一有什么問(wèn)題，我馬上和客人溝通。最后出貨也很順利。這個(gè)客戶的基本溝通就是這么簡(jiǎn)單，然后就沒(méi)有然后了。

親們，你們覺(jué)得這種溝通怎么樣？缺少點(diǎn)什么？大家可以思考一下，自己接觸的客戶中是不是也有這樣的，只是做了一單，再也沒(méi)有下文？

1. 缺少寄送樣品的確認(rèn)；

2. 后期的服務(wù)與跟進(jìn)吧；

3. 缺少熱情；

是的，這種溝通太表面化了。由于剛畢業(yè)，公司就我一個(gè)外貿(mào)，什么都從0開(kāi)始（包括我）。雖然表面上溝通的沒(méi)問(wèn)題，但是大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，我們只在工作產(chǎn)品上進(jìn)行溝通，并沒(méi)有做太多其他多方面的溝通，導(dǎo)致我們交往不深。同時(shí)后續(xù)的客戶跟進(jìn)做得不夠到位，讓自己失去了我人生中的第一個(gè)客戶！

特別是香港的貿(mào)易公司，其實(shí)他們有很多的資源，并不會(huì)只有一個(gè)產(chǎn)品給到你們，這個(gè)就要看你們?nèi)绾稳贤丝偨Y(jié)：溝通，不僅僅是淺層次的溝通，要想買(mǎi)家記住你，我們一定要繞過(guò)客戶的顯意識(shí)，走到客戶潛意識(shí)中，讓客人把我們公司記住，一有相關(guān)的詢盤(pán)，第一時(shí)間想到我們！

第一個(gè)例子，我想告訴大家，溝通深度很重要。

案例二我的600萬(wàn)單子，內(nèi)部和外部溝通都很重要。

這個(gè)歷經(jīng)2年，一家法國(guó)公司在深圳有辦事處。當(dāng)時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到我們，來(lái)我們公司看樣品，配件是我們其中一個(gè)分廠做的，于是我就帶他們到我們分廠去找那里的業(yè)務(wù)，由于他們要找的是汽車上的連接器，比我們做的連接器要大很多，這樣的話就牽涉到能不能開(kāi)發(fā)模具做出問(wèn)題。只有帶他們?nèi)フ椅覀兝习逭劊茨懿荒芎献?，那時(shí)候剛好中午快下班，不巧老板那時(shí)候沒(méi)時(shí)間，于是我獨(dú)自帶他們?nèi)コ燥垺?/span>

飯桌上大家聊得挺開(kāi)心，準(zhǔn)備買(mǎi)單的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)沒(méi)帶錢(qián)包，不過(guò)他們也不讓我買(mǎi)，說(shuō)還沒(méi)做生意，等有成交了再一起吃飯。于是我也同意了。

其實(shí)他們心里有點(diǎn)不舒服，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，卻讓他們等，吃飯還自己付費(fèi)。不過(guò)他們想想也沒(méi)辦法，因?yàn)橹皼](méi)預(yù)約，這點(diǎn)我也沒(méi)想到。（這個(gè)錯(cuò)誤以后大家不能犯，聯(lián)系老板看客人過(guò)來(lái)的時(shí)候，如果要見(jiàn)老板是不是馬上見(jiàn)到，提早做好預(yù)案）下午我們老板來(lái)的時(shí)候，我們都談得非常開(kāi)心，我私下把客人的一點(diǎn)點(diǎn)情緒告訴了我的老板，那天下午，我們老板堅(jiān)持陪著我們，充當(dāng)司機(jī)載我和客人去另一個(gè)工廠。最后我們給客人留下很好的印象！離別時(shí)，客戶對(duì)我說(shuō)了一句話，我很真實(shí)。

通過(guò)那天見(jiàn)面，雖然他們沒(méi)找到想要的合作工廠，但是他和我說(shuō)，有機(jī)會(huì)一定要和我做生意，沒(méi)多久我們就開(kāi)始洽談新的項(xiàng)目。

這個(gè)案例大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，除了和客戶之間的溝通，是不是我們也要和公司自己人溝通好？因?yàn)榇蠹沂且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)。和客戶溝通的時(shí)間很短暫，我們要掌握好每一次接觸，預(yù)先準(zhǔn)備好每個(gè)細(xì)節(jié)。

2客戶分類溝通

我是如何和客戶溝通的？下面和大家具體說(shuō)說(shuō)。作為業(yè)務(wù)的我們，溝通對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要，一方是和客戶的溝通，一方是和自己工廠的溝通！平時(shí)和客戶溝通會(huì)把客戶分類。

第一種：只談工作，很少言論。

這類客戶，一般針對(duì)產(chǎn)品提出問(wèn)題，比較重視，所以大家一定要回答到點(diǎn)上，而且答案一定清晰，不要啰嗦了一大段，客戶還沒(méi)找到答案，如果你都回答到點(diǎn)上，就是給客戶最好的印象。這類客戶他們自己的主觀性強(qiáng)，千萬(wàn)別自作主張，試圖扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)和看法，這樣給他的感覺(jué)是，我們認(rèn)為他們不專業(yè)。既然他不喜歡言語(yǔ)，我們要通過(guò)提問(wèn)的方式，來(lái)拉近距離，當(dāng)然你選的問(wèn)題，千萬(wàn)不要無(wú)厘頭。有時(shí)候，我只會(huì)簡(jiǎn)單的問(wèn)，你有什么好的建議？你的專業(yè)回答，會(huì)給我們很好的幫助。

第二種：既談公事，又愿意和你談其他的！

對(duì)于這類客戶，我們首先要把自己的專業(yè)度維持好，讓客戶足夠信任我們，從而把主動(dòng)權(quán)抓在自己的手里。溝通的過(guò)程中要多方面地去了解客戶的其他一些愛(ài)好什么的，及時(shí)做好客戶檔案登記。如果自己的專業(yè)知識(shí)都給不到客戶的話，你和他去談其他的東西，缺乏說(shuō)服力。我們和客戶溝通初期，無(wú)非就是想拉近乎，從不認(rèn)識(shí)的人變成朋友。前段時(shí)間，我一新客戶，我去酒店接他。等他CHECK OUT的時(shí)候，他上車問(wèn)我一系列問(wèn)題，都是和我們的產(chǎn)品有關(guān)，自然我全部答上了，同時(shí)附帶了一些其他內(nèi)容。

在回答客人所有的提問(wèn)后，我把主動(dòng)權(quán)拉回來(lái)了。千萬(wàn)不要讓客戶問(wèn)太多的問(wèn)題，說(shuō)的多，錯(cuò)的多，特別是自己沒(méi)有技術(shù)人員在身邊。如果客戶問(wèn)一些比較深的，回答不上，影響分就被扣了。

大家一定要注意客戶的小細(xì)節(jié)我發(fā)現(xiàn)客戶的聲音有點(diǎn)不對(duì)，我馬上問(wèn)到，是不是昨天房間空調(diào)很低？為什么我不直接問(wèn)：你是不是感冒了呢？大家想過(guò)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有？我如果直接問(wèn)，你是不是感冒了，或許他會(huì)感覺(jué)到，第一次見(jiàn)面這么直接，他或許會(huì)回答，是，我感冒了。但是我問(wèn)是不是房間溫度低了？我后面的話題就開(kāi)始出來(lái)了。一個(gè)老外到中國(guó)，是離開(kāi)家鄉(xiāng)的。我想從我們這邊的話題，直接開(kāi)到他的老家去。如果聊天，談到我們比較熟悉的話題，大家都很愿意說(shuō)。從房間的溫度，我們聊到他們國(guó)家的氣溫，接著就是他們當(dāng)?shù)氐臍鉁?，一路上的話題太多了，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有忘記最終聯(lián)系到我們的取暖器，因?yàn)槲覀兪亲鰬敉馊∨鳌?/font>