請注意：

請注意，不是問你跟客戶溝通感情嘛，而是問你跟客戶溝通時有感情嗎？

什么意思？

難不成有感情的溝通也是一種技巧嗎？

絕對是！

技巧這東西很嬌貴，僅僅有技巧，很難成事。

技巧加專業素質，如虎添翼；

技巧加專業素質加適當的感情投入，無往而不利！

說了半天，這個所謂的感情到底是什么？

舉個例子，我前段時間寫過一個文章叫做，你會恐嚇客戶嘛？（相關閱讀：你會恐嚇客戶嗎？中文版  英文版名稱：JAC’s Tactics in Foreign Trade: How to “intimidate” your customer?,移步JAC的博客：chinajac.com 進行相關搜索）里面的很多場景都要投入一些感情。

例如，我們會告訴客戶，你現在給的這個價格連成本都不夠啊，我相信您拿到了這個價格，但是我建議您好好的確認一下參數，如果對方真的承諾您這個參數的話，我堅信對方騙了您！

這個時候你必須是真誠的，堅決的，因為我們說的就是實情。

在表達中，技巧可以讓一件事情變得邏輯性更強，看起來或者聽起來更合理，素材可以讓表達變得更加真實，而真誠則是讓你的表達更有感染力，更加可信，三者缺一不可。

而表達中的堅決，是大部分外貿人做不到的，所以，很多時候我們會給客戶一些模棱兩可的答復，或者明明內容本身很確定，但是表達得干巴巴的，總讓人覺得并不踏實，那語氣，那狀態讓人覺得里面一定有貓膩……

估計很多人會問，怎么讓自己看起來很真誠呢？

說實話，你問住我了，我說過這不是技巧，甚至不是生意圈的東西，是人生來就會有的，想一想當你跟你的好朋友說正事的時候你是什么狀態呢？當你向你的女朋友，男朋友表白的時候是什么狀態呢？

而堅決來自于底氣，底氣則是來自于專業，職業加商業，對自己的產品行業了解，對客戶的需求有大體的把握。

當然，堅決還可能因為無奈，老板告訴你，就是這個價，就是這個付款方式，愛做不做，已經到了絕路，堅決的去告訴客戶可能還有機會，因為客戶能夠感覺到你們可能真的已經到了底限了，maybe之類的表達只會讓客戶抱有幻想。

面對這種情況不僅僅只有一條路，還有一條路就是顯示自己的真誠：我就是一個sales，我也想賺錢啊，有了業務才能賺錢，所以我很想跟您合作，但是老板很堅決，就是接受不了，我問了一下老業務員，我們從來沒有給過這么低的價格，老板真的已經顯示出了極大的真誠了，所以，很抱歉，達不到您的條件，希望您能理解，這個價格我們真的已經到了底限。

上面的這段話我寫過很多次，很多人都用了，但是效果千差萬別，原因有很多，有很大的一個原因就是技巧之外的感情投入，有些人說起來就讓人感覺特別假，你就是來蒙我的，有些人說起來就讓人感覺到特別真誠，雖然似乎這些話很多人都對我說過，我就是愿意相信你。

這段時間就遇到了這樣一個人，明明是動機不純，卻讓我深信不疑。

當客戶堅持的價格真的有問題，不可能作出高檔次產品，只能做破爛貨的時候，我一定會這樣說：

說句實話，這個價格是能作出產品來的，而且產品從外觀看起來不會有什么兩樣，但是質量差別很大啊，一用便知，如果這個產品你是賣給別人的，我敢保證你的客戶一定會回來找你，因為會如何如何如何。我們之前做過這個價格的產品，只要某些地方處理一下，就好了。但是給我們帶來了太多麻煩，那一年總是處理各種客訴，賠了很多錢，從那時開始，再也不做這種產品了。對了，當時的很多照片和視頻我們都留存了，當作警示，我可以找給您看看。

這段說辭，你可以模擬訓練一下嘛？

模擬訓練的步驟：

1. 翻譯，翻譯的時候就要進入角色，想象如果客戶就在我對面，我要向他表述這段話，該如何表述呢？

2. 模擬，建議大家表演出來，兩兩之間，自己練，對方感覺，對方練，自己感覺，你可能會突然發現，原來之前你跟客戶溝通的時候那么假。

3. 完善，不斷的模擬之后，你會發現不通順，不容易表達，太官方的很多地方，改掉；

4. 繼續模擬

本文章由JAC寫于2017年6月29日