做事抓不住重點，一廂情愿，自嗨，可能是很多人都存在的問題。

所以，我的習慣是經常復盤，自查，看看自己會不會跑偏，為什么會跑偏。作為企業的管理層，必須有復盤自查的習慣，不然我們會帶著所有人走向錯誤的道路，鞭子一抽，離著正常的道路就會愈行愈遠。

你有下面的習慣嗎？

上圖是事情決策，行動，復盤的整個流程。

平常的所有工作，我們都要經常復盤，反思，經常問自己一些問題，讓自己去思考，去解答，這樣能夠保證我們永遠在做正確的事，正確的做事。

例如下面這些問題：

誰在買，就是你的客戶是誰，你知道嗎？

為什么會買，就是客戶的需求是什么，客戶買我們產品的目的是什么，經營？自用？

為什么一定找我們買，可能是這三個問題中最重要的一個問題，因為很多人會經常這樣說，主動找客戶有用嗎？如果客戶需要會找我們的，是嗎？隨便一搜，幾千家供應商，客戶會每一家都聯系嗎？那么多同行展位，客戶會每一家都進嗎？客戶每天收到那么多開發信，他們每一封都會看，都會回嗎？

你有什么資格讓客戶選你呢？想通這個問題，再工作可能會讓你收效更卓越。

再看看下面的問題：

當我們關注某一個特定市場，例如美國的時候，這些問題必須要想清楚，因為專注某一個市場最大的原則是深挖。

第一個問題，較為簡單，我們的目標客戶群體是哪些，大家永遠要記住供應鏈那張圖，不要把注意力全部放在跟你正在聯系的渠道身上，看看，有沒有可能跳過跟你聯系的這一級渠道跳到下一級，深入一點，再深入一點呢？

第二個問題，就是要關注我們的直接客戶買了我們的產品之后如何進行流轉，是背書轉接轉賣呢，還是放在倉庫慢慢的批發呢？是進入超市呢？還是進入商場呢？還是進入電子商務網店呢？每一種渠道的特點都不一樣，我們要按照其特點來談判，這才叫做專業性和針對性，只有這樣才能提供solution給客戶。

第三個問題和第四個問題要結合著看，搞清楚這三個問題，你就知道了市場需要什么。因為直接用的人的需求才是市場，例如化工品，投料，每次投料兩噸，如果是25公斤袋子，需要投料80袋，人工投料所帶來的成本就夠高了；可不可以改成一噸為包裝呢，用行車吊起噸袋，直接投料，當然，如果袋子可以從下部劃開，直接投入到反應釜中，就更加省力了，應該說，這是化工行業的一次偉大革新。

就算是沒有革新，我們也要搞清楚終端客戶到底在意什么，這樣我們才能跟渠道商去談，談我們了解市場，談我們能夠滿足他們的需求，談我們可以跟他一起做營銷，做市場。

下面這個問題估計是很多人會經常問自己的：

或者我們可以換一個問法，如何盡力搞定客戶，讓其更換供應商。

這個問題實際上是，已經跟客戶合作的供應商比我們強在什么地方，讓我們來分析一下：

1、溝通成本

想一下，你的老客戶跟你溝通的時候是什么狀況：

jack，請為我下兩個小柜的訂單，貨期，下個月10號交貨。

還需要多說嗎？客戶的習慣，付款方式，包裝，需要的材料，等等，我們了如指掌，可以直接高效的去安排好一切。

如果是新供應商呢？所有的事情都要重新確定一遍又一遍，而且很多事情還要經過各種討價還價才能確定，如果你沒有致命的誘惑，客戶會更換供應商？

2、質量

客戶一直在買老供應商的貨物，對其貨物的性能，質量，表現非常了解，而且滿意，并且客戶的下游客戶，或者客戶的車間工人也是非常滿意。

而對我們的貨物呢？

了解僅僅是來自于我們的一張嘴，讓客戶如何真正信任呢，試錯成本很高的，更何況現在有那么多騙子，無底線的供應商。

3、付款方式

雙方已經充分信任，偶爾給彼此一些授信是很正常的，但是大部分的供應商第一選擇肯定是TT，這可能卻是客戶接受不了的。而讓新供應商完全相信客戶，先給貨，再收錢也不可能，于是雙方只能一次又一次的談，一遍又一遍的磨……

4、私人利益

如果采購商是采購經理，你覺得他有沒有可能存在私人關系呢？

外貿里面還有很多很多問題，這些問題，我們天天都在解決，所以，需要我們經常拿出來思考，探究，這世界上沒有什么事情是禁得起推敲的。

只要你愿意，你一定會找到你想要的答案。

本文章由JAC寫于2017年5月14日