有些外貿(mào)人尤其是新人，因?yàn)楹ε聛G單，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶回復(fù)的漫長(zhǎng)時(shí)間的等待，往往對(duì)客戶言聽計(jì)從，被客戶不斷砍價(jià)，砍到成本價(jià)。最后，利潤(rùn)都砍沒了，結(jié)果還是丟單。這些外國(guó)客戶的套路也是挺深的，今天讓我們來(lái)看看他們的一些套路以及我們的應(yīng)對(duì)措施。
一、給大量供應(yīng)商發(fā)詢價(jià)
這種情況很多，客戶一上來(lái)就詢問(wèn)價(jià)格，而且是給數(shù)十上百個(gè)供應(yīng)商發(fā)送郵件。
對(duì)于這種我們當(dāng)然不能老老實(shí)實(shí)地報(bào)價(jià)，而更應(yīng)該吸引客戶，只有讓客戶回復(fù)我們，我們才能夠進(jìn)行下一步的交流，才有可能下單。
我們可以采取以下模式：
1. 報(bào)一個(gè)最低配置且按照整柜報(bào)，在后面寫清楚此報(bào)價(jià)的條件。當(dāng)客戶與你具體談的時(shí)候，我們?cè)傩性儐?wèn)具體的要求，接著根據(jù)他的要求加價(jià)。
2. 報(bào)個(gè)價(jià)格,最后加一句“價(jià)格可以根據(jù)不同的要求調(diào)整Price can be adjusted by your different requests”。
3. 報(bào)個(gè)價(jià)格，同時(shí)推薦一個(gè)便宜點(diǎn)的產(chǎn)品以及一個(gè)貴一點(diǎn)的產(chǎn)品。
4. 報(bào)區(qū)間價(jià)格。
當(dāng)然，無(wú)論如何我們都一定要附上自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。只有突出優(yōu)勢(shì)，客戶才更有可能也更有興趣回復(fù)你。
二、“你們的價(jià)格比別的供應(yīng)商貴”，隨即消失
這是非常考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的地方，如果你不清楚你們產(chǎn)品定位以及具體性價(jià)比在同行之間處于哪個(gè)位置，你就會(huì)很被動(dòng)，傾向于選擇降價(jià)。
但是，若果主動(dòng)降價(jià)，在客戶眼里，這就代表著價(jià)格有水分，一方面顯得之前的報(bào)價(jià)不真誠(chéng)，另一方面也會(huì)讓客戶得寸進(jìn)尺。
因此，平時(shí)的功夫很重要，你必須知道你和你同行之間的差異，以及你的產(chǎn)品的定位。你必須知道優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)比同行產(chǎn)品是貴還是便宜，以及對(duì)應(yīng)的原因。
三、請(qǐng)報(bào)最優(yōu)價(jià)，如果價(jià)格合適就會(huì)付定金過(guò)來(lái)
如果你們其他條件都還沒談，那請(qǐng)你忽視他的后半句話，不要聽信他真的就會(huì)貿(mào)然下單。采購(gòu)價(jià)格不是價(jià)格便宜其他條件就不看了。我們很多人談到最后，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于產(chǎn)品有特殊要求，價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這個(gè)價(jià)格了，談到最后功虧一簣，也就浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力。
所以我們必須把他拉回到其他條件上來(lái)，而如果有些客戶很犟，就談價(jià)格，也不談其他，我們只能暫時(shí)停止談判，直到他們?cè)敢飧M(jìn)其他因素，最后再談價(jià)格。
四、如果你接受這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)發(fā)PI
很多人看到這里就興奮了，以為這個(gè)價(jià)格是能做的，以為自己只要答應(yīng)了，客戶就會(huì)下單了。如果你前面已經(jīng)討價(jià)還價(jià)多次，那么同意后，客戶是有可能下單的。如果你們才討價(jià)還價(jià)一兩次，那多數(shù)情況下，我們只能給他們做嫁衣因?yàn)榭蛻裟弥愕膬r(jià)格到別家砍價(jià)去。印度、巴基斯坦客戶尤其熱衷于此道，他們不厭其煩地利用此方法，在數(shù)十家供應(yīng)商之間跑來(lái)跑去。
這種情況還是比較讓人無(wú)可奈何的，畢竟如果是真的意向強(qiáng)烈的客戶，我們?cè)侏q豫，也許他們就直接轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商了。所以，我們要試著了解客戶信息，分析客戶，不宜貿(mào)然答應(yīng)，而是以其他條件交換，比如付款方式可以由30 % deposit變成50 % 或者100 % 前T/T。
我們要學(xué)會(huì)看穿客戶的策略，對(duì)于自己的產(chǎn)品要熟悉其定位，平時(shí)做好準(zhǔn)備，才能在真正的談判中隨機(jī)應(yīng)變。