【外貿干貨】8招識別優質客戶
但我們往往只是知道這個規則，卻不懂怎么去進行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？
具體而言，有8個指標來衡量:
1. 利潤率高
不以盈利為目的的企業都是在耍流氓。從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。 購買力強是一個明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個和一次只買一個，誰的購買力強？ 誰帶來的利潤高？這就是為什么公司總是樂意業務員出大單的原因。 四兩撥千斤，對業務員來說，也是一樣，購買力越強的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時間內，完成100萬的訂單，肯定是比完成10萬的訂單提成要高許多。 但是千萬不要”鼠目寸光“， 因為客戶的單次購買力而表現出過分不同的服務態度，也要結合長遠看，小客戶也可能變成大客戶。
2. 付款條件佳
接受賣方的付款方式，最好的付款方式當然是發貨前付清貨款，但是對于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。
付款方式風險排序（站在出口商的角度）:
T/T 100% in advance
< T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)
< L/C at sight
< L/C X days
< T/T 100% before shipment
< T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)
< D/P
< T/T （balance copy of B/L）
< D/A
< T/T X days
< O/A
3. 賣家與買家相匹配
怎樣才是匹配? 除了產品款式匹配,更重要是產品質量標準匹配,太高端的產品,可能自己的工廠質量標準滿足不了,也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己有買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優質，但是產品的要求和檔次高于目前工廠的生產水平那，最好只跟客戶保持一定的聯系，等公司發展壯大了，生產水平跟上了，再去撬動這個量級的客戶，才能維持長久的合作關系。
4. 客戶訂單的延續性
一錘子買賣，沒有延續性，公司前期花費了大量的營銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業務員做完這一次又要繼續去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業績和業務員的收入。
5. 忠誠度高
客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產生依賴性。 有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業的一筆財富；但商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，所以企業要想辦法培養客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務；如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。
6. 未來發展潛力大
不但要增長速度快,也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發展潛力，學會識別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時間成本才可以獲得最合理的回報。
7. 可引導性強
客戶主觀意識上可引導,能接受我們賣方的專業意見和指導。 古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當然好，但是太過于固執己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。
8. 品牌影響力大
一些地區最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對我們的信任度。 這跟找工作，為什么要進大公司的一個道理，借著大公司的平臺能做到的事情，能提升的能力，會比你在小公司多太多。這里的降低價格或一些其他合理的妥協來促成訂單的達成是智的。