外貿工作，看似簡單，卻也復雜，簡單在于大致的流程大致無異于內貿，都是基本的商業流程，無外乎買賣，都是你交錢我交貨的處理手段。復雜在于每個環節都錯綜復雜，卻又緊密聯系的。怎么說呢，你能用簡單的幾行字就把整個外貿流程串起來，卻幾乎無法用足夠的詞語寫盡所有細節，規避所有風險，獲取所有利益。
拋開外貿來講，大多時候，當我們把一件事情看得過于簡單的時候，一般來說很難全面準確地掌控事態的發展，往往會出現意料之外的東西，打得我們措手不及。
當然，如上所述，很難用一兩篇文章就完全將所有外貿中的潛在風險一一展現給大家。所以，接下來的文字，會提到一些相對來說發生概率大，而且很常見的問題供粉大家參考：
未收到定金，先行備貨
很多公司不注意這一點，而新人也沒經驗，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產，導致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。
比如，經常會有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產，定金這幾天就給你打過去。再說一句，實際排產以貨款到賬為準。這里講的就是一個騙子慣用的用來騙小白的行騙手段 。外貿新人和外貿老手都有上當受騙的。
此時，你對客戶的態度應該是： 你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。
如果是新客戶，大可以直接表明態度。
如果是老客戶，盡量委婉，比如隨便說一句：
我們已經安排下去了，會盡快給你生產貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財務部落實這個訂單。
更嚴重的是，如果這批貨物是訂制品，那你又當如何呢？ 恐怕只能拉到地攤上低價銷售了。當然，如果有其他零售商客戶不在乎定制或者品牌，能找到這樣的下家也是解決辦法。
可能有童鞋會想，信用證也沒收到定金，為啥就排產了？我們一般可接受的常規信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進去，并且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風險。
拋開客戶信用來講，現實中信用證的風險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期的審核，避免出現不符點，淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當地海關拍賣占便宜的手段。
出于慣性點了不知所謂的附件，鏈接或者登陸了一些網站
看題目大家都能明白，這是釣魚郵件。就是這個問題。因為很多人（包括外貿老業務）都犯過這樣致命的錯誤，導致客戶將定金打到騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。
作為一個小職員，我想沒人希望承擔這樣的風險與責任吧。
曾經有一個業務員在一個單子被騙子兩次收走客戶的貨款。
第一次中了釣魚，騙子登陸他的賬戶，跟客戶發信，說改了收款賬號，然后重新發了發票（含騙子收款賬戶），讓客戶打錢，然后在該業務員的郵箱里把客戶的郵箱拉黑，這樣就收不到客戶反饋了。于是，第一次貨款被騙子輕輕松松的拿走。
過了許久，發現客戶沒了音信，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發現被拉了黑名單。三番解釋，客戶總算相信了他們，并同意二次支付貨款，結果騙子又來了，同樣的方式，提供了第二個收款賬戶（騙子的），于是同樣的操作，發現的時候，貨款已經再次進入騙子的口袋。
如何規避這一問題呢？
1.別愣頭青。遇到鏈接或者附件，看清楚
2.別到處用自己的企業郵箱亂登陸東西。
3. 定期改變郵箱密碼，使用復雜密碼形式，比如： Zq3,%9Xc?kW+5
4.電腦安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會有提示并直接刪除。
盲目追求客戶數量，不注重跟進
看到新人最喜歡問的問題就是，怎么開發客戶??？去哪里開發客戶??？能聞到點子上的很少。點子在哪里？ 怎么跟進客戶，怎么談判客戶，怎么維護客戶。
很多人（包括一些老業務）盲目的追求客戶數量，天天這里搜，那里搜，找了一大堆潛在客戶，談兩句就談不下去了，要么自己不繼續跟進了，要么客戶不回復了，要么自己談崩了。
鄭重的告訴大家一句，沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶，如果有，那就是你運氣太好了，客戶太心大了。
記住這句話，80%的客戶是靠跟進得來的，你有再多的客戶，談不下來，也是沒用，所以，首先你的重點是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最后才是搜索新客戶。為何要搜索新客戶？之前說過，是為了彌補老客戶流失的缺口，這是必不可少的一項工作。
因為你做的再好，也會有客戶流失。
空談價格，不談其他
大多數外貿新人，剛來上班就忙著在網上找搜客戶的秘籍啊，搜客戶的絕招啊，搜亂七八糟的東西，從來不是想著先去學習產品知識，了解行業情況，這是一個外貿人的通病，得治。
如果你不了解產品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾討論價格問題么？價格并非是你拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計，在除了價格戰，我們還能做什么 希望這類人仔細看看，學習要點，鏟除自己的弊病。
有的人說，客戶就是一直談價格，不說別的，咋辦？再說一遍，別做機器人，客戶說啥你就跟著說話，老板讓做什么你就做什么，你要有自己的思維能力，要學會自己思考和自主發問，學會談判中的引導。
在談判初期，就該如此做好準備，規避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。
過于懦弱，甘被奴役
很多外貿人在談判中缺乏引導能力與專業度，除了價格什么也不會談，遇到問題就找老板，客戶發火就“I'm sorry” “大哥，我錯了，以后改”或者這是快遞公司/貨代的錯等等之類的。
其實，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你，不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實說話。
很多問題根本不是你造成的，遇事不要慌 不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。也不要盲目推卸責任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續的高效率的溝通，傳遞價值。
為什么?
當你和別人溝通的時候，想要贏得對方的認可，最好的方法就是換位思考，讓自己變成他，想象一下，此時自己最想要得到的是什么，就會豁然開朗。
遇到問題，對方想要得到的不是借口，不是你的Sorry或者我們正在開會討論，而是希望你拿出實質性的解決方案，解決掉這個麻煩，你就說比比叨叨說一天對不起，我錯了，對遇到問題無法解決的我來說，有意義么？
報價不設置有效期
很多業務人員在給國外客戶通過郵件簡單報價或者通過發送詳情文件進行報價的時候，都沒有標注報價有效期的習慣，這樣導致后期可能出現的風險還是蠻多的。由于自己的失誤，及時是敲定了訂單，后期小細節的變化都可能導致這個訂單虧本或做不成。
尤其是國內環保問題以及最近的匯率的不穩定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）
盲目報價，無調查，無計劃
很多業務人員在收到國外客戶的詢盤后，不加思考與調查，同一模板回復，導致客戶收到回復后就消失了。如果你不懂自己錯在哪里，為何錯，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去了談判的入門券。
不同類型的客戶，成本利益鏈是不同的，面對的客戶群體和產品應用領域也是不同的，這些你如果都不知道就去草草報價，那就真的是碰運氣了。尤其當客戶在這個行業特別熟悉，特別專業的時候，那你基本就沒戲了。
外貿需要技巧，也注重思維能力的培養。希望大家學到的不是我的行為模式，而是思維模式。更多分享，如果覺得有幫助，請轉發朋友圈，讓更多人得到幫