這個(gè)名字是我自己杜撰的，因?yàn)檫@個(gè)方法的初始模型是三種產(chǎn)品，后來雖然做了擴(kuò)展，但是還是保留了模型的名字。

這個(gè)技巧在淘寶店和天貓店使用的非常廣泛，但是外貿(mào)中使用的少之又少，因?yàn)殡m然我稱之為技巧，實(shí)際上是基礎(chǔ)，而基礎(chǔ)，是絕大部分人都不想做的。

諸位外貿(mào)人，你還記得被客戶虐的場景嗎？明明你給出的價(jià)格已經(jīng)基本上沒有什么錢可以賺，客戶居然還是各種不滿意，給出的所謂的同行的價(jià)格或者目標(biāo)價(jià)更是離譜，低到你懷疑人生：低于成本價(jià)，賠錢居然會(huì)有人賣？

所以，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)拿出質(zhì)量這個(gè)武器來，告訴客戶，哥們，你可不能買他們的，我們的質(zhì)量好啊，有保障啊。

客戶心想，enough is the best，去他媽的quality is good！

想一想，大部分時(shí)候，我們的語言是多么的蒼白無力啊，就如同一個(gè)騙子當(dāng)著我們的面騙我們的客戶，我們卻憋紅了臉，青筋暴突，只是說著，不要信他，他是騙子，他賣給你的不如我給你的好，客戶在猶豫，騙子卻在沖著我們擠眉弄眼，幸災(zāi)樂禍。

市場競爭越激烈，渾水摸魚的人就越多，這幫人有的是偷工減料的花招，揣摩透了客戶貪便宜和僥幸的心理，也看的出我們這幫正兒八經(jīng)談生意的人的無能為力，氣焰囂張！

正兒八經(jīng)的生意人干不過騙子，是不是很可笑？

當(dāng)然，這只是三品策略誕生的原因之一，還有一個(gè)重要原因是很多產(chǎn)品有檔次和參數(shù)的區(qū)別，給大家舉一個(gè)例子，今年的廣交會(huì)，客戶跑到我們利貿(mào)咨詢輔導(dǎo)的客戶的攤位上，看上一個(gè)產(chǎn)品，問價(jià)格，報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方直接搖著頭說，價(jià)格太高了，我剛剛從某展位過來，他們的價(jià)格只有你們的70%左右。

這個(gè)時(shí)候，要怎么談？

如果把精力放在價(jià)格本身，我們一定死的很慘，因?yàn)榭赡芪覀兊某杀径家哂趯?duì)方的報(bào)價(jià)。

換個(gè)角度，思考一下，我們談?wù)摰恼娴氖峭粋€(gè)產(chǎn)品嗎？如果不是，所有的時(shí)間和精力不就白白浪費(fèi)了？

所以，我們必須找到一種方法把我們的產(chǎn)品跟騙子的產(chǎn)品，或者跟與我們根本不能相比的低等級(jí)產(chǎn)品分辨出來，無疑，直接對(duì)比是最好的方法。

這種對(duì)比，是要在上戰(zhàn)場之前就要準(zhǔn)備好的，對(duì)比的方法有很多，大家可以按照自己需求進(jìn)行選擇。

當(dāng)然，必須是表面上看起來幾乎無差別的產(chǎn)品，以此為基礎(chǔ)：

1.我們的合格產(chǎn)品

2.我們不小心產(chǎn)出的次品

3.以次充好的產(chǎn)品

下面就比較簡單了，我們要把這三種產(chǎn)品的區(qū)別清清楚楚的寫出來了，或者講出來，拍成視頻，當(dāng)然，如果是面對(duì)著客戶，要給客戶演示出來！

我一般會(huì)這樣說：

您看，這三個(gè)產(chǎn)品表面看起來一模一樣對(duì)嗎？可是您知道他們的區(qū)別嘛？區(qū)別大了，這個(gè)是我們報(bào)價(jià)90的，用的是某某厚度的骨架，某某材質(zhì)的藤條，某某牌子的面料，某某厚度的海綿，這個(gè)是報(bào)價(jià)80的，骨架的厚度完全不夠，您覺得承重能達(dá)標(biāo)嗎？藤條的厚度和材質(zhì)都很差，太陽曬上幾天就毀了，您是專家，應(yīng)該摸得出來。這樣的產(chǎn)品您買回去賣給您的客戶，不怕產(chǎn)生問題嗎？其實(shí)說句實(shí)話，我們以前為了拿訂單，也做過這樣的產(chǎn)品，結(jié)果給我們?nèi)莵砹颂嗦闊驗(yàn)榭蛻艨隙ǘ紩?huì)找回來的！所以，我們現(xiàn)在不想再做這樣的產(chǎn)品了。

您再看看這個(gè)次品，結(jié)構(gòu)本身就有問題，但是如果你真正安裝起來使用的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本放不穩(wěn)，這個(gè)不用80，免費(fèi)我都可以給你。

眼熟嗎，這段文字我在另外一篇文章你會(huì)恐嚇客戶嗎？就寫過了，對(duì)嗎？你有用過嗎？

有幾點(diǎn)一定要注意：

1.做成視頻，對(duì)我們以后的銷售會(huì)很有幫助

2.一定要說明白產(chǎn)品的質(zhì)量好壞對(duì)于客戶的利益的影響

3.文字講解一定要熟練再熟練，可以現(xiàn)場演示，這個(gè)就需要大家多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練

以上是如何把我們的產(chǎn)品和偷工減料的產(chǎn)品區(qū)分開。

如何確認(rèn)我們跟客戶所談?wù)摰氖峭环N產(chǎn)品呢，可能某個(gè)產(chǎn)品就是會(huì)存在很多種檔次，就算是低檔次也不是偷工減料的產(chǎn)品，只是材質(zhì)有所不同而已。

那么我們在選品的時(shí)候，就是高中低三檔或者更多，就如同我們在廣交會(huì)上遇到的狀況，如果我們可以拿出幾檔產(chǎn)品，就可以清晰的給客戶演示了：

您說的這個(gè)價(jià)格我們的確也能做，只不過材質(zhì)，配件，輔料等等都會(huì)被替換，我相信對(duì)方的價(jià)格一定是基于這樣的質(zhì)量，這個(gè)質(zhì)量也絕對(duì)可以，做促銷絕對(duì)夠用了，但是如果你想做的再好一點(diǎn)，就要用一些更好的材料了。

請(qǐng)注意，因?yàn)槲也环奖阃嘎毒唧w產(chǎn)品信息，所以說的比較簡略，實(shí)際上應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品，很詳細(xì)的為客戶進(jìn)行介紹，每一個(gè)檔次是什么樣的配置，會(huì)讓產(chǎn)品有什么樣的表現(xiàn)，然后去跟客戶的需求作比對(duì)，這樣會(huì)讓整個(gè)訂單進(jìn)度加快。

其實(shí)，這些都是基礎(chǔ)，無論我們的樣品間，辦公室，還是展會(huì)現(xiàn)場，都應(yīng)該有這樣的“三品”，以保證溝通順暢，深入。

你們學(xué)會(huì)了嗎？

本文章由JAC寫于2017年5月9日