往往不少外貿朋友好不容易跟客戶談妥麻煩的價格問題，看著一切都將要水到渠成的時候，沒想到半路殺出個程咬金，又卡在付款方式上了。

相信有非常多的朋友的不少的訂單就是因為付款方式的問題，雙方糾結最后不了了之，甚至說老客戶因為付款方式問題換了供應商。

“老客戶最近要下一個百萬的訂單，但是定金只想付5%，不知道該怎么辦了?！边@種喜憂參半的情況很多。

有的公司付款方式好，那么這些訂單就丟的少一點，但是大部分公司，現在的付款方式都很讓業務員們為難，有不少初創外貿公司缺錢，給業務員的付款方式，連見提單付款都實現不了，都是發貨前付清，這樣就非常的麻煩。

不少公司從內貿轉外貿的起因就是不想資金被占用，不想資金有風險，都是希望能夠最好用T/T，而且最好是能款到發貨的，款到發貨誰都知道安全，但是客戶給出的付款方式卻往往要DP,要OA或者要LC多少天。那么付款方式的談判我們該如何談呢？

經常會看到某些外貿小白這樣的流程，客戶要的付款方式達不到，之后跑去問老板，老板告訴說這種付款方式不可能的，我們公司的付款方式是30%定金，70%出貨前付清，之后屁顛屁顛跑去客戶那里，就這么告訴他了，于是客戶不回復了。

想想也是，拋出這么一個說法，客戶會想，這是你們公司的規定，你算老幾啊，你們老板算老幾啊，來規定我！不就是這個產品，一樣的產品市場上到處都是，我到別家買去就行了。

談價的同時附帶付款方式

做生意價格永遠是能跟付款方式掛鉤的，有非常重大影響的一項

就像在內貿中承兌價格和現金價格是不同的。

其實我們在砍價的時候就要注意付款方式這個點，即使客戶還沒有提到這方面，那么我們就先提出來，在客戶殺價的時候就拋出付款方式這個條件，這樣就也避免后期解決了價格問題又碰到付款問題的麻煩。

就算價格前面已經談好了，這個時候也可以講出你們那個價格是按照你們公司的

30% deposit，70% balance before ship.

According to your payment is different, we need talk price again.

If 30% deposit, 70% before ship Or LC at sight the price is $2/m fob shanghai.

If 30% deposit,70% against B/L the price is $2.3/m fob shanghai.

If LC 30 days, the price is $2.5/m fob shanghai

...

盡量多舉幾個，這樣能讓客戶覺得，你們這一套是公司詳細制定出來的規則，不僅僅是針對他的。當然碰到有一些老外，會問你Why？

那么就干脆直接跟他說

After you use different payment ,we also need change our payment to the material supplier so that there will have extra money.

或者

After you use different payment, we need pay extra money for the insurance / bank.

很合理，付款方式不好，我們要付銀行更好的額外費用，這個費用當然要加上去。

案例客戶舉例

不少老外會說自己的公司從來就是這種付款方式比如DP，他們就仗著自己公司采購量大（當然有不少是吹噓的特別是印度佬、中東佬）試圖讓我們被嚇到，從而接受他們那種顯然不合理的付款方式。

那么我們這個時候也可以說了你們國家的哪個客戶（這個客戶比該客戶采購量大）而且又是我們的老客戶，我們的付款方式也是30%定金，70%見提單付款。言外之意，告訴這個囂張的客戶，你才第一次合作，訂單量又沒那個客戶大，憑什么要求說都是那種付款方式。談判在氣勢上千萬不能輸，必須在價值上碾壓對方，不能跪著接訂單。

不過我們要注意:不建議外貿新手還沒一個客戶的時候就把所有精力都想在開發樣板客戶身上。先求生存，開發容易的客戶，樣板客戶就算是你給優惠條件也比一般的客戶要麻煩很多，樣板客戶能夠幫助增加成交率，但是不是關鍵因素，不用沉迷于其中，否則幾個月沒一個客戶不僅僅自信心會大大影響而且在有些公司可能就直接被辭退了。

尋找合理的借口

作為外貿人員一定要會找借口，雖然很多人都說要承擔責任，但是往往更多的時候公司不會承擔這個責任，公司也會有客觀因素無法改變，只能靠我們自己。

所以外貿人員一定要自己會找借口，而且找的借口要讓客戶覺得是在為他著想，要裝困難。

比如付款方式談不攏了，就可以說最近在造新廠房、在購買新機器、在投入資金研發新產品，這樣以后就能給您提供更有競爭力的產品，交期也會更快，能更好的合作。

為了穩妥一點，那么你也可以稍微給客戶一點優惠條件，附上一句We are willing to give you 2% special discount for your support.

如果以上都沒用，有些客戶很現實，而且提出的付款方式有違市場常規，剛開始合作就要TT之類，那么就干脆這樣說。

I understand that you cannot trust me right now because this is the first time for our cooperation. To be honest, we also have risks too, so we cannot accept payment without any guarantee. We know your concern so we didn’t ask for T/T payment but LC at sight.This way the bank can make guarantee and it is fair for our two sides. Do you agree with us?

直接扔給這些客戶就可以了。

大家公平一點，你要DP之類無非是害怕風險，我們同樣也有風險，那么采取LC這種國際上最常用最公平的付款方式。

談判之前，設定好自己的底線，掌握原則,千萬不要為了接單而把自己陷入于危險之中，要知道一次損失我們就可能要用10次甚至更多次來彌補。

談付款方式也務必以一種委婉的方式，買賣不成仁義在，有些公司付款方式比如要款到發貨是挺難說服客戶，那么就算最后實在因為付款方式沒有成交，雙方談不攏，那么也不要傷了和氣，爭取在未來自己公司能有更好的付款方式或者客戶考慮接受你們的付款方式再能有合作。