第17招 使談判對手作肯定答復的問題

—Is it important that …?

連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作有定的答復，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is

it important that …?”（…是不是對您很重要？）或“Is it helpful if

…?”（如果…是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。

第18招 做適當的讓步

—The best compromise we can maks is...

溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The

best compromise we can make is … ”（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是“ This is

the lowest possible

price．”（這是最低的可能價格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。

第19招 不要倉促地做決定

—Please let me think it over.

在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Please

let me think it over．”（請讓我考慮一下。）或“ Would it be all right to

give you an answer tomorrow？”（明天再答復您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果！

第20招 說“不”的技巧

--No, but …

在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That＇s

difficult"（那很困難。）或“Yes,

but..."（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。