做外貿，接觸的多是外國客戶，不同國情、不同禮節、不同習慣，如何把握溝通和談判的尺寸？今天，小編分享 22 招，一起 mark 對自己有用的吧！
1.妥善安排會面的約定
I would like to make an appointment with...
當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須提前以郵件通知客戶。出國前再以電傳或電話跟客戶確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴他：“I would like to make an appointment with Mr. Lee.”，讓客戶對你的到訪有所準備，他才會有心情和你洽談。
2.向客戶表示善意與歡迎
I will arrange everything.
如果溝通是由你發起，盡可能給客戶提供方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的客戶遠道而來時，你熱心地告知他：“I will arrange everything. ”，不但表現出你的誠意，也能使他在無需顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。
3.溝通進行中應避免干擾
No interruptions during the meeting!
如果溝通的地點選在你的公司，那么請叮囑你的同事，勿在溝通過程中做不必要的干擾，因為過多的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。
4.遵守禮儀
Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守一般的禮儀，保持良好的儀態，這樣可以增加對方對你的好感，提高溝通效率。此外，坐姿不良、在客戶講話時左顧右盼，都足以使人對你產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
5.適時承認自己的過失
It’s my fault.
如果你明顯犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.”通常能夠獲得客戶的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只會火上加油，擴大事端。
6.合理抱怨而不是無理取鬧
I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。但是生氣也不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴客戶“I have a complaint to make.”，然后盡可能客觀地告訴他所發生的事及你的看法。
7.資料須充實完備
We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力，準備好相應的產品資料將大有幫助。當客戶聽到你說“We have a pamphlet in English.”或“Please take this as a sample.”時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。
8.緩和緊張的氣氛
How about a break?
當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷客戶的情形下提出“How about a break?”，客戶想必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以緩解。當你們再回到會議桌時，也能以更清晰的思路繼續溝通。
9.做個周到的主人
You can use our office facilities if necessary.
如果溝通是在你的公司進行，除了應向客戶提供舒適的場所以外，更應該盡量向他提供有助于溝通所需要的服務與設備。例如，大大方方地告訴他“You can use our office facilities if necessary.” 。
10.詢問客戶的意見
What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法外，適時加上一句“What is your opinion?”或“ I would like to hear your ideas about the problem.”，不但讓客戶感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。
11.清楚地說出自己的想法與決定
I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的想法，不僅會使客戶聽得滿頭霧水，說不定還會讓客戶誤認為你對實際情形根本不了解，而質疑你的專業性。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他“I had the right-of-way.”或沒告訴他“ I think I should call a lawyer.”，你也許因此而吃了大虧。
12.找出問題癥結
What seems to be the trouble?
任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這次不向你的公司訂貨？這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向客戶探詢“What seems to be the trouble?”或問一句“Is there something that needs our attention?”，都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行后續溝通及改進。
13.要有解決問題的誠意
Please tell me about it.
當客戶向你提出抱怨時，你應該做的首要事情是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”或“I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令客戶覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。
14.適時提出建議
We will send you a replacement right away.
當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證“We will send you a replacement right away.”或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep the material.”，客戶心中的憂慮可能立刻減半，而愿意考慮你的提議。
15.隨時確認重要的細節
Is this what we decided?
在洽談中，牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問客戶“Is this what we decided? ”，合約內容真的錯得離譜時，就應告訴他“I will have to return this unsigned contract to you.”，以示抗議。任何合約上的問題，寧可啰嗦一點，也決不可含糊。
16.聽不懂客戶所說的話時，務必請他重復
Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?”，相信客戶不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”。
17.使客戶作肯定答復的問題
Is it important that …?
連續問客戶會給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復，是絕對需要花費一番心思的。通常客戶只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通開始前，不妨先細心地想一下，你所希望客戶接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that …?”或“Is it helpful if …?”來獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。
18.做適當的讓步
The best compromise we can make is...
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。客戶希望你減價一百五十元，而你只想減五十元，討價還價之后，最后減了一百元。不論客戶是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is …”或是“This is the lowest possible price.”，然后堅定不移，否則如果讓步太多，你可就要有損失了。
19.不要倉促地做決定
Please let me think it over.
做生意講求信用，一旦允諾客戶的事情，若反悔，會給人留下不良印象。因此，在下決定之前，務必要深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”或“Would it be all right to give you an answer tomorrow?”。切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果！
20.說“不”的技巧
No, but …
在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That’s difficult”或“Yes, but...”來搪塞，會令客戶覺得你只是答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”，對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用“No”牽制客戶，而站在溝通的有利位置上了。
21.不要催促客戶下決定
Stop asking “Have you decided?”
當你的客戶需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Have you decided?”，這樣不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。
22.沉默是金
Silence is golden.
面對客戶所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。為了避免簽約時的爭執或重新商議，交涉中達成協議的項目應做成記錄，并在會議結束時傳閱。因此，每達成一項協議，要記得提醒客戶“Let's have the agreed items recorded.”。