外貿企業除了使用發盤函同潛在客戶溝通之外，還會和客戶進行深入交流，用戶進入產品購買環節之后，還會涉及到產品價格，運輸方式，保險費用等相關方面的深入溝通，因此外貿企業信函溝通談判技巧和策略是相關工作人員必須要掌握的，在這方面做得出色，則能夠有效促進企業產品銷售，如果在這方面出現偏差，將會對企業產品銷售帶來負面影響。

那么在這種談判過程中要關注到哪種技巧呢?首先要重點關注是買方市場還是賣方市場之后，此后選擇不同的溝通技巧，例如：

Mr. Berg

The total price of the cabinet products you ordered is 3.2 million yuan. You hope that we will bear the cost of land, sea and related insurance during the transportation of the products. However, our company does not have such precedent. Therefore, in order to show our sincerity for this transaction, we will give you the whole price of the cabinet products in this sale. Profit 2%, with some kitchen products, I hope you can approve our proposal.

The cabinet products ordered by the company include 3200 kitchen stainless steel single cabinets, 1500 combination cabinets, 1300 FRP cabinets and 4200 simple and convenient mobile cabinets. In order to facilitate your company to have better effect in the sales of this product, 130 pieces of promotional pendants are collocated with our products. I wish your products a big sale.

伯格先生

貴公司在我方所訂購的這批櫥柜產品共計總價320萬元，貴方希望在此次產品運輸過程之中由我方承擔產品陸路、海路運輸以及相關保險費用，不過我公司并沒有這種先例，因此為了能夠表示我公司對于本次交易的誠意，在本次產品銷售中，我公司會為貴公司整體讓利2%，并附贈一些廚房產品，希望貴公司能夠認可我方方案。

此次公司所定購的櫥柜產品包括廚房不銹鋼單體櫥柜3200套，組合櫥柜1500套，玻璃鋼櫥柜1300套，簡潔型便捷移動櫥柜4200套，為了便于貴公司在本次產品銷售中擁有更佳效果，我方在本次銷售的產品中搭配有130件宣傳掛飾，祝貴公司產品大賣。

從這篇信函中可以看到產品購入方企業希望這批櫥柜產品運輸皆由外貿公司負責，但大型櫥柜產品由于其重量較大，因此運輸途中的費用是很高的，如果外貿企業答應了這樣的要求，能夠獲得的利潤會降低很多，因此該外貿企業選擇了一個折中的技巧，也就是說為購入公司總體價格打了折扣，并且附贈了一些櫥柜產品，看似在這樣的做法中產品購入方公司所得利潤和銷售方負責產品運輸沒有本質區別，但實際不然，產品銷售方雖然贈送了一些櫥柜產品，不過這樣的資本支出和答應對方企業支付產品運輸費用及保險費用等相比較，成本支出無疑降低了很多，外貿企業談判技巧和策略的關鍵就在于不能生硬，不能夠將已經即將達成的交易，因為某些細枝末節而白白的丟掉，折中的處理模式無疑很適合外貿企業使用，當然這是指在買方市場占據主導時。

2017年以后，我國的工藝品陶瓷擺件在歐美市場受到了大眾喜愛，一些高端產品銷售企業受到追捧，這一類型外貿公司完全處于銷售中的主導地位，屬于賣方市場，在和用戶進行相關問題談判時可更直接一些。

Mr. Hans

The total price of this batch of ceramics purchased by your company is 3.5 million yuan. Your company would like to get a certain discount, but I am sorry to inform you that this kind of products are not only popular products at present, but also have a long production cycle. If you can purchase this batch of products at the current price, we will arrange shipment on December 25. If you can't reach the established price, we will arrange shipment on December 25. Starting with the price, our company can only sell these products to other merchants.

If you purchase these products for the company, please use the letter of credit to pay for the transportation of the products and the related insurance costs. Our company is responsible for pulling the goods to Dalian Port. Your company should pick up the goods before December 31. Any problems after picking up the goods will be borne by your company.

漢斯先生

貴公司在我方所購入的這批陶瓷產品總價350萬元，貴公司想獲得一定優惠，不過非常抱歉的通知貴公司，這一類別產品目前不僅屬于熱銷產品，而且產品的生產周期很長，如果貴公司能夠以當前價格購入這批產品，我公司會安排12月25日發貨，如果貴公司無法以既定價格入手，我公司只能將這批產品銷售給其他商家。

如為公司購入這批產品，請使用信用證支付，產品運輸以及相關保險等費用由貴公司支付，我公司負責將貨品拉到大連港，貴公司應在12月31日之前提貨，提貨后出現任何問題由貴公司自行承擔。

可以看到在這篇談判技巧和策略之中，幾乎沒有任何回旋的余地，這樣會得罪用戶們，當然，處于賣方市場時，較為急促和生硬的口吻更容易造成緊迫感，讓購買方了解到產品是熱銷產品，促進購入方企業早下決心