外貿(mào)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展需要經(jīng)歷一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的緩慢成長(zhǎng)過程。在這個(gè)過程中，我們要做的最重要的工作便是客戶的開發(fā)與拓展工作。畢竟，外貿(mào)說白了也就是做生意，如果沒有一定程度的客戶資源的話，我們做誰的生意呢?當(dāng)然，外貿(mào)中開發(fā)客戶這項(xiàng)工作也并非一件容易的事情，但也并非我們想象中的那么困難。凡事都講究技巧性，關(guān)鍵看我們自己是否能有效窺探到其中的先機(jī)。而對(duì)搞定外貿(mào)客戶而言，重要的就是在溝通上下功夫了。這其中自然也有許多規(guī)律可循。單論溝通這一件事情的話，它并非只是單純地說說話那么簡(jiǎn)單，它可能需要貫穿于外貿(mào)客戶的開發(fā)和跟進(jìn)等各個(gè)階段，因此，我們?cè)诰S護(hù)客戶的過程中，一定要注意我們?cè)跍贤ㄉ纤褂玫募记尚栽瓌t。
首先，既然要與這些潛在的外貿(mào)客戶進(jìn)行交談，那么做到知己知彼很重要。畢竟，如果你對(duì)外貿(mào)客戶的相關(guān)情況一無所知的情況下，在具體進(jìn)行洽談的時(shí)候，很容易出現(xiàn)談話不合拍的尷尬情況，而為了避免這種情況，我們?cè)谂c客戶展開談話之前，最好做好充分的資料收集工作。現(xiàn)在各種科技溝通工具如此發(fā)達(dá)，我們可以直接通過訪問外貿(mào)客戶的官網(wǎng)信息情況，然后對(duì)其公司和企業(yè)文化有一個(gè)大致的了解。也可以通過其他積極渠道，來搜集了解一些客戶的信息，從而對(duì)客戶群體進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)化的分析，給出一個(gè)合理的定位，這樣的話，為我們后續(xù)工作的進(jìn)行提供便利。
其次，我們可以充分借助各種聊天工具的擴(kuò)散。如今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展幾乎已經(jīng)達(dá)到了一種無所不能的地步。而與一些新客戶進(jìn)行溝通的過程中去，你怎么知道對(duì)方是否對(duì)你有印象，或者是否愿意與你進(jìn)行交談，這時(shí)候各種形式的網(wǎng)絡(luò)溝通交流工具就大顯身手了。我們可以先給客戶郵箱發(fā)送一封尋求外貿(mào)合作的邀請(qǐng)，事先通知一下客戶，同時(shí)也讓他們對(duì)我方的公司或者產(chǎn)品信息有一個(gè)大致了解，彼此間可以先建立一定的印象基礎(chǔ)。接下來我們就不要頻繁發(fā)電子郵件來打擾客戶了。我們可以通過twitter或者領(lǐng)英等一些當(dāng)前十分熱門的社交軟件來追蹤客戶的動(dòng)態(tài)情況，從而尋求最佳露面時(shí)機(jī)。當(dāng)然，我們這種追蹤行動(dòng)也要注意適度，不要發(fā)展成一個(gè)所謂的“跟蹤狂”，那樣不會(huì)留住客戶的只會(huì)把客戶給嚇跑。
第三，當(dāng)我們與客戶進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的接觸和溝通工作時(shí)，我們就要講究一些商業(yè)上屢試不爽的一些小操作了。在溝通的時(shí)候我，我們可以適當(dāng)性試探一下客戶的合作態(tài)度。如果他具有很高的合作誠(chéng)意的話，下面我們可以從利益上進(jìn)行一定的誘惑。外國(guó)客戶十分重視商品的質(zhì)量和價(jià)格問題，我們?cè)谙蛩麄冋故玖俗约荷唐焚|(zhì)量的前提下，可以以適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)來吸引他們的興趣，從而促使他們主動(dòng)表示自己希望購(gòu)買商品的意愿。雖然這種低價(jià)式的利益誘惑會(huì)使我們暫時(shí)贏得客戶，但是如果長(zhǎng)此以往地以低價(jià)情況進(jìn)行下去，也不利于公司的盈利，為此，我們?cè)诳吹竭@個(gè)外貿(mào)客戶鞏固的差不多的時(shí)候，我們便可以在后期把價(jià)格逐步提上來，從而為公司以后發(fā)展打下良好的客戶資源基礎(chǔ)。
最后，我們?cè)谂c客戶進(jìn)行溝通交流的時(shí)候，開始的時(shí)候不好表現(xiàn)出太明顯的目的性，這樣的話，顯得過于急功近利，容易在客戶心中留下不好的印象。其實(shí)，不管生意談成與否，我們都可以與客戶以朋友的關(guān)系繼續(xù)處下去。在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圈里，擁有一個(gè)朋友，我們就多了一份人脈資源，這對(duì)于我們以后外貿(mào)生意的進(jìn)一步擴(kuò)大化發(fā)展具有深遠(yuǎn)影響。雖然這些朋友現(xiàn)在可能幫不到我們，但是并不代表在未來也幫不到我們，以后他們可以給我們介紹生意，介紹客戶。因此，在與客戶交談的時(shí)候，我們可以本著交朋友的心里去進(jìn)行，力求用自己的真誠(chéng)打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)我們公司有個(gè)好印象，從而不斷積累我們以后的人脈資源。
當(dāng)然，我們以后可能會(huì)遇到形形色色的外貿(mào)客戶，但是，并不是所有我們接觸到的人都是脾氣很好的，因此在與人溝通的時(shí)候，我們也要適時(shí)而改變，這樣的話，可以大大提高我們生意達(dá)成的成功率。