外貿(mào)企業(yè)工作人員和海外用戶溝通時，必然會涉及到商業(yè)談判技巧問題，在這方面有出色表現(xiàn)能夠為企業(yè)獲得更多的利潤，作為一名涉外貿(mào)易工作人員，對于這方面的核心技巧必須掌握，例如關(guān)注好附加條件問題。

為什么說關(guān)注好在商業(yè)談判技巧中的附加條件非常重要呢，非常簡單，由于在當(dāng)下全球貿(mào)易往來相關(guān)信息都可在網(wǎng)絡(luò)中查詢到，因此在交易過程中的交易價格保密性已經(jīng)無從談起，這種狀態(tài)之下同一領(lǐng)域中的某種類型產(chǎn)品，其所銷售的價格即使上下有浮動，但其浮動額度通常情況下都會低于5%，也就是說同等級別產(chǎn)品的銷售價格近乎是相似的，那么對于外貿(mào)企業(yè)而言，怎樣在這樣的產(chǎn)品銷售過程中獲得更多利潤呢?這和其附加條件擁有著密切的聯(lián)系性，例如某家企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，其產(chǎn)品銷售過程之中總價既包括陸路運(yùn)輸費(fèi)用，海路運(yùn)輸費(fèi)用，也包括保險費(fèi)用，但另外一家企業(yè)所銷售的這一類型產(chǎn)品，所有的相關(guān)費(fèi)用都由產(chǎn)品購入方負(fù)責(zé)，這種狀態(tài)之下，后者自然能夠獲得收益，而前者獲得收益的數(shù)量則會減少很多。

例如

Mr. Brown

Your company has purchased 450 constant-speed motors, 270 low-speed motors, 460 high-speed motors and 570 speed-regulating motors in our company. Our total quotation is 5.7 million yuan. We hope you can give us a certain discount. On the total price, our company will give you a discount of 50,000 yuan and sell the products at 5.65 million yuan.

Your company hopes to be able to harvest the goods before January 30. Our company is now arranging for delivery. Due to the relatively small storage, the delivery date will be around January 17. Our company has inquired about the relevant tankers of the shipping company and shipped them on the 17th. They can arrive at New York Harbor on January 28th. Therefore, they can be sent to your company within the stipulated time.

During the transportation of this product, your company mentioned the related cost of product transportation before. During the transportation of this product, our company will bear the cost of land transportation and the storage cost of this batch of products in Dalian Port. After the product is uploaded, the transportation cost and related insurance cost will be borne by you.

布朗先生

貴公司在我公司所購入的恒速電機(jī)450臺，低速電機(jī)270臺，高速電機(jī)460臺，調(diào)速電機(jī)570臺，我公司總報價為570萬元，貴公司希望能夠給予一定優(yōu)惠，在總價格上，我公司為貴公司優(yōu)惠5萬元，以565萬元價格出售該批產(chǎn)品。

貴公司希望能夠在1月30日前收貨，我公司目前已在安排發(fā)貨，由于倉儲量相對較少，所以發(fā)貨日期會在1月17日左右。我公司已對船舶公司相關(guān)郵輪進(jìn)行查詢，17日發(fā)貨，可在1月28日抵達(dá)紐約港，因此可在規(guī)定時間之內(nèi)將這批貨物發(fā)送到貴公司。

本次產(chǎn)品運(yùn)輸之中貴公司此前也提到了產(chǎn)品運(yùn)輸相關(guān)費(fèi)用問題，在此次產(chǎn)品運(yùn)輸過程中我公司將承擔(dān)陸路運(yùn)輸費(fèi)用以及本批產(chǎn)品存儲于大連港倉儲費(fèi)用等，而在產(chǎn)品上船后，運(yùn)輸費(fèi)用及相關(guān)保險費(fèi)用等需由貴方自行承擔(dān)。

從如上這篇信函中我們可以看到，在該篇信函之中產(chǎn)品購入方企業(yè)希望在這批產(chǎn)品購買過程中能夠獲得一定的優(yōu)惠，并且希望銷售方企業(yè)能夠承擔(dān)產(chǎn)品的運(yùn)輸以及保險等相關(guān)費(fèi)用，但該產(chǎn)品銷售企業(yè)并沒有答應(yīng)這樣的要求，而是要求在產(chǎn)品運(yùn)輸過程中陸路運(yùn)輸以及海路運(yùn)輸費(fèi)用分開計算，產(chǎn)品銷售企業(yè)負(fù)責(zé)陸路運(yùn)輸費(fèi)用以及港口產(chǎn)品艙庫儲存費(fèi)用，而海運(yùn)方面的費(fèi)用以及相關(guān)保險則由產(chǎn)品購入方付款?？梢钥吹皆谶@一商業(yè)談判之中該外貿(mào)公司掌握了其核心，那就是在總體產(chǎn)品銷售價格方面給予一定的優(yōu)惠，而在運(yùn)輸費(fèi)用以及在保險費(fèi)用上則由對方公司承擔(dān)，這一企業(yè)所銷售的產(chǎn)品為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品體積大而且產(chǎn)品很重，在運(yùn)輸過程中的運(yùn)輸費(fèi)用自然不低，由于這一類型的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價格較高，部分農(nóng)機(jī)產(chǎn)品其內(nèi)部構(gòu)件精密，因此在運(yùn)輸過程中無論是磕碰還是遇到較為顛簸的狀況，都有可能會對其內(nèi)部構(gòu)件造成損害，所以這一類型產(chǎn)品運(yùn)輸中的保險費(fèi)用也相對偏高，該外貿(mào)企業(yè)將這些費(fèi)用都轉(zhuǎn)由產(chǎn)品購入方公司承擔(dān)，而己方所給出的則是整體產(chǎn)品購買之后的一定額度優(yōu)惠，這樣的做法是很妥當(dāng)?shù)模谶@樣的商業(yè)談判技巧之中既給足了對方面子，讓對方看到了切實回饋利益，又能夠減少己方的貨物運(yùn)輸高額成本開支，產(chǎn)品購入方企業(yè)雖然沒有完全滿足需求，但也獲得了一定額度的優(yōu)惠，所以在此次外貿(mào)交易中雙方達(dá)成協(xié)議的概率是非常高的，而這也正是因為該外貿(mào)產(chǎn)品銷售企業(yè)工作人員掌握了商業(yè)談判的重點(diǎn)。