前段時間米課圈有朋友問了我這么一個問題：

“新進入一個行業，往往都是要交學費的。

新人在進入一個新行業的前兩三年的時間里，又該如何快速學習，試錯，摸索和解決這其中的問題？

對于現在正準備進入到一個新行業的外貿人，有什么點是需要特別注意的？”

其實呢，每個行業的水都很深，不是外界看起來那么簡單的。

所以經歷，試錯，再經歷，再試錯，一次次錘煉和蛻變后，然后才有資格跟這個領域的高手去競爭。

在這其中，時間也好，金錢也好，都是需要損耗的成本，也就是我們所謂的“學費”。這就好比學英文，廣義的學費，不僅是你付了培訓班或者教材的錢，還包括你為之付出的時間和心血。比如學習而停止的聊天逛街打游戲看電影的時間，這些機會成本和實際成本加起來，就構成了廣義上的學費。

那這里面有沒有捷徑呢?其實也是有一些的，就是盡可能用相對少的資金，去換取別人的經驗和資源。

這就跟汪晟在公開課里提到的是一個道理：很多時候，你無需從0開始，你可以從0.3，可以從0.5開始， 這是游戲規則允許的。我這個人呢，你說我勤奮，也的確如此，我花了大量的時間在工作上。但是我也明白，每個領域，都有無數高手和大牛，我如何爭取機會?所以我也會找一些捷徑，找一些偷懶的方式。舉個例子，很多年前，我曾經剛接觸小家電，根本是十竅里通了九竅，就剩一竅不通。但是我如何上手呢?我所在的是貿易公司，沒在工廠工作，也不太可能去了解生產和相關技術問題，產品和行業都不太懂。我的做法就是，通過ICE手法來營造客戶對我的專業度的認可，營造好的第一印象。

01

多方試探

深入調研

第一個:investigation, 調查調研。

就是對于自己的產品，盡可能用好搜索引擎，掌握更多的資料和信息。比如一下這些信息你就要知道：其他小伙伴吐槽的問題是哪些?客戶索賠或者造成麻煩的問題有哪些？哪些關鍵詞是客戶特別喜歡搜索的?

更重要的是要學會從從客戶的詢盤中，尋找只言片語的信息。比如，某個歐洲客戶的詢盤，要我報價，詢問產品是否有CE和RoHS,我馬上就要去搜索，去了解CE和RoHS究竟是個什么東西?比如，某個加拿大客戶的詢盤，詢問產品是否有ETL認證?我又要去做功課，了解ETL又是什么?跟過去某個美國客戶問的UL有什么區別?這些東西，是不可以簡單詢問工廠的，因為工廠大多數也是半吊子，什么都不懂，還是需要自己去做功課的。

我的做法是，先盡可能網上搜索資料，請注意，盡量搜索英文的，因為需要找到這些認證方面相關的權威內容。中文搜索，各種人云亦云，甚至很多人說的都是錯的，只會誤導你。然后還有一個辦法，就是從第三方機構去套信息。

舉個例子，有個德國客戶詢價我這里的一臺加濕器，但是我這邊的信息不是太多，但是我過去已經接到過很多歐洲客戶的詢盤，大致心里有底，這時候，就要啟動套信息的事情了。我可以聯系Intertek上海公司，告訴對方，我是上海的一家貿易公司，現在有一個德國老客戶委托我們做一個加濕器的采購項目，大約是300萬人民幣的訂單。客戶非常重視這次合作，我會關于圖片和產品的結構信息發詳細的郵件給你們。

所以還希望你們這邊可以幫我把把關，這個產品需要做哪些測試和認證?哪些是強制性的?哪些是低風險的?

一天內，或許我就能得到Intertek關于這個產品詳細的信息：物理部分需要做哪些測試，指令是什么，原因是什么，報價是多少;化學部分，又要檢測Cd,PAHS, Phthalates, Cr6, Lead等等，原因是什么,這些測試報價又是多少。然后具體的認證部分，德國這邊CE是可以根據具體的測試報告結果，做自我聲明，有測試報告的話，問題不大; REACH是針對于SVHC list里高危化學物質的申報，可以做整合報告; ROHS是關于限制電子電器產品中某些有害物質的指令，所以需要檢測Cd這些，但需要加測多溴聯苯和多溴二苯醚。還有GS,雖然在德國不是強制性，但是在電器方面，這是加分項，對消費者而言，帶有GS認證的，都是高品質。只是這塊費用很貴，每年的年費，大約9萬塊。

把這些資料總結之后，我對這個產品心里就有了數，知道如何在測試認證部分跟客戶探討，從而全方位展示我的專業。當然，這還是不夠的，我需要多比較幾家，比如SGS、比如BV，然后兩三家比較綜合一下 。在產品的方面，也是同樣的道理，多家詢價，然后用一家掌握的資料，去跟另一家談判，然后有意無意展示自己懂行。然后反復這個動作，直到掌握產品的更多細節，掌握更多技術特點，掌握更多價格相關因素。這就是反反復復的investigation,就是調研。

我對于調研的理解，是不斷深入，多方試探，多方比較和溝通中獲得的。千萬不要搜索一下百度，隨便問個問題，或者隨便看看別人對于這個行業的評價就行了，這是遠遠不夠的。當別人都知道的東西，都能寫出來的東西，你只是copy,你又有什么價值?是無法脫穎而出，更別提彎道超車了。這是個很大的范疇，希望大家好好思考。

02

了解真實狀況

請教強者

第二個C:就是contacting， 聯系溝通。

既然前期的調研工作已經準備好了，那重要的一個環節，就是聯系客戶。因為只有聯系客戶，具體溝通，才能知道，還有哪些問題，還有哪些麻煩，客戶究竟在意什么?客戶究竟糾結什么?客戶不回復，有可能是哪幾種原因?應該如何試探?如何做預案?都是一步一步，一環一環的。

只有溝通了，去試探和了解客戶的真實情況，才能避免拍腦袋決策。這也是很多業務員最大的硬傷。比如一個詢盤，兩三句話，很簡單，業務員一封郵件過去，沒回復。第二封郵件過去，還是沒回復。然后“前輩”就這個業務員說：“這個客戶沒有誠意的，詢盤都沒有針對性，沒有價值的，這是垃圾客戶。”

久而久之，很多入行的朋友，就會跟身邊這一大群庸人變得一模一樣，就會沉到淤泥里，變成其中的一個無足輕重的人。然后呢，業務做得不好，就跟“前輩們”一起抱怨：是大環境不好啊，是外貿紅利期過了，是競爭對手太多，是客戶越來越狡猾，生意難做.....

真的是這樣么?當然不是，任何時候，都有人做得風生水起，都有人賺大錢，別人的奧秘是什么?這才是我們要學習的，但是學習的第一步，就是investigation, 調研。學習的第二步，就是contacting, 從溝通中反問自己，從溝通中找尋蛛絲馬跡。你不去了解外界，不去接觸客戶，不去接觸強者，你永遠不知道，自己到底錯在哪里，自己究竟弱在哪里。

這個contacting,不僅是對于客戶的溝通，也是對于強者的溝通。不要總是跟同事們去討論問題，去指點江山，沒用的。他們之所以是你同事，就因為大家是同一層次同一水平，差距不至于太大，所以你能學到多少東西?能給你帶來什么?所以真正意義上的contacting,是需要不斷請教高人：比如你的老板，比如你的客戶，比如你供應商里面做得特別好的那些人。別人能有一席之地，別人能成功，自然有內在的原因，避免用有色眼鏡看人。老板能賺大錢，你就覺得他運氣好，做外貿早，積累了一些老客戶，有那么簡單么?如今信息多透明，老客戶為什么不跑?老客戶難道不知道，有很多便宜的供應商?別說什么暗傭，說難聽點，你老板能給錢，別人也能給，為什么客戶對你老板還是相對忠誠呢?這些東西，不能看表面，要挖掘內在原因，從而學習別人真正的優勢。

03

憑事實說話

提升軟實力

第三個E:evidence, 證據。

所有的東西，都要秉承“眼見未必為實，耳聽更加是虛”的道理，沒有證據的支撐，都屬于信口開河。

我們跟客戶打交道，跟同行打交道，跟供應商打交道,不要被別人的談判技巧和談判策略嚇唬住，要抽絲剝繭去分析你真正掌握的資料。客戶嚇唬你，同行比你便宜30%，結果你東算西算,降價30%，那肯定虧本啊！無論如何，最多只能降25%,不賺不賠，先做下一單再說。但是你怎么知道，這不是別人的策略呢?你是有調查過?還是客戶把別家的報價單轉發給你了?還是你到處套價格，真的發現有同行報價低30%?當你手中沒有足夠的證據支撐的時候，你要對于對方所說的，打一個問號。有了疑問，然后去積極求證，多方試探。而不是別人說什么就信什么。

同樣，對客戶而言，證據才是最有說服力的東西。你說，我們的品質很好，證據呢?你說，我們的價格不錯，證據呢?你說，我們的交期穩定，證據呢?

空口白話沒有說服力，evidence是贏得客戶信任，拉開同行差距的關鍵。

品質很好，那就提供相應的測試報告，你們對于品質的分析和理解，或是其他客戶對于品質肯定的郵件，截圖后打黑關鍵信息，給客戶參考。價格不錯，那就提供價格構成的breakdown list,來證明價格沒有什么水分;提供產品海外網站零售價和參考價格，反推FOB，來證明采購我們產品，利潤空間很好;還可以提供跟其他老客戶簽訂的合同，打黑客戶信息和其他關鍵信息，給客戶參考。交期穩定，那就做一個ppt,詳細分析你們如何做好內部的品質管理和生產管理。從原材料階段，到具體生產，到配件組裝，到外協供應商的配合，到內部驗貨,到出貨安排等等，一整套流程，做成presentation; 同時做好orders follow-up chart給客戶看到，我們給其他客戶，都是這么做的。每周更新產品進展，等于讓你有一雙眼睛在工廠，時刻掌握訂單的最新進程。哪怕要延期，提早半個月就知道了，大家就可以研究做預案，看如何應對和處理，不至于束手無策。這些東西構成的ICE手法，具體執行到外貿工作中，才是自己的專業化和差異化所在，也構成你了所謂的軟實力。

有心的朋友可能會發現，這些，不就是mail group的重要組成部分么?是的，所以mail group也不是拍腦袋想出來的，而是在實際工作中，量化和科學化工作后，專業化展示的一種必然。也就是既然按照這套思路來走，就一定是上了這條賊船，下不來了。也許有朋友會覺得，哎呀，毅冰的內容都簡單啊，一點都不神秘，沒有任何超級武器，也沒有妙招，不稀奇。對的，完全正確，但簡單的東西，你能做到和別人不同的時候，就變得不簡單了。米其林大廚做的一盤豆腐，大概率下，比你自己做的，更好看也更好吃。簡單的食材，在高手的手里，往往能化腐朽為神奇。所以你要考慮的是，你是不是那個化腐朽為神奇的人?

如果你手里拿著一副不太好的牌，你如何盡可能的把它打好?

對于進入到新行業的外貿人，我想說的是，思維和能力，是萬變不離其宗的。

產品的不同，可以通過快速的學習和試錯，去減少和節約自己的時間。如果能從0.5開始，就不要從0開始。

借力，借勢，才是我們需要做的。每個人的情況不一樣，思考問題的方式不同。但是捫心自問，如果我當年入行的時候，有人能給我系統化的培訓，我是愿意買單的，因為節約下來的時間，能年少成名，能有無限的可能性。