在國(guó)際貿(mào)易中，當(dāng)我們與客戶有新的外貿(mào)合作時(shí)，很多時(shí)候一些合作并不是一拍即可的，這中間可能會(huì)需要經(jīng)過(guò)一定的磨合，那么“談判”，就是商場(chǎng)上兩個(gè)有著合作需求的商家們進(jìn)行明爭(zhēng)暗斗的主要陣地，要想在外貿(mào)談判收獲積極的結(jié)果，必要的談判經(jīng)驗(yàn)可以給我們的談判行動(dòng)起到不錯(cuò)的推動(dòng)影響作用，而實(shí)用的外貿(mào)談判技巧也是我們可以隨時(shí)實(shí)用的秘密武器，今天我就來(lái)給大家分享九個(gè)外貿(mào)談判中的實(shí)用技巧。
一大技巧，擁有好心態(tài)。好的心態(tài)對(duì)于我們?cè)谕赓Q(mào)談判中的良好發(fā)揮或者超常發(fā)揮有著十分重要的影響作用。其實(shí)，外貿(mào)談判就像考試一樣，我們不能太患得患失了，這樣很容易出現(xiàn)過(guò)度緊張的情緒，反而會(huì)在談判中提早暴露出我們急功近利的心態(tài)，從而不利于我們?cè)谕赓Q(mào)談判中獲得主場(chǎng)地位。所以說(shuō)，我們一定要擁有一個(gè)好心態(tài)，談判前，多調(diào)整自己的心情，過(guò)度緊張不能有，適度緊張可以有，因?yàn)檫m度緊張反而是有利于我們能力發(fā)揮的。
二大技巧，了解對(duì)手。人們常說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，這點(diǎn)同樣適用于外貿(mào)談判。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行外貿(mào)談判，就是為了獲取利益，就是為爭(zhēng)取這個(gè)客戶，而我們?cè)趺床拍転樽约籂?zhēng)取到利益呢？那就是在外貿(mào)談判中取得勝利。所以說(shuō)，為了提高我們談判勝利的把握，我們?cè)谡勁星跋Γ瑧?yīng)該做好對(duì)手相關(guān)的資料收集、整理和分析之類(lèi)的準(zhǔn)備工作。
三大技巧，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己。外貿(mào)談判過(guò)程中，我們不僅是負(fù)責(zé)談判的工作人員，更是我們公司的形象代表，我們?cè)谡勁兄幸谎砸恍卸即碇覀兊墓荆绻軌蛟谡勁兄汹A得對(duì)手一方的贊賞與認(rèn)可，那么在“愛(ài)屋及烏”效應(yīng)的影響下，對(duì)手可能也會(huì)對(duì)我們身后的公司感興趣的，談判成功的可能性又大一些，所以在我們談判中一定要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自我，用恰到好處的介紹來(lái)盡可能給對(duì)方留下好印象。
四大技巧，介紹好自己的公司。在外貿(mào)談判中，參與談判的雙方有著各自代表的利益公司，也基本上都是為了公司的利益而站在了同一個(gè)談判桌上，所以，在談判開(kāi)始知識(shí)，簡(jiǎn)單自我介紹之后，精煉的公司介紹也是必不可少的。我們一定要重視這個(gè)公司介紹語(yǔ)言，既要注意語(yǔ)言的精煉，把握好時(shí)間，又能準(zhǔn)確地把我們的公司優(yōu)勢(shì)介紹出來(lái)。
五大技巧，要嘗試揣摩客戶的真實(shí)意圖。在外貿(mào)談判中，雙方進(jìn)行交涉的內(nèi)容不多，但是我們要留意對(duì)方所說(shuō)的每一句話，要在現(xiàn)場(chǎng)迅速思考、迅速分析，爭(zhēng)取分析并把握住客戶的真實(shí)意圖，只有掌握客戶的真實(shí)意圖，那么我們?cè)谡勁兄胁拍芨拥赜稳杏杏啵瑥亩?zhēng)掌握拿到談判點(diǎn)所在，爭(zhēng)取在外貿(mào)談判中取得我方勝利。
六大技巧，適當(dāng)示弱。在外貿(mào)談判中，可能有些人十分優(yōu)秀，在談判場(chǎng)上咄咄逼人，把人懟的無(wú)話可說(shuō)，其實(shí)這樣也未必好，因?yàn)榭赡軙?huì)引起對(duì)方的不滿，雖然最終會(huì)贏得談判，但是未必能夠?qū)崿F(xiàn)有效合作。所以，在外貿(mào)談判中我們也要做到張弛有度，在占據(jù)了主要優(yōu)勢(shì)之后，也可以給對(duì)方適當(dāng)示弱，給出一兩個(gè)小破綻，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，讓對(duì)方在談判上不至于那么狼狽不堪。
七大技巧，把握好尺度。在外貿(mào)談判中可能我們都是奔著自己的利益而去的，所以在談判場(chǎng)上肯定會(huì)為了保護(hù)我們的利益而據(jù)理力爭(zhēng)，但是也要注意把握好尺度，適當(dāng)為客戶考慮一下，讓對(duì)方覺(jué)得我們說(shuō)的有道理，讓對(duì)方也贊同我們的說(shuō)法。切忌一味為了自己利益而弄得火藥味十足，有時(shí)候反而會(huì)拉低了自己這方的檔次。
八大技巧，預(yù)留殺手锏。在外貿(mào)談判中，切忌過(guò)早地把我們手中攥著的“王牌”過(guò)早暴露，要不然到了談判最后，會(huì)處于一種進(jìn)退兩難的尷尬地位。我們可以在開(kāi)始的時(shí)候給對(duì)方拋出一兩個(gè)優(yōu)惠措施，但是一定要預(yù)留幾個(gè)重要?dú)⑹诛担瑥亩鵂?zhēng)取在談判關(guān)鍵時(shí)刻能夠助我們一臂之力。
九大技巧，不斷積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判能力，掌控主動(dòng)權(quán)。外貿(mào)談判是一項(xiàng)十分專(zhuān)業(yè)的技術(shù)活，要想在談判中掌握主動(dòng)地位，我們既需要有專(zhuān)業(yè)外貿(mào)知識(shí)，也需要有較好的談判技巧，從而力求在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，把控好整個(gè)談判的節(jié)奏，力求推動(dòng)整個(gè)外貿(mào)談判發(fā)展趨勢(shì)向著有利于我方的方向而發(fā)展。