細節決定成敗，這是我們經常會聽到的一句真理，所以在工作和生活中我們都會格外地注重細節，其實我們在外貿工作中的細節，也就只能對客戶有心理上的作用，這些細節雖然說不可能讓客戶立馬就下訂單，但是會對客戶的心理造成一定的影響，讓談判朝著有利于我們的方向發展，或者說這些細節可以讓談判的氣氛變得更好，讓客戶更快地放下陌生感，跟我們更加親近一些，更加信任我們，這樣一來，很多的問題就會變得不那么尖銳，客戶也會更加愿意把他的想法和需求表達給你。

那么我們應該怎么用細節打動客戶呢？

首先我們要為客戶提供一個密閉舒適的談判環境。國內的習慣是會議室一定要大，要敞亮，要嚴肅正式一點，實際上這樣會帶來一些反作用，就是會導致客戶過于緊張，氣氛調節起來也比較困難，很容易把談判氛圍弄得很僵。所以我們可以準備一個較小的會議室去跟客戶進行談判，椅子可以準備那種坐上去比較舒適的休閑椅，給客戶提供一個不那么嚴肅的場所，這樣客戶一進到這個會議室，會自然而然地放松下來，而且密閉的環境讓客戶感覺到更加安全，客戶在這里會更加樂于表達。再給客戶端上一杯現磨咖啡或者鮮榨果汁以及果盤，客戶感受到的不再是緊張，而是愜意，談判氣氛自然會緩和很多。

其次是讓客戶感受到我們工藝很復雜嚴謹，但是客戶使用操作起來很方便。我們的設備再好，生產工藝再復雜，對客戶來說都沒有意義，客戶要的是產品，不是你所謂復雜嚴謹的工藝，所以我們在向客戶表達產品的時候，著重點不應該在復雜的工藝和技術上，應該把著重點放在產品本身，我們所有的復雜都是為了讓產品更好，更易于操作。要不斷地用實例、數據告訴客戶我們的產品操作起來是多么地方便，節省人工，節省資源。當然另一方面，復雜的工藝和高超的技術，可以用來佐證產品的質量，用來佐證產品的運行穩定，使用長期性。

最后每一個客戶我們都要奔著成交的心態去跟他談判。在談判的時候就要準備足夠的材料，為了成交而準備的材料，等到你覺得火候足夠的時候，就可以拿出這些資料去假設成交之后能給客戶提供的所有，但是提出成交之前要做的工作非常多，如何推進如何說服如何證明，等等；提出成交更要有準備好的合同等等，否則，會錯過時機，可能會直接丟掉一個訂單。記住一句話，不敢主動提出成交的銷售絕對不是一個好銷售。