作為外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，向客戶推薦產(chǎn)品并且跟進(jìn)訂單，最后達(dá)成交易，是我們的主要工作。實(shí)際上，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員之所以獲得訂單十分的困難，是因?yàn)樗麄兌紵o法掌握向客戶推薦產(chǎn)品的方式方法。那么，如何向客戶推薦產(chǎn)品才更有效呢？需要我們做哪些功課，運(yùn)用怎樣的話術(shù)呢？接下來就讓我為大家總結(jié)一下吧。

1. 認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息，對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)了解。

向客戶推薦產(chǎn)品之前，我們首先要自己了解產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及它的優(yōu)缺點(diǎn)能給客戶帶來的益處和弊端。同時，我們要對產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，對于產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，我們要總結(jié)一套自己的話術(shù)，這樣在面對客戶的時候才能更加胸有成竹。由于很多時候，客戶無法直接接觸到產(chǎn)品，只能聽我們敘述，所以我們一定要在給客戶介紹之前做好萬全的準(zhǔn)備。產(chǎn)品信息一般都比較繁雜，我們不能一股腦地都復(fù)述給客戶，我們需要將重點(diǎn)挑選出來，給客戶介紹時要做到條理清晰，主次有序，讓客戶聽完我們的推薦之后能夠?qū)Ξa(chǎn)品有一個全面的了解。

2. 根據(jù)不同的客戶，制定不同的計(jì)劃。

每位客戶的產(chǎn)品需求不同，我們在跟客戶推銷產(chǎn)品之前，不僅需要了解產(chǎn)品，更需要了解客戶需求，然后根據(jù)每位客戶自身的情況，制定相應(yīng)的推銷計(jì)劃，整理出要向他傳遞的產(chǎn)品信息。

3. 進(jìn)行外貿(mào)商談時，實(shí)時觀察客戶的表情和態(tài)度。

在進(jìn)行洽談時，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要時刻保持頭腦清晰，注意觀察客戶的表情和態(tài)度。果我們在介紹產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)客戶的眼神游移不定，左顧右盼，那就說明客戶對我們所介紹的信息沒有興趣，我們就要馬上轉(zhuǎn)變話題，從其他方面入手介紹產(chǎn)品。如果客戶在傾聽我們的介紹時頻頻點(diǎn)頭，微笑示意，那就說明客戶對我們的介紹很感興趣，我們可以趁熱打鐵，借機(jī)提出讓客戶近距離觀察產(chǎn)品，促進(jìn)簽單。

4. 傳遞產(chǎn)品信息時，將產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)都明確表達(dá)。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在推薦產(chǎn)品時，都犯了一個致命的錯誤：說好不說壞。他們只向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)卻避而不談，當(dāng)客戶問到時也三緘其口。這樣是不正確的。沒有任何一種產(chǎn)品是只有優(yōu)點(diǎn)，有缺點(diǎn)的。在推薦產(chǎn)品時不介紹缺點(diǎn)，不僅不能讓客戶對產(chǎn)品更滿意，反而會讓客戶覺得我們不靠譜。就算最后簽單了，客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)之后，也就不會再和我們合作了，這樣的“一錘子買賣”是非常不劃算且不明智的。

我們在傳遞產(chǎn)品信息時，不僅要詳細(xì)地向客戶介紹產(chǎn)品在同行業(yè)中的優(yōu)勢，還要將產(chǎn)品的缺點(diǎn)表達(dá)明確。這樣客戶在購買產(chǎn)品之后，才不會對產(chǎn)品失望，也會對業(yè)務(wù)員的真誠和信譽(yù)產(chǎn)生好感，長此以往，公司在客戶中的口碑蒸蒸日上，訂單也就隨之而來了。

5. 提升交談的趣味性，吸引客戶的注意力。

作為外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，我們銷售的不僅是公司的產(chǎn)品，還是我們的個人魅力。我們在向客戶推薦產(chǎn)品時，可以適當(dāng)使用話術(shù)提高交談的趣味性，以此吸引客戶的注意力，增加客戶與我們的交談時長，為我們介紹產(chǎn)品爭取時間。

6. 面對客戶的不合理提問，不要撒謊。

當(dāng)客戶提出的問題我們無法回答時，不要害怕，你可以這樣說“對不起，我們公司規(guī)定這個不能說，不過……”。寧可不回答客戶的提問，也不要向客戶撒謊。做生意，最重要的就是誠信。