衡量一封外貿開發信是否成功的最終標準是什么？

不是打開你的郵件的潛在客戶數量，當然這毫無疑問是一個重要的衡量標準；也不是閱讀你開發信的人的數量，當然這也是一個重要的指標。

真正衡量一個開發信成功與否的標準是有多少人根據你的call to action采取了行動。比如：

你想讓潛在客戶點擊郵件中的鏈接并訪問你的網站；

你想讓潛在客戶注冊免費試用你的產品；

你希望他們可以回復并跟你會面或電話；

這些都是很有效的開發信動機，然而讓潛在客戶是否會去完成這個action，就要考驗你開發信call to action的功底了。

當潛在客戶在讀到郵件中的call to action時，就到了決定性的時刻：1) 采取下一個行動或 2) 將你的郵件歸檔或刪除。

如果需要完成你的CTA有太多麻煩，對方就會失去可能對你感興趣；

如果CTA不夠有說服力，你可能會失去那些接近終點線的人；

如果CTA的銷售性過于明顯，你就有可能得罪那些還沒有準備好的人。

10個讓你外貿開發信有回復的call to action技巧

這個10個技巧將幫助你在外貿開發信中添加一些很有說服力的call to action，這將激勵你的潛在客戶在讀到郵件的結尾的時候可以采取下一步行動。

1. 提供具體的日期和時間

我們假設外貿開發信的目標是希望能跟潛在客戶約一個會議或電話來討論你的產品。什么是讓你的潛在客戶邁出下一步的最好的call to action？

很顯然你需要發送一封高品質的郵件，在其中要談論你可以如何幫助潛在客戶，并緊緊抓住你的價值主張，我們假設這些你已經做得很好，并有一個愿意跟你對話的潛在客戶，那么提供一個非常具體的日期和時間是一個有效的策略。

你更傾向于回應哪一個call to action呢？

CTA 1: Are you available for a chat?

CTA 2: Are you available for a 20 mins chat on Sep 10 at 3 PM EDT?

潛在客戶更有可能回復第二個選項，因為它能很好地消除潛在客戶的負擔和顧慮。

通過提供一個具體的日期和時間，你就減少了回復郵件所需的精力，也就是說，潛在客戶不需要考慮預算會議所需的時間，或者哪個日期對雙方都是方便的，你在哪個時區，等等。

另外，你最好告訴對方會議大概需要多長時間，這是非常重要的。

2. 提供一個Calendar鏈接

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這個CTA的效果很好，可以替代之前提供具體日期和時間的策略。

為什么要這樣做？

因為有了諸如Calendly、Doodle、Assistant.to等新的工具，敲定一個雙方都方便的通話日期已經成為輕而易舉的事情。無需再為選擇不同的日期、時區和選項而來回對話。

通過提供你的日歷鏈接，你讓潛在客戶更容易回復。對方所要做的就是打開日歷，選擇一個適合她的日期和時間，這個操作30秒就可以完成。潛在客戶甚至不需要點擊回復并且寫任何東西。

更重要的是，通常你可以設置你的日歷服務，在雙方的日歷中設置一個自動會議提醒。

3. 提供一個多選選項

假設你已經向你的潛在客戶發送了3-4封郵件，但還沒有看到回復。現在是一個很好的時機，發送一封郵件，內容如下：

Can you do me a favor and just let me know which of the following best describes you.

You are not interested

This sounds interesting, but now is not the right time

Interested. Let’s talk now!

Just reply with a 1 or 2 or 3.

這樣的郵件call to action的好處在于它大大減少了潛在客戶的回復門檻。任何回復總比沒有回復好，特別是當你花了很多時間跟進的時候。

通過提供3個簡單的選項，讓他們更容易更快速地回應你。他們可以簡單地選擇一個數字，然后點擊回復，對于潛在客戶來說，這是不費吹灰之力的。

4. 在CTA中重申你的價值主張

下面哪一個call to action會讓潛在客戶在要不要回復你這個問題上更加猶豫？

Option 1: Are you free for a call tomorrow at 4 pm?

Option 2: Are you free for a call this Friday to discuss how you can increase your employee productivity.

你的外貿開發信call to action是另一個重申你的價值主張（value proposition）的好機會，這可以溫和地提示你的潛在客戶為什么應該與你交談。

通過重申你的價值主張，你在幫助他們把你的郵件的各個部分聯系起來。并將其概括為一個簡單而精煉的利益陳述。

5. 求推薦

Can you please put me in touch with the right person or the decision-maker…?

當你寫信給某位資深人士并要求將你推薦給其下屬時，這種表達在行動呼吁中的效果比較好。

把你的請求轉發給合適的人，對方幾乎不會有任何損失，尤其是當公司正在面臨挑戰或急需某個產品的時候。對方不需要花時間跟你溝通，她只要轉告一聲就可以了，但對于你來說，你已經得到了最重要的東西。

一個額外的好處是，因為你是由資深人士所推薦的，所以你在開發潛在客戶的過程中就很占優勢了。

6. 問一個簡單的Yes or No的問題

具體的操作就是：向你的潛在客戶提供一個克服痛點的方法，然后提出一個問題，確認這個是不是他們目前遇到的問題；或者提供一個解決問題的方法，然后提出一個問題，確認解決這個問題是不是他們的首要任務。

另外，如果你能在合適的時間用合適的問題接觸到潛在客戶，那么那種 “you know me, you get me “就會轉化為有意義的回應。

下面是一個例子。

Hey [Prospect Name]

As a B2B marketer, I am sure you understand that higher cost per acquisition will cripple your company’s revenue.

We have helped many companies like x, y, and z to reduce their CAC by 50% with our analytics solution.

Is this a priority issue that you want to resolve?

上述冷門郵件中的行動呼吁是一個簡單的確認問題。它還沒有試圖推銷什么。并沒有要求打電話或演示。只是一個是/否的問題，幫助你與你的潛在客戶開始對話。

7. 提出一個開放式的問題

聰明的外貿業務員會問出聰明的問題，一個開放式的問題也是另一個與你的潛在客戶對話的啟動器。

開放式的問題超越了簡單的 “Yes “或 “No “的問題，因為它需要一個不那么具體的回應。通過問一個開放式的問題，你鼓勵你的潛在客戶分享更多關于他們的業務情況。

但要讓潛在客戶向一個陌生人敞開心扉是非常困難的，這里的一個方法是將自己確立為某個話題/行業的專家。然后問他們在這個話題上面臨什么挑戰。

Example: We have helped over 300 companies in the Bay area set up their employee stock option plans. Is this something you have been thinking about?

8. 使用幽默的方式

有時利用幽默可以打開一扇緊閉的大鐵門。在一封冷冰冰的開發信或在一連串的無聊模板化郵件中，一個無厘頭或有趣的call to action將更吸引人。

即使他們被工作所淹沒或不感興趣，幽默可以鼓勵你的潛在客戶回復。

9. 請求允許分享有價值的東西

這個奇妙的策略可以很好地作為一個對話的啟動器。

當你在寫開發信時大多數的溝通往往是單向的，但當你得到潛在客戶積極回應的那一刻，你就開啟了一個雙向的對話。

一個好方法是通過創造一個有趣/有價值的資源，然后先不要直接進行分享，而是先給他們發郵件，問你是否可以跟他們分享這個資源。大多數情況下你的潛在客戶會很愿意回復，因為他們可以在沒有任何成本的情況下得到有價值的東西。

比如說。

Do you mind if I share a 5-minute video of how we can help you grow your outbound lead generation?

這樣的call to action對潛在客戶來說回復成本很低。你既不是要他們打電話給你，也不是給他們一個現場演示，更不是向他們推銷什么東西。只是請求允許你分享一些可能對他們有幫助的東西。這就是你在開始對話前先給予價值。

10. 增加緊迫感

人的大腦在緊急的情況下往往會更加迅速做出決定。如果你可以讓潛在客戶有一種緊迫感，那么他們就更有可能迅速做出決定，對開發信而言，這就意味著更快的回復。

一種技巧是創造一個期限或提供一些排他性或使用稀缺性原則。大多數的潛在客戶對失去的威脅比對獲得的承諾反應更好。

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產品或服務越是稀缺，其感知價值就越大。大多數潛在客戶都有一種內在的恐懼，害怕被遺忘或錯過 ，你可以在開發信中有效地利用這種FOMO心理戰術（Fear of missing out）。

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應該選擇哪種call to action的技巧呢？

開發信的CTA行動呼吁往往是一個被忽視的部分。為了提高開發信打開率，大家往往會把重點放在主題行上。各種各樣的文案寫作技巧往往會集中于在你的郵件正文中，用來傳遞最有說服力的信息。

但只有當你把它與有說服力的行動呼吁搭配起來，這些努力才會有效果。

當郵件的其余部分集中在你能為你的潛在客戶做什么，以及你的產品如何幫助他們。call to action的重點則是對方下一步的行動。

一個最理想的行動號召應該反映出你的潛在客戶在收到你的郵件后的心態。

如果你認為潛在客戶已經準備好購買——發送一個購買頁面

如果潛在客戶幾乎準備好了，但需要一些動力——使用緊迫感

如果潛在客戶已經準備好與你通話——發送一個日歷鏈接或特定的日期/時間

如果有一個潛在客戶有積極的傾向性，但還沒到購買那一步——通過強化你的價值主張來進一步推動他

如果潛在客戶加入了你的newsletter，或者訪問你的網站等，但仍然選擇不回應——嘗試多項選擇的CTA或幽默的CTA

如果潛在客戶渴望開始一個積極的關系——提供和分享一些定制的或有價值的內容

所以先問問自己，那些你用開發信去開發的潛在客戶，他們在購買過程中處于哪個階段？接下來選擇一個上述的call to action來配合他們的狀態或心態，那么你的潛在客戶將無法抗拒你開發信中的call to action，并最終采取行動。