外貿客戶是發展外貿業務的重要支撐動力，也是一個外貿企業盈利的重要來源，因此很多外貿公司都十分重視對外貿客戶的開發跟進工作，卻忽視了對外貿客戶分析工作的加強。其實，分析外貿客戶也是外貿客戶開發工作的重要組成部分，在對新老外貿客戶進行跟進維護的工作實踐中，很多跟進措施的制定并不是空穴來風，而是需要建立在一定分析結果的基礎上，從而努力提升外貿開發工作實施成效。做外貿業務，分析客戶是一項腦力活兒，為了深入推進整個分析工作的實施，從中獲取更多有價值的外貿客戶信息，做好兩項工作至關重要，其一就是要有大量整理得規范且有序的外貿客戶資料信息，其二就是要具有科學合理的分析思路，運用科學合理的分析思路來對外貿客戶資料數據展開分析，我們外貿客戶分析工作的成效基本就已經具有很好的保障了。下面我來跟大家分享一下做外貿業務時，應該如何分析客戶。

首先，要做好對外貿客戶資料的整理工作，這是我們做好分析外貿客戶工作的基礎。在對外貿客戶資料進行整理的過程中，最好紙質版的和電子版的各備一份，其中紙質版的客戶資料在整體上可以稍微簡單一些，就是把外貿客戶的姓名、公司名稱以及有效聯系方式等做好分類歸納總結，便于線下工作中進行查找。另外要重點做好外貿客戶的電子版資料，除了要做好與紙質版資料數據相對應的電子版信息整理之外，還要針對客戶交易金額、交易日期、交易產品種類等交易方面的信息，使用Excel表格做好積極的信息分類匯總工作，除此之外，也要重視與客戶溝通交流的每份電子郵件，最好標注好相應的日期、主題，并以word文檔的形式整理好。

其次，要具有清晰的客戶分析思路，這對于我們外貿客戶分析工作的的深入推進具有積極的引導作用。

結合我本人的工作經驗，我總結整理了兩條最實用的分析思路：

1.尋找規律分析法

尋找規律分析法，圍繞一個具體的外貿客戶，尋找這個客戶在外貿交易上所存在的規律性，一般我們可以從客戶貿易數量、貿易季節、貿易金額大小以及貿易分布地區等這幾項重點分析因素入手。我們事先整理好的外貿客戶信息中，肯定有與客戶相關的公司名稱、有效郵箱聯系方式等客戶基礎信息，我們可以充分利用這些基礎信息發散尋找更多的有用信息，例如我們上述提到的貿易數量、貿易季節以及貿易金額等具體信息項目內容，而且登錄官方海關數據查詢網，我們即可獲得上述很多具體信息，然后使用Excel表格對這些數據進行分類匯總，制作成相應的數據圖表，從中找出外貿客戶的貿易發展規律，從而根據客戶在貿易上的發展規律，而制定針對性更強的跟進開發攻略。

2.具體問題具體分析法

具體問題具體分析法，就是把圍繞外貿客戶選出一個具體的問題分析點展開分析。例如，我們與某個外貿客戶打交道很久了，但是卻遲遲沒有貿易訂單的成功達成，這時候我們需要明確這種類型的外貿客戶主要有那幾家，依次展開針對性具體問題分析工作。在分析過程中，最好將之前郵件溝通的內容給詳細查看一遍，然后把有關的聊天記錄也可以找出來，通過詳細分析把握外貿客戶溝通過程中流露出來的某種合作傾向，找出與外貿客戶屢次合作不成功的原因，在接下來的外貿客戶開發工作中，采取積極應對措施，努力促成雙方貿易合作的成功達成。

最后，就是一些能夠有效聯系卻沒有貿易規律可循的外貿客戶或者無法有效聯系的外貿客戶。對于有效聯系卻沒有貿易規律可循的外貿客戶，這類客戶只能通過定期外貿郵件進行繼續跟進，然后靜觀其變，靈活應對。對于那些郵件不回復、電話卻又打不通的外貿客戶，很有可能是把我們的郵箱鏈接地址和電話給拉黑了，這時候我們可以換個郵箱鏈接地址給客戶發跟進郵件，或者換個新的手機號碼聯系客戶，看看客戶是否有反應，如果更換我們這邊的聯系方式之后，客戶有所回應，那么客戶很大可能就是把我們拉黑了。

原作者：伍潔玲

原出處：邦閱網