外貿(mào)企業(yè)合作方都是國外用戶，在交易過程中和國外用戶討價還價的情況是很常見的，那么怎樣在這一過程之中將己方的產(chǎn)品銷售出去，又不至于導(dǎo)致企業(yè)虧本進行產(chǎn)品銷售呢?
和國外用戶討價還價，一定要關(guān)注到相關(guān)的策略和技巧，如果貿(mào)然生硬的直接拒絕對方，雖然不至于導(dǎo)致交易完全失敗，但其失敗的概率是非常高的，如果在交易過程中處于買方市場，這種直接拒絕方式很有可能失去客戶，如果在交易過程中屬于賣方市場，直接拒絕尚有一定的回旋余地，在這里我們主要講解當(dāng)市場處于買方市場時，外貿(mào)銷售人員該如何在價格不變的狀態(tài)下將己方的產(chǎn)品銷售出去，如案例：
Mr. Abel
Seeing your demand for purchasing products, you hope to order 1300 vertical sterilization cabinets, 1500 miniature sterilization cabinets, 165 dishwashers, 12300 bone china tableware sets and 14000 special pans in our company. Your company hopes to get a 5% discount on the total price. After the decision of the board of directors, our company has not reached a consensus.
Our company produces this category of products, currently ranked high in the industry, the price between the industries belongs to a lower price, with low profits, so it can not meet your overall price discount of 5%.
However, we can offer some new products on the basis of these products, including 100 sets of Western tea sets, 150 sets of knives and forks, 150 sets of ceramics and 150 sets of kitchen receipt boxes. In addition, in this product transaction, our company will bear the cost of land transportation of products.
埃布爾先生
看到貴方的產(chǎn)品采購需求，貴方希望在我公司訂購立式消毒柜1300臺，微型消毒柜1500臺，洗碗機165臺，骨質(zhì)瓷餐具12300套，專用平底鍋14000個，貴公司希望在總價方面得到5%的折扣優(yōu)惠，我公司在董事會決議之后，并未達成共識。
我公司所生產(chǎn)的這一類別產(chǎn)品，目前已在行業(yè)中排名靠前，價格方面在行業(yè)之間屬于較低價格，所具有的利潤很低，因此無法達到貴公司整體價格折扣5%這一需求。
不過我公司可在貴公司所購入這批產(chǎn)品基礎(chǔ)上贈送部分新品，西餐茶具100套，餐刀餐叉150套，陶瓷用具150套，廚房專用收納箱150套。此外在本次產(chǎn)品交易中，我公司將承擔(dān)產(chǎn)品陸路運輸費用。
從這篇溝通信函中可以看到，該公司的工作人員明確拒絕了對方的要求，從外貿(mào)公司的角度來看，5%的總額度讓利已經(jīng)導(dǎo)致外貿(mào)公司無法在這筆交易中獲得足夠的利潤，這筆交易在完成之后，該家外貿(mào)公司很有可能獲利低微，因此該家公司直接拒絕了對方的請求，但是卻給予對方一定的優(yōu)惠，也就是說贈送一定份額的餐具產(chǎn)品，并且負(fù)責(zé)陸路運輸，這樣的做法所具有的好處是非常明顯的，首先，在這樣的交易中并沒有直接回絕對方，在這種給予一定優(yōu)惠的狀態(tài)之下，如該公司的產(chǎn)品質(zhì)量確實出色，而且價格方面處于行業(yè)相對較低狀態(tài)，那么這筆外貿(mào)交易達成的概率還是很高的。其次，給于對方的產(chǎn)品都是新品，外貿(mào)企業(yè)在國外市場開拓中最難的是新品大市場，一旦這一類型產(chǎn)品在國外市場中受到終端用戶關(guān)注，并且具有購買量，那么國外產(chǎn)品代理用戶必然會提升此種新品的購入數(shù)量，因此這些贈品能夠帶來拓展效果。
可以看到和國外用戶討價還價有一些細(xì)節(jié)需要關(guān)注，那就是所承擔(dān)的產(chǎn)品運輸費用以及保險等相關(guān)費用問題，有很多公司為了能夠留住用戶，往往會承諾所有的運輸費用及保險費用全部自行承擔(dān)，但這種做法會減低公司的獲利額度，在所有的運輸費用之中，陸路運輸費用較低，而海運價格較高，此外保險費用支出也相對較高，因此這家公司在給對用戶企業(yè)一定的優(yōu)惠之后，明確表示負(fù)責(zé)陸路運輸費用，而海運以及保險等費用或者是倉庫租賃費用等，都會由對方公司自行承擔(dān)這樣的做法，給予對方一定緩和余地，因此能夠促進這次業(yè)務(wù)往來，而外貿(mào)銷售方企業(yè)也能夠在此次交易中獲得一定利潤，在買方占據(jù)市場主導(dǎo)權(quán)時，作為外貿(mào)產(chǎn)品銷售企業(yè)必須要關(guān)注到怎樣才能夠在給予對方一定優(yōu)惠的狀體下確保自身在交易中不會因為讓利而導(dǎo)致利益受損，需要關(guān)注到在讓利過程中，一些讓步不僅能夠讓對方企業(yè)滿意，更能夠讓自身獲得收益，例如上述的新品贈送策略即是如此，在和國外用戶商討價格時，一定要關(guān)注到在多方面進行分析，在這方面做的越詳細(xì)促成交易的概率也就會越高，在這樣的討價還價中一定要關(guān)注到以雙贏為基礎(chǔ)。