一個非常糾結的信用證操作心得—孟加拉政府招標信用證
操作過南亞和中東政府采購用信用證付款的朋友，都知道他們的信用證要求很嚴格，到目前為止我操作了10幾個，簡單介紹政府信用證如下：
1. 簡介
1.1 首先由當地人拿到招標通知，尋找供貨商。招標文件要花錢買。
1.2 找到供貨商后，報價；供貨商要同意繳納3%報價總額的誠信金，一般三個月以后返還，一旦供貨商違反規定，隨意改動價格，或者不提交要求的樣品
等，3%誠信金就被罰掉。
1.3 供貨商拿到招標文件后，就會知道簽訂合同后，將來要開具10%合同總額的銀行擔保，給政府，才能拿到信用證。銀行擔保是訂單操作保證金，一旦
貨物質量、發貨時間等出現問題，政府會按比例從這10%的里面扣除，正常情況下18個月后解除銀行擔保。
1.4 信用證的付款方式：80%見單付款，20%驗貨后付款。
以上四條，一般人見了也不愿意操作這樣的信用證，最關鍵10%合同金額的擔保金，要先把同等數額的資金存于咱們的銀行，銀行開具擔保后給孟加拉的銀行，孟加拉銀行開立對等擔保給政府；再一個就是付款方式。
1.5 當地的代理要從供貨商那里提取傭金。
2. 這個信用證的優勢
2.1 是政府的招標文件，用政府的信譽開立信用證，這個是我們大家必須堅守的，沒有這個堅守，估計一切都是空談。
2.2 正因為是政府的采購，所以要求比較嚴格，其實無非就是保證操作過程和產品質量萬無一失。
2.3 擯棄以前對印巴人、中東人的慣性思維，政府采購與普通商人采購不能相提并論。你是在和一個政府打交道，無論如何政府是強勢的、嚴肅的，不敢胡來。
2.4 訂單數量一般很大，值得認真操作。
經過自己反復比較思考，最后決定做這個信用證，即使這個信用證有很多不一樣的地方。只要我的操作和我的產品沒有問題，就不怕10%擔保金的扣款；只要是孟加拉政府的信譽，他就不敢亂來。
3、對自己的把握
3.1首先要對自己的產品質量、生產過程以及公司產品在同行業里的檔次有正確的了解和評價，不能做到這一點，就不是一個合格的外貿人員。你也就無從知道自己的報價在同行業里的水平，更無法推銷自己的產品。只有客人認可質量，才是好產品；只有客人同意價格，才能做成業務。
3.2對自己的業務水平要有清醒的頭腦。業務水平不會老停留在原有水平，隨著時間的推移，慢慢就成熟了；但是在職場上，沒有人同情你、給你時間、容忍你犯錯誤。在客人的層面上，只有服務好與不好兩個評價。要做這樣的信用證，必須保證自己有能力來應付，包括聘請外援。新手一定慎重。
3.3理順溝通的渠道。在和客人正式交流的準備中，贏得客人的尊重，是業務成功的先決條件。主要包括自己郵件語言的表達、客人問題的反饋時間及問題處理的效果等；一個不值得尊重人，業務將很難開展。另一方面，公司里的業務不是一個人做的，需要和計劃、生產、技術、財務等方方面面的人溝通，沒有這些人的支持，業務會很累。與人建立良好的溝通渠道是做人、做事成功的基礎。
3.4扎實認真的工作作風，是業務順利進行的關鍵。在操作這個信用證的時候，需要的單證很多，每一個單證都需要認真分析研究，做到何等程度才能滿足信用證的要求，心中必須有數。弄清信用證含義，避免不必要的人為錯誤，是順利交單，及時結匯的前提。
3.5做好工作總結，給自己積蓄正能量。每一單做完后，都認真做好訂單的工作總結，學到了哪些新東西，感悟，有哪些失誤和教訓；積累好材料，給自己留下一個后花園，也便于將來查閱。通過業務提高自身的工作素養，是老板更是自己給你的最大福利。
具體操作過程簡要介紹如下：
一、開始洽談階段。
1、2011年夏天通過阿里巴巴認識一個孟加拉的客人大量采購蘋果，數量在100個柜子以上，蘋果的大小是最小的那種，直徑65mm左右的，要求色度在75%以上。這樣的蘋果在我們當地一般都是榨果汁用的。當時我就答應他了能供貨，雙方留下聯系方式。
2、客人非常勤奮，經常晚上到11：00以后電話我，早上6：00就上MSN，郵件一天N個，跟著他做我自己都沒有休息時間了。于是我就直接問他付款方式等一些核心的內容，當時他就說是政府采購，他是當地代理，收取傭金，信用證付款80%見單付款，20%驗貨后付款。是招標項目，要繳納招標誠信金，和合同履行銀行擔保。
3、孟加拉電力缺乏，能采購這么大的量，當地必須有倉庫，并且倉庫要有自己的供電系統，而這些的投資都不是一個小數目；另外貨到了后驗貨，是我們做訂單的大忌，尤其是保鮮產品，溫度要求很苛刻，受環境影響很大，非常容易出問題。這么一個大的訂單，一旦出問題，不是小事情。公司的領導層召開專門會議，研究這個事情。
4、分析了各種情況后，我們決定邀請客人來面談，同時要求他帶足帶齊各種材料，以便雙方相互了解。我們也準備了歷年我們出口類似產品的記錄，以及公司通過的各種認證，取得的證書。
5、客人來了之后，我首先到機場接客人，一直陪同全程。我認真觀察客人的言談舉止等細節，發現客人有豐富經商經驗、舉止穩重、談吐大方、受教育程度很高等特點。基本上消除了對傳統印巴人的印象。查閱了客人攜帶的資料，包括政府的一些文書等。和客人詳細的了解了招投標流程，以及操作細節，著重商談了付款以及銀行擔保的事宜，最后發現這兩個事情都是本國的法律規定，無法更改。送走客人后，我就從網上查看政府的招標通知相關事項，確認是一個實實在在的事情。
6、公司高層針對這次來訪，又召開專門會議，總體分析訂單、客人、付款以及我們操作的事宜。會議持續了2個小時，部分人覺得訂單量大、公司前期投入大，風險太大；兼于是政府采購，注重質量和過程控制，以及我們公司多年積累的經驗。最后形成決議，審慎操作此訂單，并且把第一個信用證的訂單數量確定為20個柜子以內，如果一切順利，可以追加訂單。于是決定認真操作這個事情。
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二、具體操作階段
1、招標材料的準備：
（1）招標材料的翻譯，A4的紙整整74頁。
（2）形式發票，報價有效期6個月。
（3）公司給當地代理的授權書。
（4）公司的其他材料，如營業執照、證書、公司歷年出口的記錄等等。
（5）繳納招標誠信金。
2、接待孟加拉政府來訪人員。
孟加拉政府官員和代理一起到公司實地考察，又是材料準備，客人招待，等等。
3、簽訂合同后，聯系我方的銀行，繳納10%保證金，銀行給對方銀行發函，對方銀行開立保函給孟加拉政府部門。一開始銀行不會做，銀行按照格式做，但是對方提供的保函的格式銀行不同意，因為要求條件太苛刻，只要孟加拉政府提出扣費，就得支付。按照我方銀行的理解出具了保函，結果對方就是不同意，只要再次修改。保函已經發出，不能馬上撤銷，為了趕時間，再次繳納10%，開立新保函。結果時間沒有修改過來，按照上次的時間做的，再次修改保函。又一個10%，又一個保函。天天跑銀行，聯系客人，整整20天時間，銀行費用+押金+時間，心里那個不平衡，就別提了。
4、由于保函開立的時間晚，結果孟加拉政府開始抱怨我們，當地的代理用錢擺平了。
5、信用證終于來了，發現要修改的地方很多，其中有一條就是轉船不可以。吉大港是一個淺水港，不能停泊遠洋海輪。但是孟加拉政府就是不同意修改，因為這個保鮮的蘋果一旦轉船的話要耽誤時間，就有腐爛的危險。和代理聯系，最后代理說找一個快船，轉船也來得及。具體信用證不能轉船的事項，他來擺平。于是就和貨代聯系快船。
三、生產發貨階段。
（一）生產過程。公司嚴格按照合同來操作，不敢有一點馬虎。查驗紙箱、包裝袋的質量、印刷的文字，就一個印刷的文字，前后修改了3次，物料供貨商沒有一點抱怨，保質保量的按時完成了。隨時和車間溝通，把關質量，一旦發現不合格，及時聯系改正。
（二）單證
1、第一批貨物20個柜子，遇到了最大的問題就是提單。
首先說服貨代不能出現轉船的文字，一番口水。
第二就是目的港和卸貨港，目的港只能是吉大港，卸貨港信用證要求是ICD KAMLAPUR, DHAKA VIA CHITTAGONG SEA PORT, BANGLANDESH，貨代不同意這么長，也不能這么寫。我提出寫ICD KAMLAPUR, DHAKA，貨代還是不同意，最后只好寫了ICD KAMLAPUR （這個一定不能簡單寫DHAKA，否則就與信用證要求差距太大，并且DHAKA地方大了，到底哪里不清楚。ICD KAMLAPUR 就是說在KAMLAPUR的內陸清關）。
第三信用證要求提單注明海運費的數量，作為將來付款的依據。但是船公司給貨代的海運費和貨代給我們的海運費是不同的，而船公司只同意填寫給貨代的海運費價格。電話打爆了，也不同意我們的要求。最后只要想出怪招，叫貨代出具FREIGHT MEMO的時候，填寫貨代給我們的海運費，并且注明此價格與船公司給貨代的海運費不一致，以這個為準（不知道這樣孟加拉政府是否同意，硬著頭皮做吧，貨都發走了）。
2、其他單證的準備。
SGS驗貨報告，信用證要求驗證發貨數量。SGS的報告也是不同意完全按照信用證要求的格式出具，又是一番舌語論戰。還好最后終于同意了。
3、銀行交單。
20個文件呀，我整整整理了2個周。銀行國際部的工作人員首先由一個生手審閱，那個生手的水平實在不敢恭維，這里改哪里改。20個文件，改的一沓糊涂。最后對照信用證和合同，一條一條的審閱，發現是銀行的工作人員沒有看懂，又一個3天過去了。還好終于交單了。
四、后續工作。
交單后15天，就是 發貨后21天80%的貨款來了，合同基本告一段落，40天后20%的貨款也來了，把給代理的傭金前后兩次付清了。客人追加訂單80個柜子。
在和客人初次交流的時候，客人送給我一句話
" It is better to try and fail than not trying at all "。
如果是一件簡單的事情，誰都會做，誰都能做，機會怎么能輪到你頭上呢？“No Pains，No Gains”。