2017年，世界經濟溫和復蘇，國內經濟穩中向好，推動全年我國外貿進出口持續增長。據海關統計，2017年，我國貨物貿易出口15.33萬億元，比2016年增長10.8%；，扭轉了此前連續兩年下降的局面。其中機電產品出口8.95萬億元，增長12.1%，占我國出口總值的58.4%，穩占我國出口大半壁江山。

出口，是中國經濟“三駕馬車”之一，機電產品，則占據了中國出口近60%的份額，并且，機電產業對外依存度極高，機電出口形勢對整個中國經濟，尤其是那些機電重鎮的影響，可想而知。

近日，工業裝備垂直跨境電商平臺拓拉思創始人兼CEO傅于峰在接受中國工業報記者采訪時表示，雖然中國機電產品出口實現了兩位數的恢復性增長，但必須清醒地意識到，作為目前全球最大的機電產品出口國，中國機電外貿已不可避免地邁入了一個低增長周期，在未來相當長的時間內，轉型升級、結構優化都將是中國機電產業的主旋律。

中國機電貼牌出口之痛

據調查，中國機電產品出口的高速發展，始于1985年國家將擴大機電產品出口作為外貿發展的一項戰略方針。當年，中國機電產品出口額僅為16.8億美元，而2016年，這一數字已飆升至1.2萬億美元，其中以貼牌出口為主的外資機電企業和民營機電企業，合計占據了91.4%的份額，以自主品牌出口的中國機電產品，占比約不到10%。

業內專家認為，雖然民營企業主要以一般貿易方式出口，理論上更加“自主”，但由于自身缺乏研發、設計、營銷、品牌能力，他們出口的產品，同樣以貼牌為主：或依賴國外批發商、經銷商等外貿中介下單和包銷，或通過OEM方式加入跨國公司全球生產體系。一方面，他們始終無法掌控海外營銷渠道，很難從海外獲取直接訂單，更不用說打造海外自主品牌；另一方面，由于中間商層層加價，中國機電產品、工業裝備在海外的終端售價（海外客戶采購成本）很高，但中國制造企業獲得的利潤卻極低。

傅于峰指出，以貼牌出口為主要特征的傳統機電外貿體系，源于以制造成本優勢為核心競爭力的傳統機電產業結構。當成本優勢逐漸喪失，貼牌出口難以為繼，中國機電產業的未來，亟須匹配一個全新的外貿體系。

轉型升級的壓力和動力

雖然，中國機電產業結構、外貿體系的諸多問題早已顯現，但在出口形勢一片大好之時，想要真正讓那些貼牌出口企業走出舒適區，并不容易。

不過，2004年之后，兩大變量，迅速加大了中國機電企業轉型升級的壓力和動力。

一方面，隨著中國勞動力、土地成本大幅上漲，能源、原材料價格居高不下，環保成本不斷加大，人民幣持續升值，中國制造業的傳統成本優勢逐步喪失。

而失去成本優勢的中國制造企業，目前正在遭遇雙向擠壓，面臨巨大的失去訂單的風險：低端訂單，可能向東南亞等成本更低的國家和地區轉移，而高端訂單，則可能回流那些實施再工業化戰略的歐美國家。

不過，另一方面，繼個人消費品之后，互聯網對傳統產業的改造，正在持續深入。在國內，以優化傳統供應鏈為主要特征的“產業互聯網”，正在深刻改變鋼鐵、油品、塑料、紡織品等典型傳統產業。而拓拉思，則是機電外貿領域的一個互聯網化改造典型案例。

不容錯失的新外貿機遇

以貼牌出口為主要特征的傳統機電外貿體系，源于以制造成本優勢為核心競爭力的傳統機電產業結構。當成本優勢逐漸喪失，貼牌出口難以為繼，中國機電產業的未來，亟須匹配一個全新的外貿體系。

這個新外貿體系，必須較“舊外貿”極大提升效率，必須很好地支持中國機電產品的自主品牌出口，必須確保中國制造企業自主掌控用戶反饋回路，并幫助中國供應商提升在產業鏈、價值鏈中的地位。而互聯網，就是一個近在眼前的解決方案。

傅于峰認為，互聯網對傳統外貿產業鏈的改造和顛覆，對中國機電產品、工業裝備制造企業來說，是一個不容錯失的、參與建立新外貿體系的機會。

“通過互聯網渠道，中國廠商可以把產品直接銷售給海外終端客戶，逐步擺脫對外貿中介下單、包銷的依賴。并且，在去除了眾多中間環節之后，整個外貿產業鏈的效率將大幅提升：不僅大大降低海外客戶的采購成本，增強產品在海外市場的競爭力，而且，中國廠商也可以獲得更高的利潤。”

“更重要的是，中國廠商以自主品牌進入海外市場，與終端用戶直接交互，將倒逼、助推其在研發設計環節的突破。”傅于峰強調說。

拓拉思機電“新外貿”解決方案

事實上，傅于峰創立的拓拉思，便是機電新外貿最早的探索者之一。

早在18年前，拓拉思的前身，就已經開始以電商方式，將中國的“金屬加工機械”出口到美國。目前，其已在美國積累了30000余家企業級終端客戶，年銷售額約2000萬美元，躋身該領域前五大銷售商。而它的供應商，則是來自中國山東、安徽和江蘇的40多家金屬加工機械制造企業。

2015年10月，拓拉思決定，打造一個全新的“專注于工業裝備領域的、從原廠家直達終端用戶（M2U）的跨境電商平臺”，將自己10多年來積累的經驗、能力和資源，全部共享給中國的機電產品、工業裝備制造企業。

與前身的自營電商不同，在平臺模式下，拓拉思的角色不是采購商，而是服務商：中國供應商自主進駐、供貨，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美國終端用戶銷售產品；拓拉思則致力于提供包括市場調研、產品開發、物流倉儲、線下展示、營銷推廣、售后服務以及海外品牌打造等在內的一站式專業服務。

“在拓拉思平臺上，中國的中小制造企業可以共享到它們自身無法建立的資源和能力，并且成本極低。”傅于峰說，“我們希望實現的目標是，讓中國供應商專注于研發、生產，把外貿環節的事情都交給我們。”

拓拉思的產品線，也不再局限于“金屬加工機械”，而將擴展至所有工業裝備類產品。“理論上，美國工廠需要的所有機械設備、零部件和原材料等，都可以通過拓拉思平臺出口。”按照既定目標，2018年10月之前，拓拉思將開辟30~50條產品線，重點打造300家中國樣板供應商。

在傅于峰看來，對中國機電企業來說，美國市場仍是一片藍海。2016年，中國共出口機電產品1.2萬億美元，其中的19%賣到了美國。多年來，美國一直是中國機電產品、工業裝備最大的出口市場。

“但要知道，2016年，美國從全球進口了6400億美元機電產品，中國只占據了其中35%的份額。而中國的家具玩具、鞋靴傘等輕工產品，已占據美國進口市場的60%。”傅于峰認為，相比低附加值的輕工業品，中國機電產品在美國仍有巨大的增長潛力。

中國機電出口五大痛點

對于中國制造企業來說，跨境電商并不是新鮮概念。無論是阿里巴巴、Amazon等綜合性電商平臺，還是形形色色的B2B電商，均已提供了多年的跨境電商服務。

不過，傅于峰認為，綜合性電商平臺提供的是“寬而淺”的通用型服務，更適合個人消費品，而機電產品、工業裝備類產品非常特殊，需要的是“窄而深”的專業化服務。

“比如，提供在地化的、成熟完善的售后服務，是工業裝備跨境銷售的準入門檻，如果你不能在美國當地提供售后服務，客戶根本不敢購買你的產品，但這一剛性需求，卻是綜合性電商平臺無法滿足的。”

在傅于峰看來，不了解美國市場、無法實現在地化的倉儲和線下展示、在線推廣能力和經驗不足、無法在當地提供完善的售后服務，以及自主品牌打造乏術，是中國機電產品、工業裝備出口企業的五大核心痛點。

“過去兩年，在與上千家中國機電產品、工業裝備制造企業接觸之后，我發現，面對形形色色的跨境電商平臺，他們是相當迷茫的。”傅于峰說，“我給他們的建議是，在選擇平臺時，應該重點考量這樣幾個關鍵指標：是不是具備海外售后服務能力，能不能實現在地化的倉儲和線下展示，最重要的是，過往有沒有過硬的海外市場銷售業績。”

10萬中小機電企業的出路

據中國機電產品進出口商會數據，2012年，中國有出口實績的機電企業已有15.3萬家，其中10.3萬家為民營企業，之后，民營機電出口企業仍高速增加。

就出口企業數量而言，民營企業已經占據了2/3的份額，但他們目前的平均出口規模還相對較小。2012年，民營企業平均出口額僅為290萬美元，遠低于外企、國企1740萬美元的平均出口額。

不過，中國商務部和中國機電產品進出口商會均認為，民營企業的快速崛起，是中國機電產品出口貿易結構持續優化的重要標志。一方面，主要以一般貿易方式出口的民營企業，是中國機電產品自主品牌出口的未來；另一方面，相比全球漂移的加工貿易訂單，民營企業根植性強，更為穩定，對地方經濟的拉動度也更大。

傅于峰表示，在中國機電產業轉型升級、結構優化的關鍵時期，面向美國這個全球最大、最高端、最具增長潛力的市場之一，拓拉思希望為中國機電企業，尤其是數量眾多但規模較小、實力較弱的民營中小企業，提供一個高效率、低成本的“新外貿”解決方案。