第十一屆中國國際橡膠技術展總結報告

一．本屆展會的基本情況：

第十一屆中國（上海）國際橡膠技術展覽會于11月22到24為期三天的展出。整個展會共發出共發出宣傳冊180本，我個人發出名片20張，收集到客戶名片和資料12張。在公司和團隊的努力下，公司的展會取得圓滿成功。

二．個人感想

現在的展覽會已經不是簡單意義上的展示產品、推銷產品、購買商品的場所。現代展覽會已經快速發展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業實力和形象的絕好時機。

參加這次的產品展會，略有心得，希望與同事共享

a.展中會注意細節：保持斗志，膽大心細。

保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養提升客戶與我們合作的信心。

膽大心細：面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。但是專業性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業信息。做到知己知彼，方能百戰不殆。因此參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關鍵時刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產品有何建議。2，詢問客戶將來需要的產品及具體的數量。3，了解客戶與三環后續合作的份額及規劃。（盡管剛來貴公司,還沒有發展客戶）

接待新客戶：了解對方是廠家還是經銷商，主要生產產品，所需求產品的數量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時間。因此要留下對方詳細的聯系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯系方式，以便后續跟蹤聯系。

資源收集：銷售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的機會中，建立后續行業信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹防探子：展會上經常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產品宣傳資料及技術甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司情況，根據判斷來分析是否后續的進一步接洽。

b.展后總結：整理資料，及時跟進。
    參展結束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：

客戶分類：根據展會上與客戶談判的過程及結果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽。  聯系客戶：給客戶發郵件，郵件中體現出參展的內容，感謝客戶的關注。對重點客戶要重點聯系，先聯系重點客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發過去，做為紀念。

回復客戶：郵件發出去以后，陸續會收到一些回復。對這些回復要認真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信內容及時復信。如果客戶需要就某產品的報價，那就專門為客戶制作報價單。

再次跟進：如果客戶對我們的產品及價格比較滿意，我們就誘導他購買產品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們發了郵件，客戶沒有反應，一個禮拜后再發一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結果。以便我們確定此客戶后續合作的可能性。

三.個人建議

a. 展臺裝修

1）裝修簡潔大方，給人新穎的感覺。這就要求浙東的主色調的確定。以后都用這個，讓客戶一樣就認出。個人覺得顏色讓人看上去舒服的那種

2.）但是燈光效果很重要，燈光可以拖出產品的質感。燈光一定要亮，但不能 太熱，一個 會破壞產品 ，二時 太熱會讓客戶很煩躁

3.）有個能隔音的 房間也很重要，那些大客戶來這里談 ，來一個收拾一下 。

4）展臺的公司品牌的Logo  最好 確定下來  最好是 英文的

b.展會上人員和時間的布置  無論什么時候，工作都是要系統且有條理。一定要做到充分利用時間和空間 。做到有的放矢，針對性，主動性，細微周到。

c.工作人員服裝穿著的建議  現在服裝都用西裝出現在展會上。所以要革新，要做到新穎，亮色調。也要標住公司logo的 宣傳。提升公司的形象和知名度。這對外貿公司和工廠都顯得尤為重要

d.包裝和樣品冊的 公司主色調的確定和 統一