展會(huì)分為三部分來講：展會(huì)前，展會(huì)中，展會(huì)后。

展會(huì)前

一` 邀請(qǐng)函

邀請(qǐng)函的作用不單只是邀請(qǐng)已經(jīng)下單或者交流比較頻繁的客戶，同時(shí)，也包括邀請(qǐng)主動(dòng)開發(fā)的客戶，已報(bào)過價(jià)格但是后續(xù)沒有消息的客戶和已經(jīng)下過單但是比較長(zhǎng)一段時(shí)間沒有消息的客戶，總而言之，展會(huì)邀請(qǐng)函也是一種比較有效的在客戶地方刷存在感跟進(jìn)和開發(fā)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的方式。

邀請(qǐng)函的內(nèi)容：

1` 展會(huì)名稱和城市

2` 攤位號(hào)碼

3` 展覽產(chǎn)品范圍

4` 聯(lián)系人，聯(lián)系號(hào)碼

5` 邀請(qǐng)函背景最好使用早前參展的照片，因?yàn)橐话愎镜膮⒄癸L(fēng)格不會(huì)經(jīng)常變化，這樣客戶更容易在展會(huì)里看到你們的攤位，同時(shí)，展會(huì)照片里肯定會(huì)顯示產(chǎn)品和你的人，客戶能更直觀的看到你們的產(chǎn)品和你的人，以方便在那么多攤位里認(rèn)出你來。

二` 展位和樣品的準(zhǔn)備

這里必須清楚的是，展會(huì)時(shí)間有限，在有限的時(shí)間內(nèi)怎么樣更好吸引客戶，收取客戶名片是展會(huì)效益的最直觀的表現(xiàn)。傳統(tǒng)意義的展會(huì)主要以企業(yè)形象和產(chǎn)品展示為主，因此，參展準(zhǔn)備中展位布置和樣品的準(zhǔn)備的關(guān)鍵毋庸置疑。

很多公司因?yàn)楦鞣N原因會(huì)選擇定一個(gè)標(biāo)攤，又考慮到成本或者位置的原因會(huì)選擇標(biāo)攤常規(guī)布置，然后將自己的產(chǎn)品分類布滿攤位，這個(gè)是最常規(guī)的參展方式，并沒有任何問題，畢竟這種形式占了多數(shù)。因?yàn)橄胍暮靡稽c(diǎn)，成本就勢(shì)必上升。

其實(shí)現(xiàn)在客戶來參加展會(huì)也無非幾個(gè)原因：

1` 例行公事，手上已經(jīng)有比較多的供應(yīng)商，因此他們來參加展會(huì)的有部分原因就是會(huì)見老供應(yīng)商，談已存在問題和進(jìn)一步訂單問題，同時(shí)，看看有沒有新產(chǎn)品；

2` 尋找新產(chǎn)品，雖然客戶手上不缺供應(yīng)商，但是缺產(chǎn)品，或者說缺乏會(huì)創(chuàng)新有開發(fā)新產(chǎn)品能力的供應(yīng)商；

3` 尋找新機(jī)會(huì)，客戶公司可能在某一行業(yè)已經(jīng)做的比較成熟且有競(jìng)爭(zhēng)力，因此，他們想增加新的產(chǎn)品線，增加自己整體配套能力，使其更有競(jìng)爭(zhēng)力，比如日用品超市的客戶增加自己母嬰產(chǎn)品線；

4` 尋找低價(jià)格，他會(huì)比較不同的公司，拿出相對(duì)詳細(xì)的產(chǎn)品信息讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，尋找更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和供應(yīng)商；

5` 尋找新供應(yīng)商，這里指的是純粹的為了找供應(yīng)商彌補(bǔ)自己供應(yīng)鏈問題的客戶，這類客戶以個(gè)人和新創(chuàng)業(yè)公司為主。當(dāng)然，也要有點(diǎn)資本的客戶，否則國(guó)外來一趟中國(guó)也需要時(shí)間和金錢上的成本。
為什么講這些，主要為了展位布置和樣品準(zhǔn)備做鋪墊。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然客戶都是在參展找新的供應(yīng)商，但是，有各種各樣的原因，我想，我說的只是其中一部分，歡迎大家后續(xù)補(bǔ)充。客戶來參展純粹找供應(yīng)商的原因被我放在很后面，這也是為什么大家都說現(xiàn)在展會(huì)效果差沒以前好的原因，因?yàn)橐郧靶畔⒉涣魍ǎ蛻羧鄙俟?yīng)商，所以，展會(huì)的效果那么好，現(xiàn)在，那么多供應(yīng)商開發(fā)途徑，而且時(shí)不時(shí)還有人給你來推銷，加上前期參展積累的供應(yīng)商名錄，客戶還能缺少供應(yīng)商嗎？因此，曾經(jīng)的展會(huì)鋪滿產(chǎn)品的參展方式就越顯單薄。
好了，鋪墊完了，現(xiàn)在來講展位和樣品準(zhǔn)備思路：

1` 確定主題，怎么確定，根據(jù)行業(yè)熱門主題或者相關(guān)熱門主題，比如加勒比海盜，冰雪皇后，當(dāng)然你不能照搬全抄，這樣是侵權(quán)，但是你的主題可以是海盜和冰雪風(fēng)格；

2` 設(shè)計(jì)包裝和產(chǎn)品，這里會(huì)出現(xiàn)成本原因，因?yàn)椴煌a(chǎn)品的包裝開發(fā)價(jià)格和產(chǎn)品開發(fā)價(jià)格是不一樣的，但是，總有省錢的方法，不過，不花錢那是不可能的，不然大家都去干了，怎么樣控制成本就是你們采購(gòu)的能力問題了。核心，整體色調(diào)和包裝產(chǎn)品風(fēng)格要一致，不能雜亂無章；

3` 展會(huì)裝修風(fēng)格和產(chǎn)品包裝主題要一致，想把這些做好，單靠你的腦子是搞不定的，花點(diǎn)錢找個(gè)設(shè)計(jì)師幫你做個(gè)設(shè)計(jì)方案還是有必要的。當(dāng)然這一套思路不是每種產(chǎn)品都適用，大家可以借鑒想出符合自己產(chǎn)品的方法。

4` 標(biāo)記價(jià)格，一般最好以自己比較好計(jì)算，但是客戶不容易看懂的字符來做價(jià)格標(biāo)記，因?yàn)楹芏喙镜漠a(chǎn)品繁雜多樣，想要準(zhǔn)確或者相對(duì)準(zhǔn)確的記錄每一個(gè)的價(jià)格那是很有難度的，基本上把幾款熱銷和常規(guī)的產(chǎn)品價(jià)格記住已經(jīng)是很不錯(cuò)了。同時(shí)，很多客戶會(huì)在展位上需要得到相對(duì)準(zhǔn)確的可參考價(jià)格以便比較。標(biāo)記價(jià)格的方式可以給一個(gè)思路，比如用中文數(shù)字，比如價(jià)格需要用標(biāo)記的數(shù)字初以2.7這種不容易隨便口算的數(shù)字。盡量不要把價(jià)格放在一串?dāng)?shù)字里，數(shù)字長(zhǎng)了自己也要搞混，短了太明顯。

這么做，不單展示了你們的產(chǎn)品，還展示了你們的產(chǎn)品供應(yīng)能力和設(shè)計(jì)能力，當(dāng)你在跟客戶解釋的時(shí)候加一句，這些產(chǎn)品全部是新打樣的，無論在哪里你都找不到相同的第二個(gè)，那客戶對(duì)你們的產(chǎn)品開發(fā)能力上肯定會(huì)多打幾分。而且，這種展位和風(fēng)格基本會(huì)給人眼前一亮的感覺，客戶在看了許多普通的展位之后，肯定會(huì)多看你兩眼。展會(huì)的結(jié)果以什么為主導(dǎo)？名片數(shù)量，其次在是有質(zhì)量的名片，當(dāng)你通過這種方式吸引更多的客戶觀看詢問，同時(shí)，收到更多的名片之后，你有質(zhì)量的名片一樣會(huì)上升。因?yàn)橥ㄟ^這種方式，你基本上將我所述的4條客戶參展的原因都涉及到了，同時(shí)，避開了大家最不愿意看到的第四條，比價(jià)格。

三` 禮品準(zhǔn)備

這里有3種禮品可以準(zhǔn)備：

1` 宣傳禮，以方便客戶攜帶，并宣傳貴公司的信息的產(chǎn)品，個(gè)人推薦：可以掛在胸口的小短筆，印刷上你們公司主頁和聯(lián)系方式還有LOGO，基本就差不多了，然后，看到老外都送一根，這個(gè)東西價(jià)格不貴。

2` 優(yōu)質(zhì)新客戶禮品，在站位上談的比較好的優(yōu)質(zhì)客戶，可以送一本，印有公司信息的價(jià)格適中，長(zhǎng)的還可以的筆記本

3` 老客戶禮品，并且訂單量還可以，可以準(zhǔn)備一套筆記本套裝，主要有鋼筆或者高級(jí)水筆和一本質(zhì)感好一點(diǎn)的筆記本，一樣，然后在送一盒普通水筆。這些東西不一定展會(huì)上用，也可以在平時(shí)寄送給客戶。
大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我的禮品不是筆就是筆記本，大家必須清楚，在日常工作中這2樣?xùn)|西無處不在，你也離不開。而且，沒有一個(gè)人會(huì)嫌多，特別是筆，永遠(yuǎn)不知道是怎么用完的。那就好了，你的公司信息永遠(yuǎn)會(huì)在你客戶的眼前出現(xiàn)，同時(shí)，你送了一盒筆，那么，他的同事也會(huì)對(duì)你們公司有印象，因?yàn)樗麄兊娜粘９ぷ髦袝r(shí)不時(shí)的都有你的公司信息出現(xiàn)。

四` 話術(shù)

這里要根據(jù)不同產(chǎn)品客戶的問題習(xí)慣準(zhǔn)備不同話術(shù)，而話術(shù)不單只是用來解答客戶，同時(shí)，也可以用來不留痕跡的繞開客戶的核心問題。

準(zhǔn)備以下幾類話術(shù)：

1` 客戶接待開場(chǎng)話術(shù)（一個(gè)封閉式的問題解決）；

2` 公司介紹話術(shù)（3句話）

3` 產(chǎn)品介紹話術(shù) (提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，這里不限字?jǐn)?shù)，你可以根據(jù)客戶的興趣，走到哪里說到哪里)

4` 價(jià)格詢問話術(shù) (核心-提問式回答)

5` 樣品付費(fèi)話術(shù)（核心-要錢）

6` 訂單促成話術(shù) (核心-要錢)

7` 你的價(jià)格高話術(shù) （核心-提問式回答）

具體會(huì)在下面展會(huì)中的內(nèi)容里講解。

五` 宣傳資料

1` 折頁，內(nèi)容簡(jiǎn)單大方，突出重點(diǎn)；折頁便于攜帶，可以當(dāng)傳單發(fā)，同時(shí)，可以在客戶停在展位外的時(shí)候拿著折頁，給客戶介紹公司和產(chǎn)品。因?yàn)橛袝r(shí)候你講的東西客人可能不會(huì)聽的那么明白，但是圖片他一看就明白。

2` CD，產(chǎn)品目錄，公司視頻放在CD里，便于客戶攜帶，一般，只有比較有意向的客戶才發(fā)。

3` 產(chǎn)品目錄，這個(gè)就不多說了。

六` 展會(huì)耗材工具

訂書機(jī)，訂書針，計(jì)算器，卷尺，名片記錄本，筆，糖果，膠帶等等，大家自己想吧

七` 表演類節(jié)目

推薦以樂器演奏為主，中國(guó)風(fēng)樂器最好，對(duì)于老外來說更特別。因?yàn)樵谡箷?huì)中聲音可以散發(fā)的更遠(yuǎn)一點(diǎn)。樂器演奏，可以聚集人群，吸引流量，特別是展會(huì)位子好的時(shí)候，有預(yù)算最好安排一個(gè)。

八` 著裝

統(tǒng)一的著裝可以使公司整體形象和面貌更加有精神，更加專業(yè)，如果不是特殊原因，統(tǒng)一著裝很重要。正裝以白色長(zhǎng)袖襯衫，黑色西褲和黑色皮鞋為主。

九` 名片競(jìng)賽

這個(gè)是對(duì)于管理者來說的，當(dāng)然不是每個(gè)行業(yè)都試用，一般以日用品，消費(fèi)禮品這種客戶基數(shù)大的產(chǎn)品類別為主。可以根據(jù)去年的名片數(shù)量，確定今年的目標(biāo)。假設(shè)去年人均50張名片，每人繳納200塊錢，50張名片到，200塊退還，收到75張名片，老板補(bǔ)貼100，收到100張名片，老板補(bǔ)貼200。這是一種思路，具體要看公司整體情況和參展人員數(shù)量等。

展會(huì)中

這邊大致演示下客戶接待流程：

當(dāng)客戶經(jīng)過你們展會(huì)，認(rèn)真的打量你們的產(chǎn)品的時(shí)候，你不用管他是不是打算扭頭離開，直接上去用開場(chǎng)話術(shù)：

Good Morning Sir, are you looking for smartwatch?

很多公司對(duì)于只是站著看看的客戶并不在意，不過我每次都主動(dòng)上前介紹，而且收到的名片中不缺少已經(jīng)成單，或者有潛力的目標(biāo)客戶。而且，這個(gè)動(dòng)作會(huì)很大程度影響你收到的名片數(shù)量。
記住一定要問這種封閉式的，別讓客戶有思考的空間，因?yàn)樗伎剂耍锌赡苣憔褪チ诉@個(gè)機(jī)會(huì)。這時(shí)候他會(huì)回答YES 或者 NO，一般他回答NO的時(shí)候會(huì)告訴你原因，如果他回答YES或者沉默，接下來你可以先講公司介紹話術(shù)，然后就是產(chǎn)品介紹話術(shù)。當(dāng)然，他的NO，有時(shí)候意思是我已經(jīng)有供應(yīng)商了，準(zhǔn)備要走，這時(shí)候，你需要追加一句:

Could you give me 2 minutes to introduce our company and products toyou?

然后停頓下，看下客戶的表情，然后直接接上公司和產(chǎn)品介紹話術(shù)。記住，以下要講的必須是優(yōu)勢(shì)中的優(yōu)勢(shì)，否則，他調(diào)頭就走。具體講什么，就看你們可不可以提煉出自己公司或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)中的優(yōu)勢(shì)了。等這些講完就是關(guān)鍵性動(dòng)作，交換名片,拿出自己的名片，同時(shí):

May I have your name card?

這時(shí)候，如果客戶可能表現(xiàn)出認(rèn)真思索的狀態(tài)，你可以邀請(qǐng)客戶進(jìn)展位里，坐一下并遞上礦泉水，或者客戶有想法就帶著客戶看產(chǎn)品，同時(shí)，繼續(xù)介紹產(chǎn)品。一般這時(shí)候客戶會(huì)提出一下疑問，比如：你們主要的出口國(guó)家是哪里，有沒有什么大客戶，哪幾款是你們熱銷的產(chǎn)品，這些都是基礎(chǔ)問題，就不需要話術(shù)準(zhǔn)備，但是，你自己要清楚。

接下來客人很有可能會(huì)問價(jià)格，這時(shí)候你直接報(bào)價(jià)嗎？當(dāng)然不是，你直接報(bào)價(jià)那么就被動(dòng)了。當(dāng)客戶詢問價(jià)格的時(shí)候你可以這么回答:

It is pleased you are interested in our product, could you tell mewhere did you buy before?
這時(shí)候客戶如果回答yes, 那么你就跟上一句：

may I ask which company did you buy from?

一般客戶不會(huì)告訴你，不過你已經(jīng)成功的繞開了他的話題，掌握主動(dòng)，這時(shí)候客戶如果告訴你，那你就多一條訊息，從而判斷客戶的價(jià)格范圍。然后無論客戶怎么回答，你都說一句：
please tell me your quantity, packaging? 等關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題。

如果客戶提供不了，那么說明他可能就是想先了解下，你可以給一個(gè)參考價(jià)格，這時(shí)候除非你的價(jià)格非常高，否則不會(huì)起決定性作用，可以在展會(huì)結(jié)束，或者展會(huì)后繼續(xù)跟進(jìn)。如果客戶能提供相對(duì)準(zhǔn)確的信息，那么，就是實(shí)單，即使不是等待下單的訂單，就是剛下不久的訂單。就算如此，你也不用現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)(除非你覺得現(xiàn)場(chǎng)你能給出合理的最低價(jià)格)，而且，一般客戶也不會(huì)非要你現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)。

你可以以合理的理由，比如：

Sorry Sir, in order to calculate a best price, I need to checkpackaging and inland cost carefully, meanwhile, I will discuss with my boss tohave a most competitive price to you within today, after exhibition.

一般客戶聽到這些會(huì)給你時(shí)間。當(dāng)然，不會(huì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，一定要跟進(jìn)及時(shí)，晚上發(fā)完郵件，如果客戶有回復(fù)，那最好在邀請(qǐng)他第二天在來一下展位面談。如果客戶沒有回復(fù)，那第二天早上在打電話跟進(jìn)一下。這邊的核心內(nèi)容就是，不要跟著客戶思路走，也不要跟客戶say no，禮貌的讓客戶繞在你的思維里。

當(dāng)然，有些產(chǎn)品由于產(chǎn)品本身的關(guān)系，比如產(chǎn)品供應(yīng)商繁多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，這時(shí)候客戶在展位上也只對(duì)你的價(jià)格感興趣。如果碰到此類客戶，之前所說的做價(jià)格標(biāo)價(jià)就要用到了。不過對(duì)于如何報(bào)價(jià)，這個(gè)真的沒有一個(gè)比較好和明確的方法，因?yàn)椴煌a(chǎn)品，針對(duì)不同國(guó)家的客戶，報(bào)價(jià)策略就有所不同，都需要根據(jù)展位上的具體交流情況來看。

假設(shè)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)展順利，你們的樣品又便于攜帶，客戶會(huì)提出索要樣品的要求。這時(shí)候，需要根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品和情況具體分析，因此，在參展之前要準(zhǔn)備客戶索要樣品話術(shù)，核心內(nèi)容-要錢，最低50。客人不會(huì)記住他在幾天展位上見了多少人，看了多少產(chǎn)品，但是，如果你讓他花錢了，并且跟和他合影留念，那么他肯定會(huì)記得你。不過樣品多少錢，哪些可以展位上給，需要老板和老板提前商量好，等到客人真的要起來的時(shí)候也不會(huì)不知所措。
寫。

假設(shè)，上述一切都非常順利，那么客戶可能會(huì)有意向下單，這時(shí)候和要樣品費(fèi)一樣，索要定金，當(dāng)然不是真的按照貨值30%的定金來，你可以所要RMB 500 或者 USD 100的定金，然后跟客戶說：

If you can pay RMB 500 (USD 100) today in the booth, I can ask myboss to offer you 2% more discount for this order. And you have the right toask us to return the money to you later if you regret.

然后如果客戶愿意付，合影留念。折扣多少，需要和老板商量。一般客戶愿意展會(huì)上付錢，那么基本八九不離十，即使有點(diǎn)問題，他看在錢的份上，也不想太麻煩，會(huì)跟你協(xié)商解決。不過說實(shí)話，這種機(jī)會(huì)在現(xiàn)在的展會(huì)上真的不多，不過真的讓你碰到，需要好好把握。

很多時(shí)候，工廠都會(huì)碰到客戶說你們的產(chǎn)品價(jià)格高的情況，這時(shí)候，反問:

Do you compare with your old supplier’s price?

如果客戶說 YES，那你就說:

OK, reasonable, they work for you for more than 1 time, so they knowyou well, and they know where to reduce the cost. If I were they, I can offeryou a similar price as well.

如果客戶說 NO，你接著問:

Did you have the price from new supplier in this exhibition?

這時(shí)候你可以展示自己的專業(yè)了，你可以根據(jù)產(chǎn)品，然后和客戶說他的制作過程怎么樣，工序怎么樣，產(chǎn)品成本主要集中在哪里，然后，這個(gè)價(jià)格不會(huì)有太大的差別，有可能是對(duì)方為了和你取得聯(lián)系，故意給了一個(gè)低的價(jià)格。

展會(huì)交流過程中一定要注意，看到客戶積極主動(dòng)，作為業(yè)務(wù)員，你不知道站著的是不是你的目標(biāo)客戶，但是，既然不確定，你就大膽自信的上去吧，上去50%的機(jī)會(huì)他是，不上去你一點(diǎn)機(jī)會(huì)都有沒有。特別是新人，這一點(diǎn)一定要做到。其次，不要繞在客戶的話題中無法自拔，這樣，你就會(huì)很被動(dòng)，而且客戶基本也得不到滿意的答復(fù)。

做客戶記錄的時(shí)候，我習(xí)慣性給客戶評(píng)分，1-5分，評(píng)分原則:

1` 名片

2` 客戶專業(yè)度

3` 客戶產(chǎn)品問題專業(yè)度

這樣在展會(huì)后你就會(huì)比較明確應(yīng)該哪些客戶先入手發(fā)郵件，哪些應(yīng)該更認(rèn)真的處理。根據(jù)我的參展經(jīng)驗(yàn)，一般沒有名片的客戶十有八九都是不專業(yè)的，因?yàn)闆]有一個(gè)客戶會(huì)在展會(huì)前兩天就把名片用完，你作為一個(gè)專業(yè)買手，會(huì)干的出這種事情嗎？這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總會(huì)有吧。

展會(huì)后

對(duì)于那些表現(xiàn)出明確需求的客戶，展會(huì)后基本以交流回復(fù)為主，因?yàn)樗麄儠?huì)主動(dòng)聯(lián)系你以獲取更多信息或者促成訂單。可以邀約客戶來公司或者工廠參觀，以增加信任。而對(duì)于那些有潛力，但是，不怎么理你的客戶就要注意了，一定要做到持續(xù)跟進(jìn)，時(shí)間按月計(jì)算，每個(gè)月給客戶發(fā)一個(gè)跟蹤?quán)]件，跟蹤內(nèi)容可以是詢問是：

1` 否有新的詢盤或者訂單;

2` 可以是新產(chǎn)品或者熱銷產(chǎn)品推薦（這條做的好，不會(huì)沒有訂單）

3` 展會(huì)通知

4` 漲價(jià)通知，漲價(jià)是把雙刃劍，既有壞處又有機(jī)遇

5` 行業(yè)咨詢

等等，內(nèi)容不一定就是問有沒有詢盤訂單，也可以是提供咨詢。展會(huì)后的跟進(jìn)和郵件營(yíng)銷類似，因此，不特別發(fā)散開去寫。