1.互動

歐美客戶希望能和供應商有個良性深入的互動，有互動才有相互了解，這是達成交易的前提。業務員們完全不需要拘謹，放開思路，大膽交流，盡量和客戶們進行適度的互動溝通。

2.直呼客戶名字

在保持基本的溝通禮貌的前提下，適當的時候要稱呼客戶的名字，彼此加深印象，有利于后續跟蹤客戶。需要注意的是，不同國家的溝通習慣可能會有差別，應區別開來應對。稱呼對方名字，也須在符合客戶習慣的情況來進行。

3.語速。

母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。

4.溝通時間

溝通開始時，可以直接的問客戶：你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。

5.傾聽放在第一位

讓客戶多說，客戶會或多或少的透露一些基本的價值信息。最起碼應該了解到客戶需要找什么樣的供應商，然后再介紹你自己。

6.了解必要的市場戰略

在某些情況下會碰到一些頭銜是Director，Vice President等職務的買家，需要談論一些戰略話題以引起共鳴。他們有可能是來找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。非常需要有質量的完成和這些專家型買家的首次溝通。假如你自己工廠實力可以的話，要主動的邀請這些人訪問你的工廠。和這些客戶談論的話題，應該圍繞這些詞來展開話題：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。

7. 提問技巧

在溝通順暢的時候，可以有機會問客戶一些問題：

How can you evaluate your suppliers?

客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你可以補充一句,

just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。)

8.抓住撿漏機會

展覽會臨近結束的一兩天，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 如果得到客戶的肯定回答，就可從客戶那里得到此次展會上整個行業的情況，這個信息的價值很高。如果客戶否定，則可追問客戶那些需求沒有得到滿足，若恰好你能供應客戶所需的產品，則可撿漏一個訂單。

9.直接且務實

跟客戶介紹的時候，不要說空話，比如, Our quality is very good. 。最好本行業的定量術語來表達，如果本行業沒有定量術語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality  requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點最為合適。但不要高太多的，這是穩妥的做法，為的是顧及某些客戶的心理感受。

10.信譽保證

越是大公司的買家，就越有可能不會把價格、質量因素推到第一位置來談判，而是重視：reliability。在信息很透明的貿易環境下，一般價格水平擺在那里，面對大公司客戶，沒有哪個供應商會報出離譜的價格。歐美的大客戶尤其重視reliability。因為供應商的信譽可靠程度是其綜合實力的標志。要讓買家覺得你在所有的供應商里面，你是最有信譽保證、最可靠的，包括質量，價格，長期供貨能力等等。，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。