在開場(chǎng)白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動(dòng)詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購(gòu)辦事處，這樣就會(huì)了解買家來自哪個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。

當(dāng)知道買家來自美國(guó)，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并向買家展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實(shí)力。這樣買家就會(huì)知道你了解他們的市場(chǎng)，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格，并覺得你非常專業(yè)。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品感興趣？有的銷售人員在談客戶時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？

針對(duì)這種問題，CanadianTire上海的采購(gòu)辦事處總經(jīng)理MikeDePaul說：“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格。但是這并不是我們想要聽到的。價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場(chǎng)白令我們掃興的原因。”

顧問專家式銷售

那么，怎樣的開場(chǎng)白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？Mike 繼續(xù)給我們講了一個(gè)案例。

“我們?cè)趨⒓悠骶哒沟臅r(shí)候，碰巧遇見一位供應(yīng)商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購(gòu)的。這對(duì)于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細(xì)的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對(duì)客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場(chǎng)的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時(shí)他們還向我們講述了怎樣的獨(dú)特產(chǎn)品和促銷活動(dòng)能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會(huì)繼續(xù)和這位供應(yīng)商深入討論更多的話題，包括了解他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在我們市場(chǎng)上的生存能力等。他們不僅在展會(huì)上吸引了我們的注意，隨后又非常迅速地跟進(jìn)并給我們展示了他們可以提供的產(chǎn)品。到目前為止，這是最好的一次經(jīng)歷。”

對(duì)于買家來講，什么樣的參展商或展臺(tái)銷售人員是他們最信任的呢？

從上述案例看，買家對(duì)那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就會(huì)判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

主動(dòng)積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過于害羞，有些對(duì)于你展會(huì)的訴求、賣點(diǎn)與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對(duì)方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對(duì)方名字，假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

不要急于展示

在展中大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡(jiǎn)單問候的開場(chǎng)白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面,使買家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

開場(chǎng)白避免可用YES/NO回答的封閉問題

避免用類似“May I help you” 開場(chǎng)。如果客戶回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就幾乎無話可答。有時(shí)候客戶一聽到就離開。

問“開放式問題”，用 “如何”、“什么”、“何時(shí)”、“在哪里”、“為什么”等詞開場(chǎng)：

□ What are youlooking for today?

□ Whatchallenges bring you to the ABC show?

□ 您最在意展會(huì)的哪些方面？

□ 您最希望在展會(huì)見到誰？

□ 您是哪里人？您的客戶群體是什么？

□ 您有沒有參加過同類的展會(huì)？

□ 您為什么覺得不好？

在展會(huì)的第二天，你可以問：

□ What do youthink about the trade show?

□ Did you findeverything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接地問客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也許就會(huì)把訂單下到你這里?？傊阍诤涂蛻魷贤〞r(shí)一定要與之互動(dòng)。

避免在展中的開場(chǎng)白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題，這會(huì)阻礙你進(jìn)入主題。