今年不少人剛剛參加完廣交會和國內各大展會，展會后會有很多展會上談的客戶會來看廠。雖然說現在來中國的老外也多了，接待大部分時候也變得隨意了，老外今天突然就在中國了，打個電話就過來了，但我們得讓自己做的專業，以準備好應對大客戶過來的情況。

確認來訪信息

從接待工作中能看出你們公司是否專業，是否對于市場之類了解，我們必須在接待開頭至結尾做到滴水不漏。在客戶還沒有來的時候我們就要確認好來訪客戶的信息，包括： 來訪人數、主要成員姓名、職位、名族（有沒有什么禁忌和特殊的風俗習慣）、來訪時間、離開時間、來訪目的、航班信息。
當然我們不能阿貓阿狗都要去飛機場這樣接，我們必須保證接待有回報，所以要了解客戶的更多信息，包括客戶公司背景、公司實力、進出口情況、購買的產品、區域市場、客戶這次來的目的。

形象打扮注意點

    外貿業務也是銷售人員，第一印象很重要。通過郵件談判，電話談判的時候，見不到面因此也無所謂，但是見面了，打扮的商務化非常的重要，為成功而打扮，為勝利而穿著。你想想看國內一個賣保險的都知道要西裝襯衫穿的筆挺，更何況我們還是外貿精英呢，怎么說都應該商務化一點吧。我們看到很多老外，特別是西方的都是很注重儀表的，年輕一點的出來基本上都是西裝襯衫，頭發還梳的很好，還配有香水。很多人問接待怎么做，應該注意點什么，先注意儀表嘛。

訂酒店注意點

    要在客戶來中國之前問他是否要幫忙定酒店，沒有及時問的，就要接到客戶后在車里問好客戶的行程安排。
    做生意不要總想著省錢，你拿中國出國參展來說好了，出國參展哪次不是安排你住5星級呢，老外過來你也經常能看到老外是住五星級的。必須問他們需要什么標準的酒店，很多大公司老外出門在外公司都是會報銷的，而且有出國預算，他好不容易出來奢侈一把，你幫他省錢，這不扯淡嘛！太多人生意做不好的一個原因就是收入太低了，太節約了，連學習的錢都節約，根本就不知道生意是怎么回事，業績就自然沒法提升，沒人愿意跟一個叫花子做生意。
    當然你覺得不好意思問可以事先觀察，如果老外自己是小老板，開個小店小門市部的，那么可能比較摳門，喜歡住節約的，有巴基斯坦客戶過來住著100多塊的旅館都有，還有個中東過來的，第一天帶他住5星，第二天問我有沒有便宜點的，不用住這么好，太浪費了。要是老外是大公司員工，那么外出都是公司報銷，就比較喜歡住高端的。
    如果說客戶住低端的酒店，服務生通常不太會英語，客戶就住著不是很方便，留下你的電話號碼給前臺，如果客戶有什么問題，讓他打你的電話。

事先準備談判內容

    老客戶我們不說，接待好就行了。重點談一下要來下單給你的新客戶。對于接待這些客戶在客戶拜訪你之前，就要準備好，不打無準備之仗，能隨機應變見招拆招，巧舌如簧的業務員有，但是大部分業務員還是沒有辦法做到這樣的，尤其還有的業務員英語還不是很好。我們必須得想在客戶前面，這里列幾點接待客戶的時候我們哪些需要想在客戶前面。
    1、怎么介紹你們公司？
    2、要談什么？
    3、談的內容對客戶有什么好處？
    4、如何證明講的是事實?
    5、為什么要現在就要下訂單給你？
    主要接待人員首先應該對公司產品，生產流程，技術參數了解了才有可能帶領客人參觀。特別是國外客戶到訪，事前最好準備一些關于公司的英文介紹，產品和整個生產流程的英文，以免到時候翻譯出現困難。另外，對于一些客人可能問到的問題要提前準備好。
    根據跟進的情況以及客戶來訪前的來訪信息調查，確認好談的內容，訂單都來的差不多了，客戶來就是為了實地考察工廠下單的，你在給他從樣品間里的新產品看起來就不對了，你們這個時候要談的是工廠的品質、生產流程等等。
    談的內容必須是對客戶有好處的，很多客戶盯著價格就是因為他只能以價格來衡量，其實有很多其他方面，你必須自己清楚。
    要有證明的內容，談生意是要擺事實的，特別對于一些標準化產品，看樣品其實都看不出什么來，況且還有的公司樣品甚至就市場買點來掛在樣品間里面，質量好，請拿出證據來-----資質、測試報告必不可少。說你們交期快，請拿出證據來，給客戶看以前的生產單。說工藝先進，請拿出證據來，實地帶客戶參觀車間，不方便參觀的可以給他看視頻。

當你能證明好處確實是真的時，還是不夠，客戶還會想，產品是可以，其他地方有沒有更好的，或者其他人賣的會不會更便宜。根據我的經驗來說，客戶一般參觀你們工廠后，如果沒有下單，那么基本上會下到其他家去。

前幾家往往是談判吃虧的，客戶想要更好，于是多加對比，當他到了后面幾家可能情況還是如此，一樣的條件，但是會下單給他們，這和買東西問了幾家價格一樣買買算了一樣的道理。所以要給客戶足夠的理由，現在下單是最劃算的，給出現在下單的理由，現在不下單的損失，制造一種購買急迫感。

    接待客戶目的不是給客戶端茶送咖啡，接待是為了下單，重點內容要花在談判上面，而并非虛頭巴腦的接待禮儀上面。

面談注意點

來的人不管是誰，不管幾個都要給予名片，這個其他文章中有講過，在工廠參觀的時候也要注意車間規定，如不能吸煙，對誰都要一視同仁，不能因為是客戶就無視規定，這樣反而不會得罪客戶，還會給他留下好印象。

提前告訴車間的工人不要對老外指指點點，特別沒看過老外的工人，對老外很好奇，看到老外像看動物一樣，老外也是能感受出來的，就感覺很不好。
客戶來中國期間，對于還沒有合作過的客戶就算是你們去接他的，肯定也會到別家比較一下價格。可能也會提到要去誰家。這個時候注意不要貶低競爭對手
    1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

    3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

接待標準方面

經營公司，所有的事情都是降低成本，提高利潤。整個商業世界，都是低成本打敗高成本。標準越詳細越好，對于大公司更是如此，對新客戶怎么接待，對于老客戶多少銷售額怎么接待，多少銷售額的怎么接待。

對于大客戶不僅僅上述接待，接待不摳門也不浪費。對于大客戶甚至娛樂活動，禮品等等都要寫清楚。

客戶拜訪后的整理注意點

    以前客戶來了之后我沒整理，過段時間后客戶一多，我連來了些什么人，談了點什么，什么時候來的根本記不清楚。特別是公司，如果看到這篇文章里有開公司的老板或者管理人員就要注意了，每個客戶來，必須要求員工記錄好來訪記錄，整理好歸檔，平時員工網上談的客戶沒必要盯那么緊，有些對員工電腦也監控，不讓瀏覽網頁，沒這個必要，這只會讓員工很多方面的才華無從施展。我們其實只要記錄好下單客戶，來訪客戶這些重要的客戶信息就已經夠了。
    來訪記錄就是公司珍貴的潛在客戶資源，這對后期的跟進工作也是非常有幫助的。
    想必很多做外貿早就厭倦了每天對著電腦坐辦公室的日子了吧，多來客戶接待當做平時的休閑放松是個很不錯的方式，接待一下老外吹吹牛遲遲飯還是很不錯的，一年就靠幾個展會來的客戶必然不是很多，還得平時高效開發客戶可以加入外貿jackson vip群，踏踏實實的有潛在聯系客戶。