有個展會上的波蘭客戶發我消息，要來我們公司與我們討論，是一個意向大客戶，展會上表示有30萬美金訂單，為此我們做了充分的準備。

        事先確認好人數，來訪總共三個人Sousa，Kaya，Lukasz 
        前一天，我根據我們談判過的內容，把樣品準備好，之后準備了我們公司的宣傳冊，此外我和業務員Lisa一起討論并共同做了一份PPT，他同時也準備了一些演講稿，事先演練一遍，我們整理出來以前拍的一些公司和生產的視頻。 
        當天，因為在展會之前我們已經聯系幾個月了，此次在展會上談論之后還要來我們公司來談，顯然這次來下單的可能性很大，于是準備了一些小禮物，我把準備好的小禮品交給助理，之后讓她去購買了一些水果，并且把客戶國家的國旗和中國的國旗放到會議室桌子上，還讓交代把公司大廳的LED燈改成“Welcome XXX company Mr Sousa，Mr Kaya ，Mr Lukasz  visit our company。” 
        我們這邊也決定好三個人面對他們，司機帶他們過來的時候，我，業務員lisa和生產主管Mr Qian已經在門口等他們了，我們握手，帶他們到了會議室，會議室已經安排好了，助理已經提前在會議室了，空調提前打開，投影已經放好，顯示著PPT第一頁，上面還是Welcome XXX company visit our company。我和Sousa，Kaya，Lukasz一一交換了名片，千萬不要冷落了來的任何一個人，都要同樣對待。 
        待客戶坐定，我們都坐下了，助理把邊上的小禮物拿了出來，他們很開心，連身表示感謝。 
        助理詢問客戶coffee，water or tea？后分別給他們倒了咖啡。 
        在公司談判的時候一定要有人做輔助工作，如果主談判去端茶倒水總歸感覺這個家伙太low了，談判的分量就降了一大截，而且涉及到幾個客戶一起來的時候，最好雙方勢均力敵，一對多的情況顯然不太好，所以要讓不涉及談判的人在客戶來的時候做些服務工作。如果公司人少業務員之間呢，也要相互幫忙。

        一切準備好了，Lisa開始播放PPT，Lisa主要在這邊就是講解這個PPT。 
        公司歷史，部門，員工數量，主要的產品，主要客戶及分步，同時我們在里面做了我們客戶最關心的內容，當地市場有沒有合作過的客戶，我們沒有直接寫客戶名稱，而是放上了曾經生產時候的一些圖片、視頻。 
        此外介紹了談論了幾個月的產品，我們這幾款產品的生產情況，產量，銷量，主要的客戶市場，相對于其他同行的優勢和劣勢，客戶此次來訪必然不會只拜訪我們一家，先給對方打好預防針，事先做了一些引導，讓客戶在后面逛其他公司的過程中提前有一點偏見。 
        一串視頻介紹下來，客戶對我們有了更深刻的了解，這就是面談比單純通過郵件溝通好的地方。 
        介紹完畢，客戶討論起來，客戶在討論的時候，我們盡可能的保持沉默，讓他們討論。 

        接著我們詢問客戶事先我們準備好的問題：客戶的行程安排，以前從哪里采購的，客戶市場情況，客戶的公司情況...在談判還沒開始之前，我已經列好了一個調查問卷，里面寫上了我需要了解客戶的內容，這個內容將會幫助我的談判評估，以及后期跟進。 
        在詢問的過程，我們能得知他們是行家還是新手，對國內市場的了解情況，以便我們決定我們的初始報價，以及談判條件方面的問題。

        在此期間，雖然我聯系的人是Sousa，但是對于Kaya和Lukas，我也時不時詢問他們的意見，朝著他們。客戶帶著伙伴一起來的，肯定有一定的作用，又可能是老板，不是主要談判的，但是會決定訂單，還有可能是同事，訂單是幾個人共同決定的。碰到過很多次，來的好幾個人，和我們談判的只是該公司聘請的一個翻譯，是一個助理，而邊上那兩個才是真正決定訂單的人。 
        因為來的時候就已經是9點半了，還沒聊多久已經11點半了，大家都餓了。根據他們吃飯的禁忌，點了外賣快餐。真正的客戶一般行程很緊，邀請吃大餐太浪費時間，吃快餐花費小，客戶也沒心理壓力。不讓客戶餓肚子，也不讓客戶蹭吃蹭喝是我們一貫的做法。 
        中午休息過后，又回到會議室我們談判進行到了最麻煩的階段，付款方式和價格的談判。 
        經過上面的交談，我們通過對客戶的判斷給出了初始報價，客戶顯然不太滿意，說我們的價格太高了，比別的供應商貴多了。 
        面對這種情況，我用事先準備好的聊天話術，介紹了產品的優勢，這個話術平時一定要積累好，話術如何積累？可以加入外貿jackson vip群系統學習，列舉了我們和別家供應商的不同之處，并且讓Lisa放出了另一張PPT，里面有一個篇幅的講解，從圖片，這樣我們就更有事實依據。 
        因為初始報價我們都是有余地的，但是這個時候并沒有馬上降價。而是很為難的要求客戶用其他條件來交換，比如客戶要求折扣，我們要求本來的30%定金增加到50%。客戶還要求降價，我們就要求客戶今天就定下來訂單，理由是，最近匯率波動很大，為了保證價格，我們需要事先把原料采購進來鎖定價格，要先定好柜子，鎖定價格。談判的時候交換這樣做客戶才不會無休止的無理由的提出降價要求，因為越到后面我們提出的要求也會讓他非常為難。 
        經過很長時間的談判，我們初步達成共識，客戶暫時定一個試單，讓我們先發送PI給他。

        Ok，Thank you，客戶和我們握手，談判結束。客戶表示要回酒店，我在會議室叫了滴滴，我看著手機快車的動向，差不多車子快到了，告訴客戶可以下樓了，到了樓下，車子剛好也到了。 
        已經下午了，一天下來，已經下午，這個時候自己送客戶的話，在車上大家又得聊起來，一天談判下來客戶已經很累，我們也很累，而且如果送去，難免大家又要一路聊天，到了還要吃飯。客戶可能更加喜歡自由一點，到了之后到酒店休息一會再去吃飯，或者干脆酒店房間吃他們國外帶來的食物（不少客戶在中國不知道吃什么，會帶一些他們國家的食物過來，在國內的幾十天他們只吃那些）。我自己送去沒有正向作用，反而是負面作用。 

        當滴滴顯示達到之后，大約20幾分鐘，我問是否已經安全到達酒店。

        隔天下午，我又發送郵件過去，把我們前天談判的內容，以及后期待客戶確認的內容詳細整理排版好發給客戶，加深客戶印象。 
        根據之前和客戶聊的時候得知的客戶回國日期，在回國后一天，又給客戶發送了一封郵件，這封直接點了回復上一封的郵件，這封郵件中詢問了客戶此次在中國的旅途如何，并表示感謝來訪，順帶又帶出了前面一封談判內容以及待客戶確認的內容，又確認了一遍。 
接待客戶總結： 
        1、平常心對待，不要覺得一個客戶來了就會下訂單，現在老外來中國太普遍了，不少老外三天兩頭都在國內，我們小城市都能三天兩頭有老外來工廠，不要太搞的隆重。不少外貿人甚至去接老外像接明星一樣，送花之類，沒這個必要。 
        2、計算好投入，每一次接待客戶，都需要花費不少的人力、物力、財力。沒聯系過的老外不要盲目接待，有潛力的老外認真接待。 

        3、接待不是老外走了就沒事了，我們是要的是訂單！當場談下來也好，沒有談下來也好，接待之后要跟進，讓客戶加深印象，稱熱打鐵，把定金下了，訂單落實。